6-1、一年轻的图书推销员向一位教授介绍图书时，开口就问：“喂，你教什么？”教授以极大的耐心和浓厚的兴趣回答说：“我教推销术！”——他要看看他的回答会引起对方什么反应，这位推销员接着便开始吹嘘起他老板出版的那本推销术是何等高明，说了一遍，最后他又问教授现在用的是什么教材，教授慢条斯理地对他说：“你卖的这本书，正是敝人所著，并为敝人所用！”小伙子听后再也呆不下去了，在慌忙之中退出了房门，把要推销的其他书也忘得一干二净。
试分析，小伙子为何会得到这样的结局？
6-2、美一著名谈判家曾受理一桩房产生意，要与一房产商谈判，谈判前对对手作了一些调查，知道这是一个讨价还价的高手，尤其擅长“切香肠”战术，与房产商见面后，垂危虚构了一个多尔夫先生的人物，他说他从来没有与其谈成生意，因为他总是在双方达成交易条件之后再提出“最后一个要求”，故事讲完后两人哈哈大笑，然后开始谈正事，谈判后来，那房产商故伎重演，谈判家就半真半假地说：“你也提最后一个要求了！”对方伎俩被识破，只好一笑了之。
问题：房产商的伎俩为何没起作用？
6-3、荷伯有一年到一工厂推销产品，未直接去工厂的业务部门，而是到车间转了一圈，他注意到车间工人都在忙碌着，节奏很快，而产品则几乎无堆积的状况，他还和一个领班聊了一会儿，当知道他是某公司的业务代表时，就说：我们用过各公司的产品，可是只有你们的通过我们的试验，合乎我们的规范。荷伯明白了他在即将展开的销售谈判中所拥有的优势，信心十足地走向了谈判桌。
问题：①设想一下，此场谈判的过程和结局，可以说“谈判的结果一半已经决定了吗？”
②荷伯在工厂中转一圈所掌握的信息可以发挥哪些作用？
7、原则谈判法 ??
职员：我们已经研究了你的情况，我们决定赔给你损失费，你可以得到33000元。 车主：我明白了。你们是怎么算出这个数目的？ 职员：我们算出了你这辆车值这个钱数。
车主：我知道这些，但我问的是你们采用什么标准算出这个数字？你们能告诉我用这些钱到什么地方可以买一辆和这相似的汽车呢？
（保险公司的职员是想当然，一厢情愿地说出这个价目的，当然就回答不出用什么标准的问题了） 职员：那你想要多少呢？
车主：按照保险单我该得多少就是多少。我发现一辆类似的旧汽车的售价是38500元，加上零售和上税，要付我40000元。
（车主根据当时类似商品的市场价格这一客观标准） 职员：40000元！太多了！
（公司职员头脑中没有确立起一个客观的参照价，而只是凭一时的感觉，所以他的否定是没有力量的）
车主：我不是要什么4万、3万或者是5万的，而是要合理的补偿费，该是多少就是多少，你说我是不是该拿到足以换辆同样汽车的钱才算是公平的呢？
（车主胸有成竹，既合情合理，又有礼貌，话又很有力量）
职员：好吧，我给你35000元，这可是我出的最高价了，公司有公司的规定（随即搬出了公司的规定），不能由谁说了算。
（在这里公司职员一是出了一个最高价，这是一个牒，似乎十分有力量；二是抬出公司规定，以势压人似乎更有力量；三是自己打自己耳光，他以为是对方企图要高价赔偿，而实际上在这次谈判中恰恰是职员自己在随便说价。碰到这样的情况，如果没有一点原则型谈判能力的人，很可能会与职员顶撞起来，因为他出的价你不满意，但又没有有效的办法说服他）
车主：（不慌不忙地反问）那么公司提出付多少赔偿费呢？
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职员：（已感到对手的力量，不耐烦、再次施压）行了，你就只能拿35000元，要不要由你！
车主：35000元可能是合理的，我不大清楚，如果你按公司的规定办，我自然可以理解你的主张，但除非你能客观地说明我为什么该得这个赔偿费，否则，咱们去找你们公司的领导。我们为什么不能再研究和调查一下这个价的合理性呢？星期三上午再谈好不好？
（车主软中带硬地将职员的气势反击回去，谈判的技巧就在其中了，职员不得不软下来）
职员：好吧，我这里有一则广告，登在今天的报纸上，你的这种车，在1993年出售的旧车是34000元。
车主：我已看到这则广告，那辆旧车行驶了多少公里？ 职员：四万九千公里，怎么啦？
车主：我的车只走了二万五千公里，那么在你出的价上该增加多少钱呢？ 职员：我想一想，??，1500元。
车主：好，我们就以34000元作为基础，而不以你提出的最高价35000元作为基础，增加1500元，就是35500元。广告上说那辆车有没有收音机呢？
职员：没有。
车主：公司的规定上对这种附加装置该付多少钱呢？
（车主到这时已稳操胜券，而职员已完全失去主动权。车主对这句话是很有一点得意的，因职员会清楚公司的保险条例）
职员：1200元
车主：那么空调器又是多少元呢？
??由此下去，半小时后车主满意地拿走了一张41，200元的赔偿支票，公司职员无话可说。
8、几种谈判法比较
