1、人员推销的各种方式
人员推销有很多形式，这主要要看销售量的多少和销售工作所具有的特殊要求。总的来说，主要存在三种人员推销的类型：接收订单，订单取得和销售支持活动。一些企业只使用其中的一种方式，而其他一些则混合使用这三种。
接收订单
通常一个接单员处理日常订单或者公司已卖出产品的再订购方面的事情。接单员的主要责任是维持现有顾客之间的持续关系和保持销售量。存在两种接单员外部接单员走访客户，补充分销商的存货，像零售商或批发商之类的。例如：Frito-lay的销售人员访问超市，附近的杂货店和其他机构以保证公司的咸味小吃生产线充分的供货。另外，外部接单员在安排展览方面提供援助。内部接单员，也被叫做销售员或订单办事员。通常回答一些简单问题，接收订单，完成和顾客之间的交易。许多零售人员就是内部接单员，像那些听电话接收顾客订货的人。工业方面，通过再订购的订单数量在上升。例如，文具供应企业就有内部接单员。接单员大部分情况下很少做销售，而是使致力于解决和顾客之间的小问题。它们经常代理一些选择权较少的简单商品，例如甜食，杂志订阅和高度标准化工业产品。
订单取得
一个订单取得者会按常规的标准销售和确定潜在客户，为他们提供信息以说服客户购买，完成销售，跟踪顾客产品使用情况并提供服务，就像订单接收者，订单取得者可以在室内（如一个汽车销售员）或在室外（如施乐公司的销售员，他们经常外出，并且只专注于他们的产品与服务）。订单的取得包括创造力和顾客的同感，具有代表性的就是需要出售结合或有许多选择性的技术类产品。因此了解很多有关产品的信息和销售培训室非常必要的。在集团性销售中，对变动了的重构或者新购订单取得者扮演一个问题解答者的角色，他要会识别出怎样一种特别的产品能够满足客户的需求，同样的，在购买一种服务的时候，例如保险，保险代理人能够根据客户的收入，家庭生活周期所处的阶段和投资目的来提供各式各样的计划来满足客户 的需要。表6-1比较并列举订单接收者和订单去得者的一些不同点。
得到订单式一个昂贵的过程，据估计，大约需要5个客户完成销售，以及单一的销售电话访问的平均费用为205美元，平均每周销售人员的膳食，交通，住宿开支超过730美元，这些费用说明了为什么具有更优的生活平均成本“很少或没有旅费的电话销售”近年来成为流行。
销售支持人员
销售支持人员实行一系列的服务来增加订单得到者的数量。例如，推销人员不会直接征求订单而是集中进行营销活动和介绍新产品。在制药行业，这些销售行为被大量的应用，他们劝说内科医生去开一个公司的药品。事实上的销售时通过批发商或直接通过那些填药方的药剂师实现的。营销工程师师专业从事，对于销售情况确认，分析和解决顾客问题，带来营销窍门和科技的专业知识的人，但他们不经常参与销售产品和服务。在销售工业产品时，例如化工和重机器设备，他们是流行的。总之，所有销售人员都不会直接把产品和服务提供给最终使用者。
许多情况下，公司致力于团队销售，整个专业团队是为了向大客户（主要顾客群体）提供产品和服务的。团队营销师为了迎合在买方市场下，需要特殊知识技能来满足消费者的需求。例如，一个营销团队包括销售员，销售经理服务代表，财务总监。他们每个人主管客户的一个方面。施乐公司就是很注重用这种方法来致力于潜在顾客的开发。
谚语：
All that glitters is not gold. 发光的不一定是金子 A new broom sweeps clean.新官上任三把火
Man proposes，god disposes.谋事在人，成事在天 Every little helps a mickle. 积小成多，集裟成裘 Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜各有所爱
2、使用贷款的目的
通过（债务）利息免税而产生的“税收补贴”，经常被看做是使用债务的一大好处。然而，由于个人所得税的影响，以上所讨论的部分优势可能便不会实现。
对于债务的税收补贴目前来讲还是个未能解决的问题。在这个问题被解决之前，假定利用债务得到的税收方面的好处是有限的，那么财务经理或许最好还是保守些。
