图3-3 2014年我国藤铁工艺品网络交易金额排名前十省份占比
随着电子科学技术的飞速发展，人们生活水平提高同时，电子产品的价格却越来越低。因此，几乎人人都有自己的移动智能手机。手机成了人们生活必不可少的部分，研究表明中国人每天平均有9个小时在看手机。因此，艺家居网站手机APP软件的开发势在必行。
图3-4 使用手机功能占比
3.1.2 加盟市场与网络市场
1.加盟市场
由于加盟连锁经营和单一独自经营相比，创业成功率较高，学习曲线短，具有品牌优势和规模采购优势等，所以创业者都纷纷采取加盟连锁经营的方式进入产品市场，这样一来加盟店的需求就日益增多，加盟市场这部分有着巨大良好的发展前景。因此，我们公司在打造属于自己品牌的藤铁工艺品时候，也时刻关注着这一市场的需求，争取把我们的藤铁DIY做到全中国乃至全世界的知名品牌。
2.网络市场
互联网的出现，使得消费者不用消耗精力去光顾实体店就可以买到自己所需要的产品，所以网络购物便成了一股时尚的潮流。同时，互联网也为我们提供了更加方便的在线顾客服务手段，所以我们把定位藤铁DIY产品的销售渠道定位在
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各大网络交易平台，以自己的独立网站门户为主要销售渠道。
固定互联网宽带接入用户20048万户，比上年增加1157万户；移动宽带用户58254万户，增加18093万户。互联网上网人数6.49亿人，增加3117万人，其中手机上网人数5.57亿人，增加5672万人，互联网普及率达到47.9%（如图3-5所示）。
图3-5 2010年-2014年我国宽带用户趋势
3.1.3 DIY销售与服务市场
我们的经营理念是通过让顾客满意的个性化定制，从而实现双赢。由于我们的藤铁工艺品都是让顾客自己进行DIY的，同时我们还有自己的品牌，别人很难利用与模仿。所以我公司的个性化定制产品是具有很大市场的，同时我公司只将自己的DIY技术卖给自己的加盟店，所以技术的需求量将会大于它的供给量，DIY技术的价值将会随着顾客订单数量的增加而提高。鉴于我们的产品销售渠道更多是在网络平台，所以顾客体验更多是提现在客服以及网站维护上面，因此我们很重视对于服务市场开发，将在网站运营过程当中不断进行改善，从而提高顾客和加盟店对本公司的忠诚度。
3.2 目标市场选择
企业的活动都是围绕目标市场进行的，因此目标市场的选择直接关系到企业的生存发展。
3.2.1 产品细分市场模糊综合评价
我们主打的藤铁工艺品销往中国不同区域的产品设计理念不尽相同。中国南部地区气氛围浓厚，他们的建筑色调较“艳”，所以他们对藤铁工艺品色彩的要求比较高；江浙沪地区民众对简约、淳朴、具有乡村气息和复古的产品非常喜欢，所以销往此地区的产品颜色基调以暗色为主，有些产品还会故意做旧；而北部地区性格豪爽，不拘小节，更有些崇尚自然，像动物造型的藤铁装饰品深受民众喜
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爱，以上这些文化差异都在产品设计时有所体现，我们会引进设计人员和组织设计人员到各地区熟悉当地的风土风情，使得这些文化因素融入到产品当中去，使得产品符合当地的审美观，从而扩大了产品的销量。
按目前的市场行情，家居装饰和园艺摆设类藤铁工艺品在广东等地区获得了一定的销售份额，广东的民众经济增长迅速，追求高品质生活，对藤铁工艺品的时尚、高档以及创新喜爱有加。可见藤铁工艺品的前景可观，因此我们打算把广大作为我们的第二个大目标市场，并通过不断创新产品来打开各大的国内市场。
表3-7 细分市场评价指标体系 评价内容 具体指标 市场需求量0.3 市场消费者需求结构 需求量保持稳定0.3 需求结构合理化0.4 消费群体资金情况 有可供支配的消费资金0.4 用于休闲、娱乐的资金量0.6 善于发现新鲜事物0.3 市场对新事物的接受程度 消费者敢于尝试0.4 对其他群里的影响力0.3 该市场对信息的掌握程度 充分掌握市场动态、信息0.5 信息传播能力0.5 几乎无壁垒，易进入0.5 市场是否易于进入 竞争不太激烈0.3 市场退出方面0.2 0.15 0.2 0.2 0.3 0.15 权数 3.2.2 销售机器设备的理想目标市场——加盟市场