硬式谈判 软式谈判 原则式谈判
①、把对手看作敌人、竞争者 把对手看作合作者 把对手看作问题的共同解决者 ②、目的是压倒对方 目的是达成协议 目的是圆满地解决问题 ③、实现自己的需要、不让步 顾及关系、让步 将问题与关系分开
④、提出威胁、施加压力 提出建议 寻求客观标准 ⑤、达成一边倒的结局 达成皆大欢喜的协议 达成公平的协议
9、在一次全国性的卷烟交易会上，玉溪厂的“红塔山”香烟从84元一条开始报价，一直上升到××元，已经接近零售价格了，可还有上升的趋势。主持人不知所措，与玉溪厂厂长商量后，他突然宣布：由于价格太高，玉溪厂不愿意交易，请大家原谅。全场哗然，议论纷纷：有钱都不赚，怪事！
问题：玉溪厂为何不愿意？
10、十月革命后，苏维埃俄国与德国在布列斯特开始和谈。俄方建议缔结不割地的、不赔款的和约，德方则要求占有已被德军占领的俄西部的大片领土。列宁主张忍痛妥协，签订和约。但他的主张受到党内外的强烈反对。党中央多次讨论，在列宁一再说服下，做出这样的决议：尽量拖延谈判，一旦德方提出最后通牒就必须签订和约。1918年2月9日，德方果然提出最后通牒，10日，列宁指示立即签约，但代表团团长拒绝签和约。德军后来全线进攻，几天内就占领了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科。21日，德国向俄提出了更苛刻的停战条件，俄除割让西部的几十万平方公里土地外，还需赔款60亿卢布，军队立即复员，并限48小时答复。在列宁的坚持下，俄接受了这样的条件，在3月3日正式签约。
问题：①列宁为什么坚持要签这个“丧权辱国“的和约，是不是他已经预见到不久的将来即可废除这条约？
②这个条约不合理，却是双方自觉自愿签署的，如何解释谈判中双方需要满足不平衡的现象？
11、中国某公司（买方）为购买农机设备与日本某公司进行谈判。卖方报价是1000万日元，它从前
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确实卖过这个价格。买方拒绝了这个报价。卖方惊讶之余转而介绍其产品的优越性。第二轮谈判开始，卖方表现他们请示了总部，现在同意削价100万日元。买方用电话核实了该设备在国际市场上的最新价，断定对方的报价中很有水分，还盘价750万日元。卖方立即回绝。双方坚持各自的立场，互不相让。经过几轮磋商仍没有进展，谈判陷入僵局。买方认为该显示实力了，便表示：双方差距太大，看来难以成交，我们只好另想办法，好在A国和C国还在等着我们的邀请，主谈说着就把A国和C国的电传递了过去。卖方大为惊慌，权衡利弊得失，终于做出大的让步，以买方的条件成交。
问题：①买方最后亮出了手中的“王牌”，对方才让步，这说明了什么？
②买卖中的讨价还价，最后由谁说了算？
12、刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于同一个从外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上做大的让步。刘某看穿了对方的心思，不肯就范，双方相持不下。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不太可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说：我们的距离实在太大，一时难以成交，我过几天就要出国了，现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找我。说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住了，当场拿出了他准备好的20万元的现金。其实，刘某也是最后一搏了，他做了最坏的准备，以15万成交。
问题：①张某为何会一而再地改变态度？
②谈判一方提出交易条件时他要考虑什么？换言之，谈判者要价是根据什么确定的？
③刘某不急于成交，张某是怎样想的，如果刘某急于成交，拿出飞机票给张看请求帮助，张
又会怎么样？
13、一对老夫妇在旧货店看中一架古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。看清钟上750美元标价，他们极为沮丧。老头还是不死心，半真半假地问：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，他们越想越不对劲：这架钟肯定有问题，不然，店员不会这么爽快。
问题：①这对老夫妇怎么会没有主见？作为买方，怎样判断交易的得失？
②评判这场交易有没有客观依据？
