第四章 网络营销策略
4.1 产品策略
在网络营销中，产品的整体概念可分为5个层次，有核心产品层、形式产品层、期望产品层、延伸产品层、潜在产品层，我们针对性地提出相应的营销策略。
4.1.1 核心利益或服务层次
强化品牌的核心理念，不仅仅提供单一的藤铁工艺品在网上销售，而是结合顾客的个人创意DIY提供一整套独一无二的藤铁工艺品作为核心特色服务，消费者买的不仅仅是产品，而是自己的创意和便捷贴心的专业服务。
4.1.2 有形产品层次
1.提高质量。对于藤铁工艺品来说，耐用是其最基本的要求，因此提高产品质量是首要任务。
2.风格细分。要将藤铁工艺品通过电子商务渠道销售，需要对网络市场不同人群的细分，将产品分为简朴型（价格便宜、风格简单只在尺寸和颜色上进行选择性DIY）、时尚型（价格中等、设计时尚、功能新颖、结合更多用户DIY想法能给顾客带来新鲜用户体验的藤铁工艺品）和奢华型（价格高端、风格奢华、可完全根据顾客的创意进行产品设计）三类，分别对三类产品进行差异化营销活动。
3.打造爆款。为电子商务渠道量身打造一到两款产品，产品要求能满足广大消费则需求、质量上乘、性价比高、成本可控、能激起广大消费者的购买欲望等。同时在不影响艺家居品牌价值的前期下，尽量压低价格（甚至低于成本）或者设置合适价位（远低于同类竞争产品的价格，需慎重避免价格战），最大限满足消费者追求廉价心理。同时加大线上线下各种渠道宣传力度，增大爆款产品的曝光率，吸引消费者的注意，为电子商务渠道引来大量有效流量。
4.1.3 期望产品层次
在网络营销中，顾客处主导地位，消费呈现出个性化的特征，不同的消费者可能对产品的要求不一样，因此，产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。由于藤铁工艺品产品本身性质的限制，不可能所有产品都能满足消费者的定制需求，因此选择秋千系列和家具桌椅系列产品，可以根据消费者不同户型不同的家装尺寸要求定制秋千和家具桌椅，消费者可以要求设计师按其需求设计，当然这部分的个性化设计的费用相对而言就比较昂贵了。
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4.1.4 延伸产品层次
延伸产品层次则是提供满意的安装、售后服务、送货、质量保证，在消费者构建信誉和美誉度高的企业形象。
4.1.5 潜在产品层次
将藤铁工艺产品按风格、按需求对象整合出整套卫生空间的产品组合模板，供顾客选择，抓住客户谋求便利，不愿意一件一件产品去挑选的心理，整套藤铁工艺产品的模板帮助顾客节省了挑选的时间。
4.2 品牌策略
4.2.1 品牌概述
品牌是企业重要的无形资产。在市场竞争日趋激烈的今天，品牌已经成为企业生存和发展的核心要素之一。一个拥有强势品牌的企业，就能拥有相对应的市场。可以说，为了市场的主要竞争形势将是品牌之间的竞争。因此我们公司决定藤铁工艺品行业打造出一个属于自己的品牌。
这是我们公司的logo标志，公司名叫艺家居，域名是yijiaju818.com,图案看似双手捧着一个温馨的家，整体又似字母Y，旁边双手似J，刚好组成艺家居拼音YJJ。
4.2.2 品牌定位
简约生活，温馨家居。
现代人消费的本质，已经不再是消费产品和服务，而是消费某种生活方式。产品转化为商品并为消费者购买，就必须研究消费者的生活方式，用某种生活方式把产品与消费者联系起来，我们网站的DIY个性定制灵感便是由此而来。近年来，众多滕铁工艺企业在进行产品及品牌形象宣传时，非常突出自己的品牌定位，向消费者表达一种消费诉求，提供一种生活方式。因此，我们艺家居的品牌打造不能再以从前价格制胜的方式，应该把产品对应到目标客户的精神需求层次上。
“简约生活 温馨家居”的理念是为了打造一种生活方式，从提供单一实用的藤铁工艺产品到未来发展滕铁工艺全品类生产以及发展滕铁工艺周边产品，提升现有品牌定位，逐步向中高端靠拢。增强品质感、功能性和艺术性，创新扩展品牌文化内容，融入更多新元素满足消费者对品牌的需求。提供享受型的一整套
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结合顾客的个人创意DIY提供一整套独一无二的藤铁工艺品的解决方案，打造时尚简约、个性便利的网络藤铁家居品牌。
4.3 定价策略
灵活的定价策略是在具体场合定价的科学性与艺术性协调的体现，针对不同的商品、消费者心理、销售条件、销售数量以及不同的销售方式而灵活变动价格，是保证企业成功的重要条件。价格是人们选择商品的一个重要因素，商品价格对于消费者行为具有极为重要的影响作用。一件商品的订价高低，变动情况都会引起消费者各种不同的心理感受及购买行为，同时也直接涉及到消费者和工商企业双方的切身利益。
