这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法。” 在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理
想。行销界热衷谈论的一个例子，
就很能说明这一点：
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总
要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两
个？”
结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。
这里，前后两句都是二者择一提问法，但所问的效果却不一样。前者
的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就进一步缩小了对方的选择范围，从而有利于己方的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在
己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使会谈判陷入僵局。
（5）、协商讨论提问法：
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如，“你
看咱们就这样定了好不好”？
协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的
气氛仍能保持融洽。
（6）、澄清证实提问法：
在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的
意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。
例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧？”
三、说服销售：
1、说服销售的前提
对大部分客户而言，他们的经营活动是以增加销假售，增加利润和产生效益
为自己的追求目标的。
在我们深入、透彻地了解客户时，我们必须注意下述四个问题： （1）、了解客户的目标：
不仅了解客户的采购目标，亦需积极了解客户的经营目标，及其他目标。
这不仅可以使我们以较好手段客户，更可以让自己清楚我们获得的目标在客户
总体目标中的位置与价值 （2）、认识客户的观点：
业务员要积极、巧妙地了解客户对零售业状况、批发状况发展的主要观
点，以避免我们与客户在销售时发生概念上不必要的冲突，而产生出更多的异议和障碍。
（3）、认识客户的现状：
业务员应全面掌握自己客户的现实状况，即使对经营状况好、发展稳定
的客户，亦需要我们能够仔细观察，如何预见性提出建议和意见，会帮助你的销售达到目标并增加你在日后发言的份量。 （4）、认识我们产品在客户中的表现
对于落后品牌来讲，业务员除留心客户对自己产品的态度外，还应注
意竞争对手在客户那里的表现，应透过客户对产品的评价，迅速判断客户的要求和希望。
对于领先品牌来讲，不要将客户先前的良好评价当作终身评价当你漫
不经心时，客户会转向其它品牌。
2、 说服销售的步骤
（1）、陈述情况：
在了解客户的前提出下要陈述客户、市场、消费者以及公司的条件、
需要、限制和机会，在陈述时，要运用沟通技巧，激发客户的兴趣，了解客户真实的需要。
（2）、陈述主意
陈述主意时，必须简单、清楚，符合需要，必须有行动建议。
（3）、要解释如何运作
谁负责什么，何时、何地进行，怎么进行，解释主意或产品的特征及
利益。
（4）、要强调重点利益 （5）、要达成协议
3、说服销售的技巧 （1）、断言的方式：
如果业务掌握了充分的商品知识及客户的确切情报，在客户面前说话
就增加了自信心，应给予对方一个确实的信念。为这样客户对你介绍听产品就产生了信心。
（2）、反复：
业务员说明的重点内容最好能反复说出，要从不同的角度，用不同的
表达方式使对方明白你重点说明的内容。 （3）、感染：
要将心比心，坦诚相待，消除对方的不安和疑问。说话要有自信心，
语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
（4）、学会做听众
在销售过程中，尽量促使用权客户讲话，自己转为一名听众，让客户
觉得自己在选择，按自己的意志在购买。切记避免中途打断对方讲话，必要时可巧妙地附和对方的讲话。
（5）、提问的技巧
高明的商谈技巧应使用权谈话以客户为中心而进行，可采用边听也让
对方听方式，通过技巧性的提问可以知道客户是否搭上你的话，并猜到其关心的程度。若客户心存疑虑，我们可问他“为什么？”，
从中了解它的原因，由此知道接下我们该如何做。
（6）、利用刚好在场的人
将客户的朋友、同事、下属通过技巧性的方法引向我们的立场，让他
们了解我们的意图，成为我们的朋友，替我们说上一句话，往往会促进销售。
（7）、利用资料
如果客户能及时看到有关我们产品相关资料，往往会促进销售。特别
是一些有影响的机构或有一定地位的人评论和态度，对促进销售大有好处。
（8）、心理暗示的方法
业务员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表
现，而好的态度则是良好的心态反映。
业绩良好的业务员在商谈时，常表现出肯定性的身体动作。当我们做
出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息，由于我们在商谈时，都有希望使对方说“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术，因而若站着商谈，要将脚步平行地张开，使身体尽量前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。
4、说服销售的要点
传统的销售方式往往忽视了客户的心理感受和真正的需要，而说服的销售的
方式是要使业务员从准备计划时起就将客户的利益、需求放在首位，并将这一概念贯穿在售前、售中、售后。