14、法国的巴拿马运河公司拥有30000英亩土地、巴拿马铁路、2000多幢建筑以及大量的机器设备，当然还有开凿了一半的运河。该公司难以继续维持。这时，美国考虑要开凿一条贯通两大洋的运河，于是，双方就巴拿马运河开凿权和经营权的买卖开始谈判，法国估算其资产约1亿美元，要价为1.4亿美元，美方出价是0.2亿美元。经过几轮磋商，双方价位分别是1亿美元与0.3亿美元，差距太大。这时，美国人索性不谈了，他们说准备在尼加拉瓜开凿运河。法方知道运河对美的重要意义，也考虑到美可能以另一方案来竞争，所以散布舆论说正与英、俄进行谈判，以吸收贷款的方式继续开凿。后来法方获得了美联社一专门委员会给总统的秘密报告，报告一方面列举了在巴拿马修运河的优点，但又指出法方开价太高，难以成交，倾向于在尼加拉瓜开凿运河。法国人紧张了，偏偏这时该公司出了内乱，总经理辞职，公司的股东乱成一团。法的阵脚彻底乱了，最后竟认为只要把在巴拿马的财产卖掉就行，一夜之间报价跌到0.4亿元，大大出乎美国人的想象。
问题：①美方没有那个精心设计的“骗局”，谈判结果将是怎样？
②美方实施自己的谋略时最害怕的是什么？他们是怎样防止这种危机出现的？
15、美大富豪霍华?休斯是一位性格古怪的商人。一次要购买一批飞机，由于款额巨大，对制造商来说是一笔大买卖。休斯提出要在协议上写明他的具体要求，多达34项，其中11项非得到满足不可，由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了厂家的愤怒，也拒不相让，最后宣布不与他谈判，休斯不得不派他的私人代表出面洽谈，且只要能获得他们要求的11 项基本的条件就
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可达成满意的协议。洽谈后，竟然取得了休斯希望载入协议的34项中的30项，11项也全达到了，当休斯问他时，说：那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底是希望与我一起解决这个问题还是留待休斯来跟你谈？
16、想卖掉一辆车，在报上登了广告，不久，便有几个感兴趣的人上门看货，且对车都挺满意，很有购买欲望，谁能购得，就看其出价了。其中一人正好急需此车，而市面上正好此车供不应求，于是在其它人均出价5万左右的同时，他出价6万。且愿付300元订金，卖主自然接受了。然而，卖主想错了，谈判仅刚刚开始，尔后，对方很遗憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，实在无法继续完成交易，又说这车的实际价值仅5万，并罗列了一大堆理由。卖主自然非常生气，然而无选择余地了，已拒绝了其它买主，接下来是紧张的舌战，最后卖主以5．1万将车卖出。
问题：①卖主为何会变得被动？
②卖主应有哪此防范措施？
17、荷伯年轻时，在他的再三请求下，上司终于同意派他去东京谈一桩生意，荷暗暗对自己发誓，一定要把这桩买卖做好。
??飞机着陆了，荷走下舷梯，两位日方代表热情地迎接了他，客气地躬身敬礼，荷心里很是受用。日方帮荷顺利地过了海关，陪他坐上一辆豪华的轿车，荷舒服地倚在锦绒座背上，他们却笔直地坐着，荷心里很是感激。
在行驶途中，其中一人问道，你是否关心你返回去的乘机时间？我们可以安排汽车送你到机场。荷心想，多么能体谅别人呀！从口袋里掏出返程机票给他看，以便让他们知道什么时间开车送他到机场。
到达后，并未立即开始谈判，而是花了一周多的时间让荷领略一下日本的文化，从天皇的宫殿到京都的神社，甚至给他安排了一次英语坐禅课，以便了解他们的宗教
每晚有4个半小时，日本人都陪其进餐和欣赏文艺节目，当他要求谈判时，日本人总是说：有的是时间，先别急。
第12天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。 第13天又开始谈，又提前结束，因要举行告别宴会。
第14天早上，即要走的当天早上，双方恢复了认真的谈判，正深入到问题的核心时，轿车开来接荷去机场，他们全部挤进车里，继续商谈条款，汽车到达机场时，才达成协议。
显然，这匆忙中签订的协议，对日方是有利的。 问题：你认为在这场谈判中荷伯失败的原因是什么？
18、一个叫维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席也想把自己的游艇出售再买更大的。他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机，主席豪爽地说：你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了，你出个价吧。维希小心地报出了一个价格：我凑到手的钱只有14.3万磅，你看怎么样？（其实他有14.5万磅，他留了余地以便讨价还价，没想到对方很爽快）“14.3万，就14.3万，成交了！”两人握手后就去办理过户手续，可维希的高兴仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那船他横看竖看总觉得有问题。十多年后，提起这桩交易还认为自己是上当了。
