对户型和功能的要求 对绿化和物业管理的要求 重视得房率
对新空间格局的接受程度
对市区目前产品的看法
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 苏州广播电视大学老师
年龄：40岁左右；家庭结构：3人；现住面积：130平米；居住的：金阊区 工作在金阊区啊，有车，所以不远！ 园区好啊，环境好，房子建的要比市区好
再次购买会选择150平，一定要比现在更宽敞，三房或四房。
绿化和物业管理是最重要的，当然，在园区的话，会所也是必需的，而且哦，绿化不能是简单的草皮，要有多种植被的搭配。
再买房子仍然会选择多层
在认同的面积下，能够接受复式、跃层、错层等房屋结构，只要产品做的好 选择园区已经不是特别重视地段了，更看好中长期的规划。
如果市区有很好的产品是会考虑的，不过市区的产品很难做过园区。 目标客群分析
对目前居住环境、配套和服务很满意 对政府规划执行力度的考量 价格不是关键 对产品的要求
对产品功能的要求 对产品空间的要求
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 彩香花苑业主——私营业主
年龄：60岁左右；家庭结构：2人；现住面积：120平方米
想买房子，但是不是自住，而是投资，现在住的彩香花苑物业管理费便宜，有会所，保安很好，环境很好，我要住还是住这里。
西园路目前还没有发展起来，要看政府的改造能做到什么程度，最好是已经看到变化 产品如果好，那价格方面还是能够接受的。 产品方面要求很多：要户型好，厅大，气派 要有储藏室 跃层可以考虑 目标客群分析
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 目标客群分析 对西园路的感觉
对现住房功能的评价 对物业管理的态度
对跃层产品的评价
再购房现住房的处理 关于上班时间
再次置业的心理价位 关于买车
招商银行按揭专员徐小姐
年龄：31岁；家庭结构：3人；现住面积：100平方米
对西园路不太熟悉，曾经去过西园，感觉配套设施较差，在告知政府规划后仍持怀疑态度，表示周边配套只有真正开工才觉得塌实
有了小孩后，目前居住面积已经不够，考虑再次置业，置业时需要在居住功能上有所提升，特别提到了儿童房
目前的物业管理不够好，仅仅停留在保安保洁的层面上，特别希望有钟点工服务 可以接受跃层产品，认为跃层产品空间感比较好
再次置业，现在的住房准备给父母住
能够承受的上班时间极限是30分钟，目前上班需要10分钟 再次置业，能够承受的心理价位是100万左右 准备今年买车，心理价格在20万左右
典型目标客层共性需求总结——地段很重要，产品亦很重要，两者结合才能成为换房核心动力
地段 市中心地段 共性需求 1、户型好 产品层面 2、房型功能提升（比如储藏室、步入式衣帽间） 3、对花园、露台提出要求 户型面积 160-180平方米 空间结构 跃层可以接受 1、绿化环境：景观层次和参与性 社区配套 2、物业管理：物业服务水平高 3、社区规划合理：人车分流 西园路印象 市中心地段，目前环境不佳，但不抗拒
目标客群分析
从跨区域置业消费者的流向图分析表明楼盘消化主要靠有“金阊区缘”的人，对外区吸引力较弱
根据苏州人的置业习惯：
苏州人有“南不到北买房，东不到西买房”的置业习惯
在金阊区购房的只有在金阊区本地居住和工作的人才会考虑在此区域置业
由于高新区毗邻金阊区，而价格却远低于金阊区（新区价格5300元/平方米），因此无法吸引高新区的人在金阊区置业 目标客群分析 本案
根据保守估计，本项目有足够的潜在客户资源
金阊区集中60多家企事业单位
引用建设局陈主任对公务员再次置业的说辞： 1）“目前苏州只有工商局和审计局基本已完成换房，其他政府机构和企事业单位均未完成换房”
2）目前大多数公务员住房面积在120平方米左右，他们再次置业的目标是160-180平方米 目标客群分析
购房者层次：金阊区房源的客源层次锁定为企业中高层、公务员、私营业主 目标客群分析
Q2:能否吸引外区更高端客户？ 本项目客层向上提升可能性不大
产品上、中茵皇冠和玲珑湾花园临湖均采用湖景大平层，增加景观面、强调居住舒适尺度 地段上，虽然不在市中心，但都直面金鸡湖是金鸡湖西面和北面第一排位置 客户购买主要因为地段和景观两项因素购买
由于面积大，总价高，客层以境外和苏州外人士为主
中茵皇冠国际 玲珑湾花园 本项目 产品类酒店式公寓：60湖景大平层：未定 型 平方米 湖景房：270平方米 260平方米 产品卖1、金鸡湖、香1、金鸡湖 点 樟林 2、红枫林 1、市中心 2、西园、2、城市广场、3、国际博览中留园、寒新苏国际大酒心 山寺 店、湖滨新天地 4、环金鸡湖商3、成熟配3、酒店公寓10圈 年10％回报 套 客户购1、风景好 买原因 2、地段好 1、景观视野好 2、地段好 3、具备投资价3、产品空间尺值 度舒适 1、园区外资企 已购客1、境外人士 户 2、江、浙投资业高层 客 2、私营业主 3、江浙投资客 4、境外人士
由于本项目不具备无可复制的观景资源，因此目标客层提升至中茵皇冠和玲珑湾花园的客层可能性不大。
目标客群分析
通过项目的界定分析得出，本项目的目标客户是苏州的中高端客户
本项目成本价（包含营销费用）为5800元/平方米
因此本项目6000元/平方米就能实现利润，因此树立区域标竿，能实现本项目利润最大化 中端 中高端 高端
家庭年收入30万以上 中低端
家庭年收入15-30万 家庭年收入10-15万 低端
家庭年收入5-15万左右 家庭年收入5万以内 客户阶层分析
一般来讲，越是高收入阶层，其购房人群的比例越高；针对本项目而言，市场的主流人群集中在15-30万元之间家庭收入的人群，他们的购房特征成为我们重点研究的对象 目标客群定位
项目所属区域市场细分 置业能力计算方式
以家庭现有住房100平方米，出售总价65万元计算
以公积金每月可以承担4000元还款额计算（公务员公积金不计入家庭月收入） 15年房地产贷款可以达到50万元 高层Ⅰ 中高层Ⅱ 中层Ⅲ 中层Ⅳ 收入 特点 年龄 45岁以上 40-45岁 30虽以30-40岁 下以下 职业范私营业私营业政府机关外企白围 主，企事主，企事和企事业领，国有业单位等业单位等单位人员、和私营高层管理高层管理外企高级企业普人员 人员，企白领、私营通员工 业高级白及国有企领 业白领 金阊区 人口总金阊区 金阊区 金阊区 量 收入水家庭年收家庭年收家庭年收10-15万 平 入30万以入上 20-30入15-20万，目前万，市场重为市场可要客户 挖掘客户 置业能150万元130-150力 以上 万 高 100-130万 100万以下 高 较高 购房需较低 求
中高层客户群体正在迅速成长为未来主流购房群体之一，其购房需求度最高，是目前本区域市场的主流客户群体。 目标客群定位