在现实生活中，价格是消费者用以衡量商品价值和品质尺度的工具“。一分钱，一分货”“、便宜没好货、好货不便宜”，便是这种心理的具体反映。在现代市场中，由于生产技术的突飞猛进，商品品种越来越多，新产品不断出现，一般的消费者都感到对商品的优差难以辨别，更难知道哪种商品的价值是多少。因此，一般都在心理上把商品价格看成是商品价值和品质的代表。在市场经济发展中，商品价格对需求的影响，还受消费者心理因素的制约。
对于藤铁工艺品定价要达到以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。针对不同类型的工艺品使用不同的定价策略。
4.3.1 新产品定价策略
面对越来越备受追捧的藤铁工艺品，我们更是创新性地推出全国第一家做藤铁工艺品DIY的网站公司。尽量做到根据顾客的喜好来定制出只属于他们独一无二的藤铁工艺品，相对市场上现有藤铁工艺产品具有显著优势，更能够使消费者“一见倾心”；同时，藤铁DIY产品的需求弹性小，消费者对于价格相对不敏感；并且，DIY产品很难被仿制，竞争对手少；还有一点就是网站运营前期周转资金不足的情况。
基于以上分析的各方面，我们在藤铁产品上市初期，决定采用撇脂定价策略。即，在藤铁DIY工艺品上市之初，将价格定的较高，在短期内获得厚利，尽快收回投资。利用人们的求新心理，在短期内获得高额利润，收回投资，并以高价格提高藤铁DIY工艺品和企业形象。
4.3.2 折扣定价策略
1.数量折扣
数量折扣是对购买商品数量达到一定数额的顾客给予折扣，购买的数量越
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大，折扣也就越多。采用数量折扣定价可以降低产品的单位成本，加速资金周转。数量折扣有累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
累积数量折扣是指在一定时期内购买的累计总额达到一定数量时，按总量给予的一定折扣。我们艺家居网站通过建立CRM客户关系管理系统，记录消费者每次购买记录，每次购物将按照消费者历史购物情况进行折扣优惠，这样有利于提高客户对艺家居品牌的忠诚度；一次性折扣是指按一次购买数量的多少而给予的折扣，此举可以调动消费者联系有相同需求的亲朋好友一起购买，在艺家居优质以及高性价比的产品保证下，有利于品牌的口碑宣传。
2.限时折扣
不定时的做一些限时秒杀、抢购活动，以此来为网站引入流量与关注度同时宣传自己的藤铁DIY产品。特别是在一些大型节假日，还有网购高峰期，如：三八、五一、双十一，双十二等。 4.3.3 心理定价策略
1.声望定价法
一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了声望，该商店销售的商品，价格就可以较一般商店稍高。一个工厂生产的商品成为名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可以较高，这是声望定价。顾客们会认为，高级商店的高价商品代表着质量好。在通过店铺爆款初步打开商品销路，消费者对店家的亲近感和对产品的信任感，店铺可以推出一些大型精美的藤铁工艺品，如桌椅，秋千，以及花架等，以及各种DIY工艺品来满足消费者各种需求。进一步提高店铺知名度。
2.招徕订价法
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消费者对低于一般市价的商品，容易感到兴趣和激起购买欲望。一些销售者往往利用这种心理，有意把几件商品的价格定低，以此吸引消费者来购买商品，借机扩大连带销售，开拓销路。对于店铺上架的新品优惠特价，限量发售，吸引消费者眼球，以及店铺推出的爆款，采用薄利多销的原则，吸引消费者，再卖出商品的同时，为店铺打开销路，吸引更多顾客进入店铺购买。前来买“低价商品”的顾客，通常有这样的心理，这件商品便宜，别的商品一定也便宜。于是，就在不知不觉中买了其它的商品。
3.零头定价法
这是一种给商品订一个带有零头尾数的非整数价格。这种方法由于不同国家不同地区的消费者具有不同的价格心态和风俗习惯而做法各异。求廉求实是消费者的普遍心态，非整数价格虽然和整数价格很接近，但给予消费者的心理信息却是不同的，如把原来5 元的产品价格定为4.90元，可使消费者感到价格便宜或价格下调的感觉。另外，带零头的价格会给消费者造成订价认真、准确的心理反应，增加信任感。某些数字的发音、含意对某些地区或某类消费者群具有特殊的意义，将其巧妙地运用于订价中，可以激发消费者的情感，给予心理上的满足。在我国，以八和九为末尾更受消费者欢迎。
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