问题：维希为什么一直在怀疑自己上当了？
19、A：我们先交流一下彼此的情况，您看怎么样？（或：咱们先把会谈的程序确定下来，您同意吧？等等）
B：很好，沟通彼此情况对双方都有好处，要是时间允许的话，咱们再深入一步，看看有没有可能做成一笔生意。
A：行，咱们谈一个小时如何？ B：可以。
A：那好，咱们用20分钟简单地介绍各自的情况，用余下的时间来谈生意。
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B：我们已就会谈的目的、速度和方式达成了一致意见，下面我们就自我介绍吧?? 问题：谁先讲？
概述①：我某出口公司一位经理在同东南亚某商人洽谈大米出口交易。开局之初，做了下面的发言： “诸位先生，我们已约定首先让我向诸位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖比较感兴趣，我们希望贵方能以现汇支付，不瞒贵方说，我们已收到了某国其他几位买主的递盘，因此现在的问题只是时间，我们希望贵方以最快的速度决定这笔买卖的取舍。当然，贵我双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次会谈会加深彼此的友谊，这就是我方的基本想法。我把话说清楚了吗？”
“好，根据双方确定的程序，该轮到我了。哈哈，我们的想法和您的一样，都想把这笔买卖做下来。我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶，这在贵国方面也很需要，当然，如果贵方大米价格很有竞争力，我们也愿意考虑用现汇支付。别的不多谈了，需要再澄清吗？”
概述②：“先生们，大家同意由我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上的原有建筑拆掉而盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在的关键问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友们讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场——我是否说清楚了？”
“那么，好吧，大家同意下一步由我们发表意见。我可以开始了吗？我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现有建筑物的承约，不过这一点是灵活的，我们关心的是价格是否尽可能优惠。反正我们也不急于出售，这是我们的态度，还有什么不清楚吗？”
20、“苏格拉底”问答法
①美国一家电器公司推销员阿里森一次到一家不久前才发展的新客户去，企图再推销一批新型的电机。
一到这家公司，总工程师劈头就说：阿里森，你还指望我们买你的电机吗？（原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准）阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采用“苏格拉底”法来说服对方。
他了解情况后，首先故意说：“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然做出了预料的反应。
“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是！”对方又说了一次。
。
“按标准，电机的温度可比室温高72F，是吗？”
“是的，但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？” “你们车间的温度是多少？”（并不争辩，而是反问）
。
（略为思索）“大约75F。”
。。。
（阿兴奋起来，拍拍对方的肩膀）“好极啦！车间是75F，加上应有的72F，一共是140F左右。
。
如果你把手放进140F的热水里，是否会把手烫伤呢？”
工程师虽不情愿，但也不得不点头称是。阿接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”
结果，不但说服了对方，而且又做成了一笔生意。
②??
A：你们运的货每次平均重量是多少？ B：很难说，大致是两吨吧。 A：有时多，有时少，是吗？ B：是的
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