A：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你什么货，另一方面要看在什么路上行驶，对吗？ B：对，不过??
A：假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常的情况大一些？
B：是的。
A：你冬天出车的次数比夏天多吧？ B：多得多，我们夏天生意不太兴隆。
A：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态？ B：对，那是事实
A：你在决定购车型号时，是否留有余地？ B：你的意思是？
A：从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？ B：当然需要看它的使用寿命了
A：一辆车总是满负荷，另一辆却从不过载，你觉得哪一辆车寿命长呢？ B：当然是马力大，载重量多的那一辆了。 ??
最后，B做出决定，多花3500元买一辆四吨卡车。 讨论：以下陈述方式可取吗？ A：你们需要的卡车，我们有。 B：吨位多少？ A：四吨
B：我们需要两吨的
A：四吨有什么不好呢？万一货物太多，不是挺合适吗？
B：我们也得算经济帐啊，这样吧，以后我们要时再通知你??
③戚某想从外省一服装厂购买一批紧俏时装，了解到服装厂魏老板爱面子，好充硬，而他的妻子则精明，管理工厂的销售业务。戚某到了服装厂，未表示出定购的意向，只是说因为该厂很有名气，所以来看看。在酒席上，双方的感情逐渐融洽，戚说：“我虽然是第一次与魏老板打交道，不过听圈子里的人讲，魏老板不仅生意做得好，为人更叫朋友们佩服。”魏某非常得意，“我这个人就是这样??”
戚：魏老板说得好，‘生意、生意’一定要有‘诚意’，‘情谊’，我俩是初次见面，但魏老板厚道，我就高攀，交个朋友，来，魏老板喝了这杯酒！
魏：好！我们交个朋友，以后戚先生要服装，来找我魏某 戚：到那时魏老板不会‘斩’我吧？ 魏：放心，一定给你最优惠的价格 戚：（笑道）魏老板你这是用好听的话灌我 魏：这是真的，魏某说话向来一句是一句
戚：说实话，我是想来进货的，但是我对你没有底，不敢下定单啊，现在看魏老板这么爽气，我也爽气一下，怎么样？
魏：戚先生放心，决不会亏待你
戚：你刚才说你给你的一个朋友，成本价??是吗？ 魏：呃，是的
戚：那么，我也是这个价啰？魏老板说过的，给我最优惠的价格 魏：好吧。
问题：1、魏某最后那个“好”是违心的，但是他已经很难不再说“好”了，为什么？
2、戚某给对手戴了“高帽子”，这样做的效果？
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注：苏格拉底是2千多年前古希腊的哲学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始时不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时，一定要避免让他说“不”。
21、日本航空公司拟引进十架新型波音客机，常务董事领队、财务经理为主谈、技术经理为助谈，赴美与美国麦道公司代表洽谈。
日航代表按约定到了麦道公司的会议室，出乎意料的是，他们动作迟缓，慢吞吞地喝着咖啡。精明而又讲究实效的麦道公司代表把对方的疲怠看作可趁之机，在双方重申了购销意向之后，迅速把谈判引入“概说”阶段。从早上9点到11点半，三架放映机相继打开，字幕、图表、照片、电脑图案应有尽有，麦道代表相信这些足以使对方相信麦道公司飞机的性能和定价都是无可挑剔的。
麦道代表讲完后长长地叹了一口气，拉开窗帘，期待对方进一步的反应。日代表没有反应。“你们以为如何？”三个日本人礼貌地笑笑，答：“我们不明白。”
