金阊区定位市中心“政治、经济、旅游、居住区” 金阊区目前以“商贸、旅游”经济作为重要支柱产业 区域居住认知度高，属于苏州市中心传统居住区域 中观层面 小结
地块较规则，南北纵深与东西长度相当，但西北角缺块
项目规模：50亩，长约212米，宽约215米（最宽处）约46米（最窄处） 地块性质：居住用地 技术经济指标 容积率1.3以下 限高20米 檐口高度18米 绿地率≮37% 建筑密度<30%
地块现状
地块现状——厂房拆迁、土地平整中 场地基本平整，无明显高差 地块厂房正在拆迁 原有高压线已经拆除 目前多建筑垃圾
西面突出地块厂房尚未拆迁
地块现状
项目地块四至：处于拆迁房和老公房环绕，对项目有负面影响 南至
地块现状
区域规划——总规划显示将依托旅游商业和人文底蕴，形成市中心中高档居住区
西园路沿街小商铺和老式建筑拆迁将于2006年年底拆迁完毕，政府将对区域商业进行集中配套，并引入优质教育资源，依托风景名胜的人文底蕴，将西园路打造成一个中高档住宅板块。中天品园项目的启动则是区域向中高档住宅板块进军的一个标志。 政府规划
道路规划——西园路全线贯通，西连西环路，东直接广济路 政府规划
虎新路直接连通西园路和虎丘路 到达石路商圈更方便
通过虎新路直达北环
西园路规划启动时间与本案项目启动几乎同步进行
西园路规划内容 西园路环境整治 西园路拓宽（向南拓宽） 启动时间 2006年12月完成 2006年12月开始 本项目启动时间2006年西园路与广济路打通 虎新路与虎丘路大通 小学与邻里中心 桐泾北路旅游商业 2006年12月开始 2007年，与起重机厂拍卖同时起步 土地已平整，启动时间未定 启动时间未定 10月
政府规划
金阊区政府、企事业单位集中，是苏州行政中心区域
市政府、海关、电信、供电、建行、苏大附二院、电大等机关、企事业单位60余家。 周边资源分析
项目5分钟生活圈内拥有资源齐全——教育、医疗、商业、人文景观 金阊区四大主干道：
广济路、桐泾北路、干 将路、三香路
西园路至城市主干道、景点和城市节点的距离： 观前街：5-6公里 石路商圈：步行5分钟 第三人民医院：2公里 金阊医院：步行5分钟 西园：300米 留园：开车2分钟 虎丘：开车5分钟 寒山寺：步行5分钟 金阊外国语实验学校： 开车2分钟
附二院：开车5分钟 三香路：开车5分钟
干将路：开车5分钟 周边资源分析
西园路道路目前综合环境差，对形成高档居住氛围有影响 西园路道路环境差
多低档次小商店，街头小摊贩 新道路开辟
西园路居民出行主要依靠西环路和桐泾北路，而虎新路的规划建设，将更方便日常出行 公交线路少
西园路目前只有游3和311两条公交线路
道路行道树多
行道树为西园路营造良好的居住氛围，但是与目前的街边小店并不相得益彰 周边资源分析
学校少，文化氛围不佳
农校属于大专类学校，层次 不高，学术氛围对区域的影响力小。新庄小学属于农民工小学，子女教育质量存在问题
倪家桥河，水质差，不能作为日常休闲场所
河道目前属于待整治阶段，河水质量差，无法成为休憩场所
日常商业配套差
无便利店，多洗头房，基本无成形的商业业态 中低档宾馆，不足以成为项目启动引擎 项目正对仙客来宾馆，但是仙客来宾馆属于二星级宾馆，不能带动社会中高层人士来此消费。
周边资源分析
整条西园路生活配套差，无成型商业配套，居家生活不便利 小结
政府对西园路规划已出台，所有对西园路规划的实施时间与项目启动时间几乎同步，不脱节 项目5分钟可达范围内，资源优越，拥有学校、医院、大型成熟商业、著名风景景点等，大生活环境非常成熟
项目四至环境目前较差，无成型生活配套、教育配套差 微观层面
项目界定：区域居住价值被认同，大环境优越的小规模开发项目 项目界定
属性 ? ? 诠释 金阊区汇聚60家政府机关、国家级企事业单位 ? 泛公务员汇聚地 人均购买力强 市中心传统居住区 区位? 区域居住功能被? 属性 认可 ? 区域功能定位明? 商贸经济、旅游、居住区 占地50亩，容积率1.3 西园路沿线无成型商业配套、教育文化资源 确 ? 项目体量小 ? ? 项目属性 ? 小环境配套不佳，大环境资源优厚 ? 5分钟生活圈内，资源配套齐全 ? 政府规划出台 ? 对西园路规划启动于2006年底开始
我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题 资料来源：世联模型 ？
S=情境
C=R1,R2
Q=如何从R1到R2
C:矛盾和冲突（Complication）
——R1与R2之间存在着的矛盾或冲突 成为区域价格标竿
R1 R2
差异化产品，形成项目口碑，树立企业品牌 与市区同类产品一样吸引区域普通客户 价格持平或低于区域均价 项目无法产生影响力 吸引中高端客户
Q：提出问题 （question）
——要实现从R1到R2必须要回答的核心问题 Q1:区域内到底有没有我们的目标客户 Q3:如何寻找市场空白点？
Q2:能否吸引区域外中高端客户？ Q4:为什么空白点就是机会点？ 房地产市场内部格局分析 目标客群分析
区域封闭、价格较低 均价：4500元/平方米
客户特点：吴中区自身客户
苏州房地产分为五大板块，各板块吸引力特点鲜明 相城因价格吸引其他区域： 主力产品：多层公寓 产品创新程度：低 产业支持：批发、贸易业 园区工作缘强：
主力产品：高层公寓 产品创新程度：高
产业支撑：欧美制造业 吴中区主要靠本区域消化： 主力产品：多层公寓 产品创新程度：低 产业支持：私营企业 新区原住地因素为主：
主力产品：高层公寓、多层公寓 产品创新程度：低
产业支持：日韩制造业 市区主要靠本区域消化： 古城区为传统居住区 主力产品：多层公寓 产品创新程度：低
产业支持：经济商贸、旅游业 规划新，价格低 均价：4300元/平方米
客户特点：相城本区、园区白领、市区客户 未来城市中心
公积金、开发商品牌、产品创新、配套逐渐完善是园区的核心竞争力 均价：6000元/平方米
客户特点：园区工作白领、机关公务员、市区客户、投资者 区域生活氛围相对成熟，价格适中 均价：5500元/平方米
客户特点：新区居住或在新区工作 交通便利，配套成熟、生活方便 均价：7000元/平方米 客户特点：居住市区客户
大湖城邦：90％园区购买
7％市区客户 3％外来投资客 玲珑湾：90％园区购买
5％市区客户 5％外来投资客 湖滨一号：90％园区客户
3％市区客户 7％外来投资客 晨曦印象：园区购买30％
相城购买60％ 市区购买10％ 香城花园：相城购买90％
园区购买5％ 市区购买5％ S半岛：100％区域客户
（05年5月至06年3月成交87套） 嘉业阳光水榭：100％区域客户 主语城：
60％新区本地客户 30％市区客户 10％其他 金阊区：