求可以做到风险最小而收获最大。
10、然后请他们购买。 （八）巧用“销售活动记录”
一、绝大多数的推销员都有这样的错误观念：
1 误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊（无用）。也侵占了不少你在外面推销的时间。
2 误以为公司规定必须按日填写的各种报表（例如：访问日报表、访问计划表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录??等，）与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。 这是最要不得的观念。事实上，这些记录表有它的目的与价值。 二、活动记录的价值
从今天起，你必须牢记：
各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。例如：
1 可以从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。 2 可以做为“考核”上最珍贵的资料。
3 从中可以开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。
譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施“有效管理的实验”。
又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数??等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中发掘出来。记录表的分析法：
下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过这个表，就能明确掌握他在推销活动上的弱点。 星期 一 二 三 四 五 合计 访问次数 5 12 7 5 2 41 晤谈次数 3 8 6 5 2 32
引起顾客“注意力”的次数 3 6 6 5 2 29 做过商品说明的次数 3 6 5 4 2 26 有过缔约机会的次数 2 3 2 2 2 14 实际缔约次数 1 2 1 1 0 6
从这个记录表，可以分析出这位推销员的弱点中：（1）41次访问中，有9次无法与对方晤谈，可以说是时间上的大浪费。他必须更用心于发现能够晤谈的准顾客（接触前的准备不足，就会发生这种现象）。
五、终结成交
（一）及时把握缔约信号
缔约说法中最重要的是：善于掌握时机。太快了，对方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，对方的购买意愿顷刻之间就消失殆尽。所谓最好的时机，到底是指什么情况而言？总归一句话：是在准顾客的态度有了变化的时候。如果把对方放出的“缔约信号”看漏了，即使你的接触说法或是实物展做得再好，也等于白费气力，你说过的话在瞬间之内会变得百无一用。
准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。基本原理却不变， 所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？
A 、把身体挪向前的时候，轻轻吐出一口气时。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。
B、 迷起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。
C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！
D、 当顾客左右相顾，突然眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。 E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。
F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕??”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难??”。要是毫无购买意愿，他不会说“糟糕”，也不会说：“有点困难”。他正在寻求你的助言后你可以如此判断。 G、 与第三者商量的时候。 （二）有碍终节成交的言谈举止
1、惊慌失措
由于终结成交的成功即将到来，业务员表现出微汗、颤抖等神精质动作，会使客户重新产生疑问和忧虑，如果客户因此失去信心，你会失去客户的信赖和订单。
2、多言无益
既然已经准备终结成交，说明客户的异议基本得到满意的解释，在此关键时刻，应慎言，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
一般来讲，经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情，但在硕果将出之时，喜怒不形于色，是非常重要的，讨价还价后签约是销售过程的一部分，此时的一颦一笑可能会使客户产生不良感受。尤其是新的业务员，如此时得意忘形，那无异于自酿苦酒。
4、
定性的发言
终结时刻，应向客户传达积极的消息，使之心情舒畅的缔约。
5、 光荣引退
终结成交后，不要继续长时间留在客户处闲聊不走，以避免夜长梦多，应迅速离去。
（三）终结成交沟通方法及其例举
1、选择法
某经理，您既然了解我们的产品，那么您希望我们何送货？星期三还星期四？ 2、协商法
我想在公司客户名单上也加上您的名字，您认为这样做能达到这个目标吗？ 3、迎合法
我们促销的方法与您的想法合拍吗？ 4、真诚建议法
我们希望与您达成协议，那么我们还需做哪些努力呢？ 5、假若那么法
假若我们加大促销的力度，那么您会增加进货量吗？ 6、 7、
利用形势法 角度互换法
国庆节快到了，今天如果不能签单，这一产品的脱销会给您带来很大损失！ 某某经理，要是您来做我们的推销工作，您认为下一步该做些什么？ 8、 推定承诺法
您是否坦率地告诉我，您如果签字，我们还要为您做些什么？ 9、 肯定承诺法
您是否希望我们给您更多的优惠政策？ 10、 沉默法
当双方都已表明了立场，你可以提出一问题，然后等待对方回答，沉默的时间越长对方的压力就越大，而后不得已表态购买。
11、 唯一法
您很关心促销的方式，这是不是唯一妨碍您决策的问题。年内 六、销售心得
（一）总结销售经验
怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额，经常总结就是一个很好的方法。总结经验可按如下流程来做： 1、遵循自己的目的开始工作
目的：帮助顾客尽快得到他们所需要的感受 2、销售如何对待顾客 (1)在销售之前
1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后我也看到我获得了自己所想要的东西。
2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。
3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。
(2)在销售之时
1、我以自己及用户所喜爱的购买方式进行销售。 2、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。 3、这两者这间的差别就是问题所在之处。 4、我不仅听，而且要重复我所听到的。
5、在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚意地为用户着想。
6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。
(3)在销售之后
1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。 2、如果发生了问题，就帮助他们解决，从而加强我们彼此之间的关系。 3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，则请他们推荐其他顾客。 （二）销售如何对待自己 (1)目标
1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。
2、花很短的时间对这些目标反复重读。
3、每次查看目标时，都把目标作为已经达到来看待。 (2)自我赞赏
1、经常花点时间对自己的销售工作进行认可。 2、抓紧自己集中精力去做正确的事。
3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。 4、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。
5、鼓励自己以后还要这样坚持下去。 (3)自我责备
1、对自己的不合适行为进行责备。 2、明确告诉自己哪些事做得不妥。
3、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。 4、要牢记自己不是过去的“我”了。
5、相信自己是有价值的人，应能做出最佳表现。
6、抛弃那些违背自己目的的行为，并回到我的目的上来。 （三）、及时总结经验的原因及技巧
现在我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧. 1、趁印象犹深的时候
谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。
“自我检讨”为什么重要
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。 观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。 你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。 你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。
要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。 2、告辞后马上探讨
从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。 实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。 （四）、失去顾客的原因
著名的营销专家Joe Girard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。若从反面来看，当一个顾客由于不满意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至