“你们不明白？这是什么意思？你们不明白什么？日领队笑了笑：“这一切。” 麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体地说明你们是从什么时候开始‘不明白’的？”——“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”
“笨蛋！”麦道代表几乎要骂出来，半天的努力全化为泡影。他们只得重新拉上窗帘，不过接下来那两小时的介绍已经失去了最初的热诚和信心。
谈判进入交锋阶段。日代表的表现同样使对方大失所望，他们听觉不灵，反应迟钝，很难甚至根本不能理解麦道代表在说些什么。麦代表早就准备好的论点、证据都没有用了，精心设计的谈判计划也无用武之地。几天下来，麦代表已被搅得烦躁不安，越说越说不清楚，只好直截了当地问对方：“我们飞机的性能是最好的，报价也是合情合理，你们有什么异议吗？”此时，日主谈似乎由于紧张忽然出现了语言障碍，结结巴巴地说：“第、第、第一，价、价??”“你要说的第一点是价格吗？这点可以商量。第二点是什么？”“性、性??”“你说的是性能吗？只要日航方面提出书面要求，我们一定满足。”日代表连连点头。
接着，开始商谈价格。这是一笔数亿美元的大交易，还价应该按国际惯例采取适当的幅度，可是日助谈似乎全然不知，一开口就要求削价20%。麦道代表听了大吃一惊，再看看对方的态度是认真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让步，为了显示诚意就让吧！于是便说：“我们可以削价6%。”
双方差距太大，谈判在激烈的争论中结束。下午，日方第二次报价，削价18%，麦道坚持原来的立场，于是又是一场激烈的争论，尽管双方代表都口干舌燥，可谁也没有说服谁。麦道主谈已经对这笔交易失去信心，提出休会，“我们双方在价格上差距太大，有必要寻找新的解决办法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”
日航代表在休会期间反复权衡利弊，重新回到谈判桌后，日航方面一下子降了6个百分点，要求削价12%，麦道公司仅增加了1个百分点。长时间的沉默，麦道公司主谈决意终止谈判，开始收拾文件。这时，日主谈突然流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购销11架飞机的合同。”说完，他笑吟吟地站起，把手伸向对方。
“同意！”麦道公司代表也起身和三位精明的谈判对手握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”
日代表是以10架飞机的价钱买回了11架飞机。 问题：1、日代表在谈判的前期和中期“大智若愚”，究竟是出于何种考虑？
2、日代表第二次报价是削价18%，第三次则是削价12%，而且不再装傻了，为什么？
22、80年代，第一汽车制造厂经过慎重的研究引进了美国克莱斯勒公司的汽车发动机。后来，一汽的领导人再度赴美与对方洽谈引进克的轿车的车身技术时，对方的态度出现了一个180度的大转弯，要价很高，没有商量的余地。谈判没有结果。回国后，一汽方面得知克已经知道我国政府批准了一汽上轿车的项目，所以如此有恃无恐。一汽领导耿昭杰果断地中止了与克的谈判。
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正当一汽山穷水尽之时，西德大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访，他对一汽雄厚的实力感到惊讶，流露出合作的意思。耿昭杰也动了心思，但是未来轿车的发动机的生产是从克引进的生产线，这已经成定局，若与大众合作，其车身与克的发动机能否协调呢？哈恩做出了明确的承诺，四周后，一汽的代表飞抵汉堡时，大众已经在加长了的车身中装进了克的发动机，这充分显示了大众的合作诚意和效率。这个信息反馈到底特律，克总裁艾柯卡立刻把和好的手又伸过来：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费??”