盖洛普调查显示：90%以上的受许人表示，他们的特许经营可算成功或很成功。其中18%的人超越了期望值，48%很大程度上满足了期望值，24%基本满足了期望值。2/3的被调查者认为，如果他们独自开创相同的产业，他们就不会取得如此的成功。几乎2/3的人表示，如果再有这样的机会，他们还会购买或投资相同的特许经营。 实践调查证明：加盟创业的成率为95.5%，独自创业的成功率为4.5%。从数据中可以看出，选择加盟的创业者有着压倒性的优势。发展直营店领导制加盟模式，将加盟市场定位为我公司的目标市场，这是非常理智的选择。
3.2.3 目标市场模式选择
我们公司采取有选择的专业化目标市场模式，重点突出、层次分明。在突出广东和云南等成熟市场的同时，在其他经过挑选的、有吸引力且符合公司战略目标和能力的其他细分市场上进行营销活动。
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公司采取这种突出目标市场、同时不放弃其他市场的模式，即便公司经营的细分市场失去吸引力，公司仍然可以继续在其他细分市场上获取利润，不会影响到企业的生存。因此，与那些密集单一的市场模式相比，我们可以分散企业的营销风险。另一方面，市场是变幻莫测，此时的目标市场未必可以一直保持目标市场的地位，我们不放弃其他细分市场，当这些细分市场成为了目标市场，我们产品的市场占有率也不至于一片空白。
3.3 市场定位
市场定位也称产品定位或竞争性定位，是取得目标市场的竞争优势，确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下深刻印象，吸引更多的顾客。通过市场定位，一方面让我们更了解竞争者产品的市场地位，同时也目标顾客对本公司产品各种属性的重视程度，从而选定本公司产品的特色和独特形象，完成市场定位（如同3-6所示）。
图3-6 艺家居公司雷达图
注：（A表示产品的独特性和创新性，B表示多元化营销渠道，C表示公平的定价策略，D公司资金调度的安全性，E表示优质的服务）。
从雷达图可以清楚、直观地反映出本公司在公司财务及经营管理的优势和劣势。由于我们的产品主要是顾客进行DIY的定制，相比普通的成批量生产销售的藤铁工艺企业我们公司具有强烈的独特性和创新性，这是我们的巨大优势。通过互联网的多个平台进行产品销售，不仅减少了店铺的费用，同时也大大降低了库存的占用。由于本公司处于创业初期，且学生身份的局限性，对于公司资金调度的能力较弱，甚至会出现资金运转不周的局面。因此，我们将结合自身的特点，
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对公司及其选择的目标市场进行定位。
最后，确立以下市场定位依据：
依据产品特点定位：我公司的DIY滕铁系列产品，主要定位于温馨、个性、随便路线，产品口号是“追随个性，非常自己”，强调该产品并不呆板，可以随自己的喜好任意变换；
依据顾客利益定位：如今，传统的藤铁生产市场已经不再能满足顾客的需求，公司采用先进技术，同时赋予产品与顾客产生共鸣的理念，配以优质的售后服务，维护顾客的利益，遵循顾客至上的理念；
根据产品技术优势：产品采用红外三维扫描技术，快速成型技术，核心技术源于日本，在同行业中处于领先地位；
根据使用者类型定位：将产品的潜在需求者分为不同类型，将公司产品指向某一类或几类特定的使用者；
根据经营模式定位：公司采用电子商务模式，放弃传统销售模式，将产品实体销售转化为“销售+管理”的创新模式。
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