投注于未来
债务利息免税之前公司就开始使用贷款，所以使用税收肯定有其他的好处。在这一章前面的部分，我们已经知道了，金融杠杆对收益的影响，依赖于公司资本的经营收益和支付利息所花费的成本关系。如果经营收益比支付利息所花费的成本高，利用金融杠杆，用债务来增加投资，对增加收益是有效的。利用贷款比不使用更有利于公司投资收益的增加。相反地，如果经营收益低于支付利息花费的成本，公司的情况会因为债务而恶化。
所以，人们使用贷款的一个动机就是增加金融杠杆带来的好处，如果事情的发展好的话。如果经理层坚信公司的前景是光明的，那么他们可能会增加金融杠杆的使用，从而增加对公司资本持有者的回报。如果管理者的预测是对的话，公司所有者将会因为债务而使公司情况好转。如果预测失误的话，公司决策者必须付出代价。
金融市场会更重视那些使用债务来赢取未来的企业吗？如果真的存在能够准确预知将来的企业，答案将是肯定的。但是即便是能够得到最佳信息的经理也无法做到这一点，并且金融市场上的资金供应者也不能。如果事情进展得不好，债务会使债务人的境况变糟，也许会相当糟。
在本章开头，我们讨论了债务对收益的多少及可变性的影响。我们发现，在许多情况下，债务会增加期望收益同时增加收益的可变性和风险。在提供资金的人的眼里，增加风险会抵消预期收益，而企业的及时价值只在税收这一范围内收到影响。这一点在对息税前利润及分配的讨论中得到了验证。
只有在经理人理智地确信，资本在未来的经营收益将会超过贷款利率时，才能说明债务的利用时明智的。然而，这预期的情况并不是利用债务时的必然情况。经理人必须做出一个明确的期望，同时也承担更高的风险，最终得到的收益可能低于预期。如果前景看起来是光明的，管理者可能会决定通过增加负债的利用来为公司“博取前途’.尽管如此，金融市场似乎不会过高估计企业的债权，因为情况并不明朗。对企业价值产生直接影响的因素来自于税收。鉴于先前的讨论，这种作用可能是有限的。在短期内，只有当已经有了收益时，金融市场才会信任利用债务的这种举动。
财务成本
使用债务的另一个动机来源于财务成本。因为许多企业，甚至几乎所有小企业，通过金融中介筹集资金比通过公共金融市场获得资本要便宜的多。金融机构只要的类型有：商业银行，保险公司，信贷机构，储蓄银行，养老基金。
中介通过减少匹配借贷双方成本的手段来降低财务成本。金融中介以类似代理的形象为借贷方在积聚资金，信用分析，保持纪录等项目中提供服务。小额储户经由一家商业银行储蓄要比直接借给企业更合算并且更安全。一家企业想借款100万美元，可以在银行办理一个贷款账户，这比积聚成百上千小额存款更为经济，便捷。
这些情况最终导致整个 借贷款过程中花费的成本与不存在中介的情形相比，更加地低廉。用行话来概括，金融中介减少了由于查询，得到和处理信息的费用产生的摩擦。
综上，我们可以总结出企业借贷的三大动机。一是为了利用利息免税带来的税收优惠。但是由于一些问题的存在，对于股东和个人税的优惠额度还在待定当中。另一个动机是为了能利用到有利的金融杠杆作用。最后一个动机是当企业销售股票会削弱企业现有的控制力或发行费用过大时，企业会发生借贷行为。
即使根本没有税收优惠的存在，很多企业也会因为另外两个原因发生借贷行为。当企业有机会选择是在公共市场上借贷款或是股本时，企业通常会因为要利用金融杠杆的作用而选择借贷。
A wise head makes a close mouth. 真人不露相，露相非真人 Every little helps a mickle. 聚沙成塔，集腋成裘 Every man has his faults. 金无足赤，人无完人
Every man has his hobbyhorse. 萝卜青菜，各有所爱 A bad beginning makes a bad ending. 不善始者不善终。 A miss is as good as a mile. 失之毫厘，差之千里。 An hour in the morning is worth two in the evening. 一日之计在于晨
