的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的
是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。
不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在
1979年，他就创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎 。
5、巧妙选择问候语
寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种
使用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。
而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。 什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？
经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。 例一：霍伊拉开局得胜：
对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，推销员要
设法了解顾客的专长，以求开局得胜。
被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很这样做。
一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到
自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。
我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。 正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话
题”，以下题材都可做为开场的话
题：气候、季节；赚钱的事；新闻、时事；衣食住行；娱乐、嗜好；施行、
运动；家人、家庭；对方可能感到高兴的话；称赞的话国、风土人情、文体消息等等。也可以以室内的陈设为话题，表现对某些摆饰的鉴赏力，并加以称赞。
同时切忌谈论以下话题：
不谈政治；关于球赛等输赢（一定要先了解后再说）；顾客颇为忌讳的缺点
和弱点；不景气、没钱等；竞争
对手的坏话；上司、同事、邻居、单位的坏话；别的客户的秘密；不要过分
夸将。
总之，业务员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易找到共同话题。 6、寒暄的技巧：
寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个行销
谈判的过程。
因此，对寒暄决不能轻而视之。有必要注意以下两点：
（1）、应有主动热情、诚实友善的态度。
寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、
语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。
试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有
一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。 （2）、应适可而止，因势利导。
做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销
谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。
7、注意自己的注意力：
关于推销人员应该注意自己的注意力,在这儿,我们首先向您推荐一则故事：
一天，有位年轻人来找苏格拉底，说是要向他请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地讲了许多话。
待他讲完，苏格拉底说：“可以考虑收你为学生，但要缴纳双倍的学费。 年轻人很惊讶，问苏格拉底：“为什么要加倍呢？”
苏格拉底说：“我除了要教你怎样演讲外，还要再给你上一门课，就是怎样
闭嘴。”看来，苏格拉底不喜欢在跟人谈话时只管自己滔滔不绝，容不得他人插嘴的人。难怪他对人说，“上帝给了我两只耳朵，而只有一张嘴，显然是希望我们多听少说”。
这话同那段故事一样，既生动风趣，又耐人寻味。 行销者在与顾客交谈时，倾听也是十分重要的。 你会听吗?什么是听？
一看到这个问题，你可以立刻会回答：“听，不就是用耳朵听吗？这有什么
难的，只要耳朵不聋，谁都会听。”其实，问题并非这样简单。同样是听，但却有会听与不会听之分。真正的“听”，应该包括接受有声语言和态势语言这两个方面，也
就是说，“听”不仅指用耳朵接受声音，而且也指用眼睛观察说话人的表情来揣摸对方的心思。即“察言观色”。
可见，这“听”也不是一件容易的事。要不俗话怎么说“会说的不如会听的”
呢？要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，你才会去积极地“听”。
（1）、听能捕获信息：
我们每个人每天都处在大量的信息包围之中，但这些信息一般不会自
然而然地进入你的头脑中，它必须经过我们的有意捕捉才能获得。这就像河流中的鱼，虽然清晰可见，但你不张网，不动手捕捉，它是不会成为你餐桌上的美味佳肴的。跟顾客谈话也是一样，如果你不注意捕获信息，就会充耳不闻。 （2）、听能处理信息：
当各种信息源源不断地通过你的听觉器官或视觉器官进入你的大脑
时，就需要你迅速地对接受的信息进行加工处理，挑选出对你有用的信息并作出反应。这些都必须经过“听”才能做到。即使顾客跟你谈判时话语很多、很复杂，甚至语无伦次、杂乱无章，但只要你能认真地听，你就能听出他的表达重点，理解他的意思，并对此作出正确的反应。
（3）、调动并保持注意力：
与顾客的谈话是否成功，注意力的调动和保持是一个很重要的因素。 旺盛的注意力不仅能使你倾听到顾客的言内之音及言外之意，还能获
得顾客的好感。
因为你的态度就如同无声的语言在告诉他：“我很尊重你，很相信你，
你对我所谈的话是非常重要的，
我正在专心致志地听，”对于一个尊重并相信他的人，他决不会留意的。 那么，怎样调动并保持注意力呢？
方法固然很多，但此时把同你谈话的顾客看成世界上“最重要的人物”，
把他的讲话看作是你平生所听到的“最重要的言语”，不失为一种有效的方法。对于如此“重要的人物”，如此“重要的言论”，你会没有注意力吗？你会分散注意力吗？显然不会。
（4）、同顾客保持稳定的目光接触：
心理学家认为，谈话双方彼此注视对方的眼睛能给彼此造成良好的印
象。
这话有道理，但关键是如何注视。
目不转睛地凝视，会让对方感到不自在，甚至还会觉得你怀有敌意。
而游移不定的目光，又会让对方误以为你是心不在焉，不屑一顾。
经验者认为，在整个谈话过程中，最佳的目光接触，应该是在开始交
谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。
就这样“循环往复”，直至谈话结束。
人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”谈话者往往透过对方的眼睛来了解
他的所思、所想。因而，谈话时对目光的接触，并非简单的接触，它是一种无声的语言。目光是多种多样的，可以犀利如剑，也可以柔情似水，但这两种目光都不适合同顾客谈话。能获得他人好感的目光应该是诚恳而谦逊的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。
（5）、倾听时应注意姿态：
人们在谈话时往往不注意姿态，而实际上，姿态最能显示你对说话者
或谈论话题的态度。
当你身体稍向前倾，并以诚恳赞美的目光看着说话者时，表示的便是
一种关切、谦逊的态度，似在告诉对方：“你的讲话我来说非常重要，因此，我全神贯注地在听你讲话。”
当你身体后仰，手脚伸开，懒洋洋地坐在沙发椅上，并以不耐烦的目
光盯着门窗时，传递着的就是情绪不安或心不在焉的信息。这无疑是向对方说：“别再谈下去了，我一点也不想再听你讲话了。你的话对我来说没什么用处。”
我敢肯定，善于倾听顾客讲话的推销者，总会赢得顾客的好感。
8、巧妙的探询方式
探询,就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对
方需要，获取有用信息的重要手段。
下面的这则小故事，则形象而生动地说明了正确而艺术地运用提问方式的重
要性：
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？” 牧师回答说：“可以”！
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其
次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。 显然，提问的艺术方法，也就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况
灵活地提出问题。一般说来，
艺术的提问方法有以下六种： （1）、开门见山提问法：
所谓开门见山提问法，就是在交易会谈中有不明白的问题或想了解某
一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗？”
开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。当然，
常用并不等于任何场合都能使用。
当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
（2）、委婉含蓄提问法：
我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，
遇此情况，怎样提问才算恰当呢？
成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就
是我们所说的“委婉含蓄提问法。” （3）、诱问导入提问法：
诱问导入是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预
设的“圈套”。请看下面的行销
实例：
一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机
通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机
吧？”
总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是
吗？”推销员又问。
“是的，”总工程师回答。 “那你们厂内的温度是多少？” “大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是
把手放在华氏147度的水里，
是不是会烫伤呢？” “是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？” 总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意。
（4）、限制选择提问法：
限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选
择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即
将结束交谈时说：“既然这样，那么，我是明天晚上见，还是后天晚上见？”