经过反复论证和比较，一汽终于选定大众的车身。这样就有了一汽的“奥迪”轿车。
问题：1、假定没有哈恩的出现，试为一汽引进克公司的车身技术谈判制定一个谈判计划。 2、以小组为单位，进行模拟谈判
23、在市场上，你可能常常见到这样的情形： 买：这商品什么价？
卖：你打算买多少？是一件，还是一打？ 买：我只买一件
卖：20元，这是最低价了 买：太贵了，12元你卖吗？ 卖：只能是20元，不能再少了 买：那么，14元怎么样？
卖：恐怕不行，我实在不敢再让了 买：16元，我只能出这个数了
卖：16元你能出，我想你不会在意那区区4元钱的，你再加点 买：17元
卖：我看咱们各让一半，18元5角，怎么样？我简直是在破例，在这之前我从来没有卖过这个价 （评析：作为买方，他犯了一个错误，那就是仅仅把讨价还价局限在“价格”问题上，总是连续地让步，而并没有获得对手积极的响应。如你需要对手向你靠近，你就得提出一些至少看起来“有道理”的理由，比如价格以外的相关因素：质量、服务、花色、交货期、数量、付款方式、市场惯例、客观限制、政策影响等。总之，没有得到相应回报的连续让步是不可取的，无论是买方还是卖方，都应懂得这个道理。）
24、比较下面两种让步方式： ①买：这商品怎么卖？ 卖：20元/台
买：12元/台，怎么样？
卖：18元，我从来没让这么多过。
买：我承受不了这个价，但是我可以给出14元，14元应该是很合理的了。 （卖方如果与买方达成妥协的话，意味着以16元成交） ②买：这商品怎么卖？ 卖：20元/台
买：20元？你的这种产品比B公司的产品还少一种功能，而他们的产品质量也比较稳定，你如果不减让，我承受不起。
卖：那么，18元/台，怎么样？对你我是破例了。 买：12元/台。
卖：12元太低了，我们的利很薄。
买：18元这个价很难让我做出决定，你恐怕要给出一个最低价。 卖：16元，如何？
买：我给14元，14元应该说是很合理的了。
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（如卖方妥协，则意味着以15元成交）
问题：与第①种方式相比，这1元钱的差价是怎样产生的？
（评析：这是由让步的先后顺序带来的。如果我们把买主对卖主的让步称为“他杀”，把卖方自己作出的减让称为“自杀”的话，便会发现，这1元的差价来源于卖方的首先“自杀”。你每作出一次价格减让，新开出的价格就是对原价格的否定，如果没有原因就做出“自杀”行为，对卖方是不利的。可见，连续让步与先让步，从理论上说对让步一方较为不利。）
25、谈判中，人们常常运用虚张声势的策略来要挟对方，以市场行情为背景，虚构一些市场信息作为讨价还价的依据，来威胁对方让步。
买：你的凉席太贵了
卖：这还算贵？这种凉席的进价就是9.5元(实为6.5元)，人家都卖13元(实??)，我才卖11元 买：卖东西的谁愿说他的进价低，谁都会说他的东西便宜 卖：我说的全是实话，不信，你可以去打听打听
买：市场价格有高有低，上下浮动，这是很自然的，昨天卖20元一张的凉席，今天可能只卖10元，你说对吗？
卖：这种可能性当然有，但是，据我所知，现在还有人卖13元
买：我并不否认这一事实，但是，据我所知，现在也有人卖9.5元，你相信吗？ （注：否定对方，并无说服力！）
26、中国哈尔滨电缆厂代表（甲方）与美国一公司（乙方）代表洽谈购买一套冶炼自动设备。乙方报价218万美元，后来压到128万，甲方不同意，谈判出现裂痕。
“你们没有诚意，”乙方不满地把合同书扔给甲方，愤愤地说，“我们明天回国，买卖不做了。” “买卖不做了，你们可以走了。”这样，对方的态度反而软了下来，又把价格降到118万元。不过，他们明确表示这是最后的让步：“这回说啥也不能再降了，不然我们就赔了。”甲方代表还是不同意。
谈判破裂，美国人第二天真的回国了。
哈尔滨厂其实急需这种设备，有关领导特意嘱咐谈判代表：“差不多就行了，别把交易压黄花菜。”现在甲方其他代表都沉不住气了，主谈却胸有成竹：“放心吧，他们会回来的，这种设备，他们卖了好几年了，成本越来越低，该降价了。”