A stitch in time saves nine. 小洞不补，大洞吃苦
3、银行信用
早些时候，我们把以转卖为目的的购买的信用定义为贸易信用。正是这种以转卖为目的性质，将贸易信用区别于其他相关形式。例如，机械和设备可以通过一个某种形式的分期付款购买合同的手段来赊购。但是如果设备是由其公司在生产过程中使用，而不是转卖给他人，那么这一融资通常不是所谓的“贸易信用”。与零售商或批发商以转卖为目的的购买，或由生产制造商生产产品所使用的原材料有关的信用，被称为“贸易信用”。因此，我们也把提供给购买货物最终使用的个人而不是转售使用的个人的信用排除在贸易信用之外。
贸易信用来源于公司的正常运作，特别是从收到货物与付款之间的时差。一个公司在任何时候及时对其贸易债权人履行的义务的总和在资产负债表上通常被称为“应付账款”。应付账款的增加代表公司增加了一项资金来源，而应付账款的减少意味着资金的使用。
贸易信用作为一种资金来源在企业中被应用的程度各不相同。一般来说，制造商、零售商、和批发商经常利用贸易信用。服务类企业较少购买和依赖贸易信用。企业规模也是一个相当大的影响因素，小企业比大企业更多的使用贸易信用。当货币政策紧缩，贷款难以获得时，小企业往往更加依赖贸易信用。大企业经常比小企业更容易进入金融市场，并且有更多的与商业银行和其他中介讨价还价的权力。货币政策紧缩期间，无法通过正常渠道获得足够多的资金的小企业可以用延长付款期限和增加应付账款的手段从大的资金供应者那里间接得到资金。大企业经常乐于以这样的方式为他们的小主顾们提供资金支持来维持他们的市场。
在一定限度内，公司关于贸易信用作为一种资金来源的程度，有自行决定的自由。通过改变其付款期，公司可以扩大或缩小它的应付账款。从理论上讲，一个公司通过单纯的支付每张日常收取的发票，可以减少应付账款到零，以及不使用贸易
信用。但是，因为贸易信用是不计息的，它代表了一种理想的融资来源，但如果超过一定限度时，它可以使公司承担巨大的损失。现在让我们考虑与贸易信用看作一种资金来源有关的一些因素。我们这里关心的时贸易信用再供应商方面的应用扩展。
商业信用的形式
大多数贸易是通过往来账户完成的。在这种约定下，货物和发票都会送达买方，但买方一般不承认这种书面形式的债务。款项是根据下面将要谈到的协议中的条款支付的。往来账户的主要优点是简便且管理成本低。在通过往来账户授予信用之前，大多数供应商会进行信用调查。
另一种不那么普遍的商业信用的形式是本票，在资产负债表中通常称之为应付票据。该票据是保证支付的书面承诺，它上必须有买方的签名。这种票据是计息的且有明确的到期日。本票通常在这种情况下使用：买方无法满足一般信用证协议中的条款，并且供应商希望得到一份对债务的正式承认和关于支付日期的明确协议。
付款条件
由于往来账户是目前最为常见的，我们以下将会在往来账户这种形式下讨论付款条件的问题。一种常见的做法是指定发票支付的具体期限。术语net 30表明自开票日起30天内需按发票金额支付全额款项。
供应商常常在指定期限内给予现金支付折扣。术语2/10，net 30表明如果在开票日起10天内付款可获得2%的折扣；否则需在30天内支付全部款项。这种即时付款折扣是区别于给予大数量购买者的数量折扣和给予在分销链中各不同时点（如批发商与零售商等）的贸易折扣的。即时付款折扣是很常见的。
商业信用作为一种资金来源的成本
在最后分析中，使用商业信用最主要的考虑就是成本。往来账户上使用商业信用通常不需要负担利息，但是使用还是需要花费成本的。如果资金供应商提供提前付款折扣，那么不享受此折扣就要付出成本。例如，假定一个公司购买商品信用条件是2/10,如果发票金额是1000美元，公司10天内付款可以享受20美元折扣，只需支付980美元。如果公司放弃折扣，假定可以再现行基准上维持他的账户，它必须在30天之前支付1000美元，通过放弃折扣，公司在20天内以支付20美元利息的代价使用980美元，这20天期间的利率为2.05%，按年计则有效利息成本是37.2%。通过这个例子我们发现，不享受折扣就等同于以37.2%年利率借款，这是一笔相当昂贵的融资费用。我们可以使用一下表达式来计算放弃现金折扣的精确成本，即（融资、用资）成本=折扣/100-折扣%*365/信用期限-折扣期限，将以上例子代入此表达式我们可以得到成本=2/(100-2)*365/(30-10)=37.2%
