白莲·缘和苑：100％市区客户
95％金阊客户 宝石御景苑：80％市区客户
80％金阊区客户 金都名苑：90％市区客户
80％金阊区客户 沧浪区
盘门雅苑：100％市区客户
90％沧浪区客户 锦书清华：100％市区客户
80％沧浪区客户
各区域所吸引的客群有明显的地域差异，而市区主要吸引原居住市区的客源，对其他区域的吸引力相对较弱！
市区现实居住条件是最理想的，但是随着园区发展的日渐成熟和高产品创新程度，市区的地段优势也将逐渐淡化 价值考量标准： 1、区域核心竞争力 2、区域发展潜力 区域现状 区域未来
客户来源分析
交通到达
本项目向西直接连通西环路，向东连通桐泾路，因此交通便捷 居住习惯
从全市范围看，原先居住市区的客户，地域情结会成为其购房的重要考虑因素 目前本区域的客户主要还是以金阊区区域内客户为主 工作区域
金阊区是政府机关、重点企事业单位集中地点，工作区域关系会成为其购房的重要考虑因素 消费能力
汇集大量私营业主和政府官员，消费能力不容小觑 居住缘——苏州人很重视原有居住习惯，不肯轻易变更 目标客群分析
目前周边楼盘置业情况看——主力购房人群是政府公务员和私营业主 市中心房源由于高单价、高总价，因此需要有较高的经济能力才能承受 市中心楼盘的主要购买人员集中在公务员和私营业主中
毗邻苏大的锦书清华购房者大多是教师，显示了教师群体的强大购买力 结论：工作缘成为消费者购房重要因素购房
楼盘名称 均价 (元/m2) 区域来源 客户来源 客户层面 宝石御景园 7000 金阊区为主 私营业主（60％） 公务员（30％） 普通职员（10％） 金都名苑 7000 金阊区为主 私营业主（30％） 公务员（50％） 普通职员（20％） 私营业主（50％） 白莲·缘和苑 7500 金阊区为主 公务员（40％） 普通职员（10％） 公务员（75％） 私营业主（20％） 普通职员（5％） 盘门雅苑 锦书清华
目标客群分析
6800 沧浪区为主 沧浪区教师（70％） 公务员（30％） 7200 为主 从金阊区内楼盘的购买客户来源看，主要是“金阊区缘”购房客户购买区域内的楼盘 金阊区北已购客户特点：本地区居住客户和本区域工作客户相结合 金阊区北特点：
原先属于城乡结合部，多工厂 西园路地区特点：
西园路地区原先是工厂集中地和城市中低层收入者集中地区 三大住宅升级契机：
区域人口进行洗牌、升级，同时导入了一批区域内高素质人口，提升了整个区域的居住品质
目标客群分析
金阊区北的居民素质是一个良性化的提升，板块内楼盘的出现对板块外高素质人群进行了一个良性化的导入！
结论1：地缘性客户是本项目的目标客户，中低端目标客层不会是本项目的核心客户 地缘性客户的分类：
泛公务员群体 私营业主 企业中高层
企业白领、普通职员 地区普通居民
项目可能的拟合度匹配： ?
泛公务员群体私营业主 私营业主 企业中高层
企业白领、普通职员 地区普通居民
可承受较高价位、离办公地点较近、身份识别感强、强调社区品质，舒适和生活配套 对价格不敏感、重视生活氛围、身份识别感强、社区品质、安全 无法承受较高价格、重视生活氛围、社区品质、安全 目标客群分析 项目目标
树立区域标竿 ? ? ?
?
可承受较高价位、强调社区品质、舒适生活 对高价位承受力不强、对社区品质要求一般
由于苏州置业者有较强的地域性，因此目标客户锁定有“金阊区缘”的客户 客户调研方法：
房地产市场研究采用市场调查与资料分析相结合的方式进行。
1）重点客户访谈：30份
苏州市职能部门2家；地产专业人士3名；直接竞争个案客户10名； 竞争个案销售经理/人员8名；目标客户7名 2）问卷调查
消费者访谈样本总量：200份，有效样本量：110份 样本分布（以目前居住地分）：市区客户100％ 3）重要楼盘考察
直接竞争个案6个（其中3个已售罄）；间接竞争个案4个 目标客群分析
Q1:区域内到底有没有我们的目标客户？
解决途径:金阊区本地客户研究
通过调研问卷普查，目标客层属性和居住要求越来越明显 目标客群分析 基本特征：
年龄段：77％－ 31-45岁 原住地：55％－金阊区
职业：38％－政府、事业单位
职务：69％－企事业中高层
26％－国营企业 14％－私营企业 家庭月收入：57％－1-2万元
13％－2-3万元 家庭轿车：80％－有车
33％－10-15万元 47％－15-20万元 居住状况&置业经验： 购房目的：69％－ 自住 置业经验：75％－二次置业 现居状况：92％－二/三房
41％－100-120平 22％－120-140平 再次置业选择：
置业区域：79％－市区
41％－金阊区 原住地：55％－金阊区 选择原因：20％－原住地
17％－工作地近 16％－亲朋居住区 户型选择：66％－三房
22％－四房 面积选择：32％－140-160平
25％－160-180平 再次置业关注点 24％－ 户型设计
23％－物业管理 36％－关注景观
目标客层属于城市中产阶层
目标客层置业经验丰富，居住条件好 目标客层置业有对市区的偏好，但是对产品的选择上，不是追求纯粹大面积而是功能上提升 购房关注点已从单纯的户型向整个社区品质转变
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 西园路固有印象
金阊区大资源优势
目前整个目标客层的住房情况与需求 对居住功能的要求 建筑与身份的契合度
建设局陈主任
年龄：31-40岁；家庭人口：3人；目前居住十全街；居住面积110平方米 西园路环境差，原先属于城乡接合部，缺乏文化教育配套设施，特别是小学
金阊区是政府机关和事业单位集中的场所，而目前这些人处于换房观望期，在等待产品 计较得房率，会实地测量再计算公摊费用
目前这部分人的居住面积尚可，在110-120平米，他们换房的面积需求在160-180平米。 对于室内空间的居住要求：虽然目前居住是3/2/2，但是换房房间一定要增加，必须再增加一个功能房约10平米。
建筑风格简洁稳重大气，符合目标客层需求。 目标客群分析
现居地
再次置业仍考量地缘性 对居住功能的要求 对物业现状的看法
品牌＝产品品质保障 注重社区配套
对金阊区的印象
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 警署陆警官
年龄：31-35岁；家庭人口：3人；现住面积：120+50平米（阁楼） 现在居住三元一村（2002年购房）
再次置业的区域仍然会选择金阊区，因为亲戚朋友都住这一带
房间必须再多一间功能房，可以按自己的喜好布置
现在的物业服务不够规范，操作不专业，因此不考虑享受物业提供的额外服务，除非是万科这类专业公司来服务
品牌开发商和国际开发团队是产品品质保证，因此会作为购房考虑因素之一
在市中心购房，只要楼盘的价格不要高的离谱，是愿意购买拥有会所、配套齐全的住宅的。 从小住金阊区，对西园路没有太差的印象。
目标客群分析
典型目标客层访谈——验证普查结果，挖掘典型目标客户深层次需求 对产品的要求 对物业管理要求 对规划要求 对配套要求 对景观要求
规划局祁处长
年龄：41-45岁；家庭人口：3人；现住面积：不详 喜欢庭院或带大露台的房子
看中物业管理，认为现住房物业管理质量偏低 最好做到人车分流 活动场地和公共空间要大 景观方面喜欢可参与景观 目标客群分析 工作地属性 对产品的要求