我们也应该清楚，客户往往从节省时间，增加销售，降低成本，吸引更好客
人，减少脱销，产生更多利润这各个方面考虑是否对自己有益。只要能够使客户满
意，那么客户与我们的生意就会蒸蒸日上。
四、销售中的技巧
1、如何应酬顾客的挑拣：
反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病。
遇到这种情况，如果你表现出一点不耐烦，就有可能使你的生意彻底泡汤。 因此，你得学会应付这种顾客。
比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜，不是某某公司的产品，如果
是，我就准备购买了。”
作为推销员的你，听了这话，要赶快做出一副恍然大悟的样子，说：“原来
是这样！不过你要知道，我们是
和那家公司是有着密切的业务往来的，而且，我们生产出的许多产品的性能
和价格上也不分彼此呀！”
如果你在那个公司有熟人，你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电
话，跟他聊会天，这对推销你的产品会有意想不到的效果。
（1）、应付嫌价格太贵的顾客的方式
买东西，尤其是购大件物品，嫌价钱贵，怕不合算，是顾客共有的心理。 对这种顾客，你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话，这
是一种很糟糕的答话方式，这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。
怎样说才是恰当的呢？
假如说那件商品是2000元钱，顾客嫌贵，你不妨这样对他说：“你说得
一点也不错，2000元的确不是一笔小数目。但是朋友，你想没想过，这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一般情况下，它能用个十年八年没有问题，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽烟吧，一盒烟至少也得个三、五块钱，一天你总得抽一盒吧，你看，还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧！我想，你赚的钱支付它是绰绰有余的。”在这段话中，你先承认了顾客的说辞，让他的心理得到了满足；然后，又给他算了一笔帐，不算不知道，一算就明白了，原来，2000元钱整体看是个大数目，但化整为零，就不显得多了。况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比，就更微不足道了。于是，顾客心安理得地掏出了钱包。
（2）、应付犹豫不决的顾客的方法：
有些顾客在买东西时，总是犹豫不决。 下不了决心的原因，一般有两点：
一是资金问题。担心价钱比同类产品贵或买了该产品后，这种产品又降
价了。
二是质量问题。害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。 假如你遇到的是前者，你不妨这样对他说：“说实在话，我不敢保证我的
东西是全国同行业中价格最低的，但我可以很有把握地告诉你，在咱们这个地方，用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。要说降价，也是有可能的。不过，就现在的情况看，物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。如果上涨，现在花一块钱能买的东西，到时候就得花一块多了。”一般情况下，这话很能帮助顾客下定购买的决心。
如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有关条款指给他看，
并说：“我敢保证，我们的产品都是经过严格把关的，但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样，有时候，经过严格把关的产品也会闹点小脾气，不过，要是出现这种情况，我们公司会为您及时排扰解难的。”听了这话的顾客，绝大多数都会下决心购买。因为这话听起来很实在。如果你一口否认你的产品会有质量问题，顾客绝对不会相信。
2、适时的赞扬顾客
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中，讲过这样一个故事：有个京
城的官吏，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。
恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官很不容易，你应该谨慎行事。” 官吏说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，
见人就送他一顶，不至于有什么麻烦。”
恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，
做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”
官吏说：“恩师息怒，我这也是没有办法的办法。要知道，天底下像您这样
不喜欢戴高帽的能有几位呢？”
官吏的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说的倒也是”。
从恩师家出来，官吏对他的朋友说：“我准备的一百顶高帽，现在仅剩九十
九顶了！”
这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，就是谁都喜欢听赞美的话，就连那
位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释，是因为人都有获得尊重的需
要，即对力量、权势和信任的需要；对名誉、威望的向往；对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。