8、最后通牒
乔的表情慎重起来。
“现在，我在这份合同的空栏里填上一千七百二十这个数字。我这方面是完成了这份合同，以后就全凭贵公司来决定一切。在价格问题上我们已作了充分的讨论，没有再说的必要了。现在我们先回旅馆准备回国的事宜，两小时后再来这里听贵公司的答复。我衷心希望到时双方都能在这份合同上高高兴兴地签字。”
说完，乔向我和荷兰律师点头示意，并站了起来，三洋的总经理连忙打圆场，表示不必那么着急，但乔微笑着以十分坚决的态度婉言拒绝。显然，他不惜谈判破裂而下了赌注。（分析：此处使用了什么技巧？）
当然，此举对三洋并没有任何实际上的威胁。虽然乔单方面填上了数字，是否接受的主动权还是在三洋手上，反正合同并未正式签署，随时还可以再修改。
回旅馆收拾好行李之后，我们三人又来到三洋，这回他们的态度已有明显的软化迹象。看样子似乎总经理已经准备接受了，但常务董事还有点怀疑我们是虚张声势。他仍然是笑容可掬地说：“基本上我们还是接受了，但这个价格的确令我们非常为难。所以希望你们再考虑一下，多少再增加一点。”
乔听了沉默了一会。接着他掏出计算器大按了一气，沉吟半晌，终于拿起合同书，把先前填的数字改为一千七百四十，然后微笑着说：“加的这二十日元算是我私人送给贵公司的优惠吧。”
如此，双方便欣然正式签署了这份合同，并握手拍了几张纪念相。
9、纠纷终于发生
在签定合同后的三年中，双方的交易似乎很顺利，没有任何一方有问题来找我，唯一听说的是三洋的常务董事已经不幸病故。
就在这时，发生了意想不到的纠纷，美国的S公司声称三洋设计的钟表与该公司的产品颇为相似。于是，我受乔的委托，与三洋取得联系，进行了调查，发现了出乎意料的真相。
原来三洋以前曾接受过S公司的订单，把旅行时钟卖给他们。而这次又以当时的原型为蓝本制造销往欧洲，虽然在配色和造型上作了一些改变，但两者在整体上仍然十分酷似。
也许是由于乔的销售地区在欧洲，所以在美国的这家公司一直到现在才发现这件事。S公司一方面要求乔立刻停止销售三洋钟表，另一方面要求得到十万美元的赔偿。
三洋对这一事件的态度极为消极，我们屡次要求他们出面说明这一切，却一直没有得到明确的答复。等到迷雾渐渐消退，事情变得明朗之后，时间已经过了四个月。
乔了解到事情的真相后，立即决定停止销售三洋钟表，并答复了S公司，请他们直接与三洋协商处理这一事件。
这件事的麻烦自然在三洋，但它又引发了乔与三洋之间的另一个棘手的问题，那就是乔还未付清货款，欠付货款总数高达二亿日元，这笔钱现在该怎么办？
10、大计重现
三洋认为，盗用款式是一回事，乔欠货款是另一回事，两者不能混为一谈。盗用款式一事他们会负责，而乔欠的货款也必须要还。乔则认为，三洋盗用款式使他无论在经济上或是名誉上都蒙受了重大损失，理应得到补偿。
三洋气势汹汹地来找我论理，但乔的说词十分合理，使他们无从反驳。毕竟，三洋把同一款式的钟表稍加改动又卖给乔是一种欺骗行为，严重地损害了乔的利益??
以后的几个月里，乔与三洋不断通过电传进行谈判，但没得到任何进展，乔坚持不付一分钱，三洋
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的总经理也摆出一副绝不罢休的姿态。
直到某一天，三洋总经理给我打来电话，声称他们决定向大阪法院提出控告。 我回答：“是吗？恐怕过不了多久您就会明白这种控告毫无实际效果。”
“首先，在日本法院向荷兰公司提起诉讼必须经过许多繁复的手续，您得先向日本法院提出起诉书，由日本法院呈到日本外交部，再由外交部转给荷兰外交部，然后再送到荷兰法院，最后由荷兰法院通知乔应诉等等。光是传送起诉书这一过程最少就得花五个月，打完这场官司大概得好几年。即算官司打完了，判决也没有什么实际用处。“
显然这位总经理仍没弄懂其中的含义，所以对我的话毫不置信。大约一个月以后，三洋总经理带了一位律师又来到我的事务所。这次总经理怒气冲冲地扬言，既然日本的判决在荷兰毫无意义，那么他们要到荷兰去提出控告。
对此我回答说：“但合同书上规定了以大阪地方法院为唯一的裁决所，所以即使您到了荷兰，恐怕那里的法院也不会受理。”
“哪有这种荒唐的事！”总经理救援地瞧瞧随行的律师。“虽然不一定如此，但这种可能性是很大的。”那位律师坦白地承认。
总经理仍然是半信半疑地离开了。
时间又过了三个月，起诉书不见送到荷兰，也一直没有宣布初审的开庭日期，三洋总经理这才开始相信了我的话。
尽管上诉事宜迟迟不见下文，但三洋的总经理却毫不灰心，认定了只要能够诉诸法律，一定会对自己有利，因此一直不肯认真考虑私下和解，双方你来我往地频发电传，却毫无进展。眼见这种情况，于是我打出了最后一张王牌。
“总经理，就算我对法律条款的理解有误，日本法院的判决在荷兰同样有效，贵公司依然无法在乔那里得到一分钱。也许您也知道，欧洲大部分国家的税收极重，所以许多人到税收相对较轻的荷兰办起‘皮包公司’。这些公司的一切都装在老板的皮包里，没有任何实际资产，乔的公司也是荷兰的皮包公司之一，公司的钱放在哪里恐怕只有乔本人知道，或许是存在瑞士银行也说不定??”
三洋总经理无可奈何。三年前乔设下的大计谋现在终于起到了作用。
11、商场无正义
谈判又进行了几个回合，三洋总经理已毫无招架之力，更不用说进攻了。
当然，事实上乔确因三洋的错误行为而遭受了很大损失，问题只是这种损失如何估算，现在主动权完全由乔一手控制。
最后，双方议定乔还付三洋四千万日元欠款，其余的一亿六千万日元算作抵偿他所受的损失，无疑乔赢得了压倒性的胜利。
我代表乔在和解协议书上签了字，三洋总经理心有余悸地摇头说：“国际贸易太可怕了，我已经受够了！”
我回答道：“这回还算是很不错的，至少乔还是还了一部分金额，如果他一分钱不还，您也毫无办法，商场一向没有正义可言，这就是现实。”
也许总经理听了这番话，心里很不是滋味，毕竟，三年前在合同里出现了一个疏忽，到现在无论说什么也都没用了。
——摘自叙冬编译《犹太人谈判绝招》，海南出版社 问题：1、结合以上案例，总结商务谈判的基本内容与基本行为过程。
2、此案例用到了哪些谈判谋略？关于这些谋略，你知道哪些知识？ 3、此案例对你有什么启发？谈谈你的感想。
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