在使用商业信用过程中的其他考虑
如果没有折扣提供，并且公司在期限内支付贷款，贸易信用仍不是免费的。供应商必须设置一个信贷部来处理信用分析，维持记录，起诉逾期未兑的账目。应收账款一定要入账。这些行政和财政上的费用跟做生意的成本一样，最终都是由购买者承担的。我们应该注意到，无论供应商提供的“信用”是否被消费者使用，消费者都要承担这些款项。
如果公司超过期限而拖延付款，费用的另一个因素会被引起。当一个公司付款逾期，他和供应商的关系势必会受到影响。一些供应商的影响会比其他的延伸的更远。就像一个公司能推动其供应商多久是视情况而定的。逾期支付的政策，然而却是不良经营的手法，并从长远来看是昂贵的。至少，逾期支付损害一个公司的信用声誉，这是一个宝贵的资产并且一旦失去就很难恢复。在最坏的情况下，逾期支付
会使一个公司的供给来源损失。在财政非常困难的时候，一个企业可能无法避免逾期支付。作为一个长期政策，然而，对供应者所负的责任应及时地履行。尽管从长远来看逾期支付时危险的并且代价昂贵的，但提前支付却是不经济的。
当及时付款折扣呗提供时，如果有吸引力就应该被采取，因为他们几乎总是这样的。否则，付款应在期限内。在这两种情况下，信用期限的全部内容都应当利用起来。
It’s an ill bird that fouls own nest. 家丑不可外扬。
A crow is never the whiter for washing herself often. 江山易改，本性难移。 Every dog has his day. 人人皆有得意时。
Cease to struggle and you cease to live. 生命不止，奋斗不息 A blessing in disguise。 塞翁失马，安知非福。 Dying men speak true。 人之将死，其言也善。 We all have our cross to bear.
每个人都有属于自己的痛苦要承担。
4、什么是OBM
要恰当地理解OBM，就得首先审视OBM的定义。从事OBM研究的专业人员组织了一次最新的调查，他们要求被调查者给出对于这一领域的定义。
基于他们的回答，形成了一个较为一致的定义：
OBM是指运用行为心理学和行为变动分析或应用行为分析得方法，来研究、控制组织环境下的个人或群体的行为。（Frederiksen and Lovett,1980,p.196）
霍尔给出了另一种定义，虽然都点不正式，但是可能描述得更好。这一定义出现在他为《组织行为管理杂志》写的社论上，描述如下：
绩效改进根植于行为分析科学中的行为理论，对于绩效改进的发展和评估构成了OBM。只要是侧重于改进组织环境下的个人或群体绩效的程序都属于OBM范畴。而组织是否从属于商业、工业或服务业，抑或者是否为盈利而建则不是OBM要重点考虑的。
OBM的目标是创建一种更宽泛的绩效改进和组织变革技术。通过它，可以提高产量并使员工更为愉快地工作，从而使各组织和机构在达成目标的过程中能够更加高效。
这两个定义拥有许多共同的特征。首先，探讨的主题是完全一致的。其焦点在于组织环境中个人与组织的行为，这些环境因素包括商业、工业、学校、政府、社区组织、医院和公共事业。同样地，行为也是多种多样的。缺勤、指派任务的完成、每小时的单位产量、质量、安全、客户服务仅是一小部分的例子。简言之，其焦点在于在工作环境中影响生产率获满意度的几乎任何行为。
在组织行为管理的目的上也一致。其目的不仅仅是对行为的表述或学术上的理解。这种理解可能是改变的一个必要前提，其重点在于绩效和满意度的提高。它不仅仅是用来描述、划分或定义行为，而其目标是使组织通过提高工人和管理者的绩