果然，一星期后乙方又回来了。买方点明对方两年前给匈牙利的买价是98万美元时，对方很尴尬：“现在物价上涨了。”“物价上涨的指数是每年6%，怎么涨也涨不到这个数啊。”最后以108万美元成交。
问题：①你认为在这场谈判中哪一方更成功？为什么？如果没有甲方的坚持，双方就在130万成交了，甲方会怎么样评估这场谈判？
②218万、101万或98万，对甲方来讲都可能是满意的，那么，人们应该怎样估价是否实现了
最大的利益？
27、推销“辊粘式洁净器”，辅助工具：一盆水、洗衣粉、一块红色的地毯、一块黑色的布、碎头发、碎物一小碟，小伙子穿着工作服。
①G：手柄太短了；
T：小孩都可进行，系上绳子，拖着跑。-——未否定 ②G：太窄了，只这么宽；
T：您看好了，挺方便的，大的吸尘器都比不上，每次可吸15平方米，使用达10万次以上，寿命长达七-八年。——转移
③T：这胶是采用“ABS”工程塑料，耐酸、耐碱、耐高温，您看好了（用打火机烧来示范，并敲击，表示不易摔坏）——预防法
④T：如有质量问题，一年之内您拿来包退包换，一年以后，包修。——预防法 ⑤G：35元，太贵了！
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T：这是展销价，您不信，一个月以后，您再来看，就卖46.8元了。 ⑥G：30元一个，我们每人拿一个。
T：咱不是当官的，您能理解的，对吗？ ⑦G：脏了怎么洗？ T：（演示）
⑧T：阿姨，您来一个 G：（犹豫，微笑）
T：挺方便的，在外洗一次衣服起码要××元，对吗？（此时有几位顾客提出购买，开票了）??您拿好了（双手）
28、我们喜欢××公司的产品——您能详细指点一下吗？——他们的广告似乎很有气魄??——先生，我们是应该以广告的大小来作出判断呢，还是以房屋的真正的质量来判断呢？-——你们房屋里的各种木制家具，不是很容易产生扭曲变形的现象吗？——您说得完全正确，如果比起钢制品、水泥构造品来说，木制家具的确容易发生扭曲变形的现象，但是，这您可能看出来了，我们制作房屋及家具的木板，不是普通的木板，而是经过完全干燥处理过，所以，扭曲变形的系数降低到最小的程度，也就是说，降低到人们的肉眼无法发现，只有用精密仪器才能测定出来的地步，在这点上您完全可以放心。
试对推销员的异议处理方法进行分析
29、推销自动门
??（作了详细的介绍）
T：怎么样，如果贵店改用自动门，我想一定会很方便的 G：嗯，是这样的，我想再听您说一遍，以前您跟我说的
T：好的，第一，装上了这种自动门后，顾客进店来购物或遛达时，进出非常方便，尤其是当他们买完东西要出门时，也不必一手抱着东西，一手来开门，省去不少体力，第二，在心理上对自己开门才能进来的商店，顾客或多或少有一种排斥性，第三，??
G：哦，我知道了，可是我们这种小店，也需要装个自动门吗？
T：您真会开玩笑，贵店地点好，产品好，闻名遐迩，就我们方才谈话的这工夫，不就有好多顾客进来买东西吗？
G：可是，别处也有卖的啊！
T：是的，不过，我们的公司，也算是六大家之一 G：嗯，??消费者对你们的评价如何？
T：到目前为止，顾客反映都相当满意，您天天看报纸，这点想必您非常清楚 G：但是，你们的产品到底比别人的好在什么地方？ ??
问题：①以上谈话中哪些是成交信号？为什么？
②仔细体会提出成交要求、异议处理等推销环节的关系
30、买主选中了一条皮带，问老板
顾：这条皮带会不会用不上几天就开裂啊？ 推：（指着自己腰间皮带说）哪能呢！我这条皮带已用了4年了，先生，您不妨试试看，会不会太短？（假定法，很妙）
顾：（抽出旧的，换上新的，很是满意，问起价钱） 推：30元 顾：（大叫）喂，你有没有搞错呀，这么贵！
推：绝对没有搞错，隔壁街上同样的皮带卖40元一条呢，您若不信，过去一问就知道了 顾：能不能便宜一点？
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