衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。
标书B.Q.单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是空白待填的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。\多收钱\就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的，海外称此为Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。例如，承包商的单价已定为100美元/m3，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3 工程量有误，应该是15000m3 。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130美元/ m3。承包商报价时是按照130美元/m3×10000m3 写入合同金额里，而实际发生数是130美元/ m3×15000m3 ，这样在验工计价时就能比原来的100美元/m3 赚取更多的钱。
承包商报价人员的水平非常重要，他们应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会陪很少的一部分。
最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。
国内许多施工单位初到海外承包工程项目时，由于受到国内思维方式的影响，经常喜欢向业主或咨询工程师提些\合理化建议\。因为在国内只要保证工程质量，其节约部分的款额最高可达50%，这些都会归施工单位所有。但在海外实施项目时，这样做的结果既有可能造成咨询工程师的不快，也可能由此引来咨询工程师给承包商做不利的报告。
因为这种建议等于是在向业主证明他的失误或无能，并造成其尴尬的境况。就是咨询工程师勉强接受了建议，节省出来的钱也要全数归还业主。因此，既便出现的问题相当棘手，承包商也要尽量在形式上先把责任观点抛开，以努力解决问题为出发点，首先用协商的方法去探求出错的地方，便得工程能尽快展开。同时特别注意向咨询工程师做好解释工作，千万不能让他丢面子，并力争获得其理解和同情，从而在遵循合约的原则下，通过让咨询工程师发出变更令等方式或采用其他的商业变通办法，争取合理的补偿和付款，减少损失或确保取得效益。
当然，不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即便判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。
项目实施过程中对外交涉的能力也很重要。否则就可能要面对由此引发的价格风险（Price Risks）。另外，不可忽视对投标文件认真整理的重要性，这个第一印象相当重要。标书的填写一定要清晰、无误、端正，补充设计图纸要美观。承包商的授权代表要在投标文件
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的每一页上签字盖章，包括在一些重要的汇总标价旁也要签字盖章，并应将其授权书附在投标文件中。
九、波纹理论（The Ripple Theory）及索赔案例
随着国际承包工程市场的不断缩小和竞争激烈，造就了海外承包商的索赔意识普遍较强，而这种索赔完全不同于国内在计划经济体制下的追加工程概算。在FIDIC合同里索赔的条款很多，例如第12款、第13款、第40款、第52.5款和第65款等，其中第12款很重要，承包商一般在索赔时会经常引用这个条款，可以说是索赔的基础，必须记住。第12款的中心意思是：在合同的执行过程中，承包商遇到了编制标书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是投标时把单价报低了，就很难进行索赔，因为承包商在投标首封函里声明过：“已经认真地研读了标收内容，包括合同条件、技术规范、图纸、B.Q.单以及附件要求等，对标书条件确认无疑，承认标书对自已的约束力，并且所有报价不变。”根据这些确认，业主完全可以拒绝承包商提出的索赔。同样，FIDIC合同第11款里也有类似的说法，确认承包商在投标前对现场情况及周围环境了如指掌，并已尽量获得了有关数据，从而可以避免出现的意外或风险。除非发生不可预测的事情，才能引据第12款、第13款和第40款或特殊风险条款等展开索赔。即便这样，业主也会与承包商争执，实在达不成一致时就要进行仲裁。仲裁真正进行起来往往象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。有人讲：“以低价拿标，靠索赔赚钱”，这种经营方式有相当大的风险，我个人不同意这种说法，起码曾经参与过的工程实践难以支持这种观点。尽管我亲身经历过的工程中也有一些靠索赔创收的，例如在海外干过一个世界银行贷款的981万美元的工程，通过索赔最终拿回了429万美元，占到合约金额的44%，比例不算低。索赔可索而常遇不赔，承包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。国际承包工程是一项风险事业，而且特点是金额大、工期长、涉及面广，“投标”本身就喻含有“（小心翼翼）试着来”的意思。如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的。因为索赔成功的机会实在难以预测，结果又不得而知，等待拿到索赔款的时间一定相当长，住住会得不偿失。很难相信使用上述投标手法从事经营的承包商能维持多久，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。另外，几乎所有的招标文件中都有“业主有权不接受最低标并无需就此做出任何解释”这类表述，因此中标者有时未必是标价最低的，标价太低反倒可能产生一些节外生枝的负作用，业主会据此认为承包商缺乏经验和实力，难以把项目干好，应该避免出现“情况不明决心大，心中无数点子多”，尤其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地，绝不能存有任何侥幸心理。
波纹理论（Ripple Theory），也叫冲撞效应(Impact Effect)。施工的过程很漫长，咨询工程师会经常指示承包商超出合同规定做这做那，而承包商遵从这些指示进行工作就影响到其原定计划及安排，打乱了原有施工组织，或被迫改变原定施工顺序，带来了一定的麻烦，势必造成额外开支。当出现要求工程实施偏离合同内容的情况时，就如同平静的水面受到外界干扰而形成的波纹一样，从工程术语上讲，这种指示使得承包商原本正常的计划和作业受到了“波纹效应”的影响，承包商有权为此索要额外费用和经济补偿，也是下面要谈到的出现工程变更令、加速施工等情形时要求业主增加付款的理论依据。
十、承包商创收的三大支柱
要特别注意可操作性。
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1、V.O（第51款和第52款/99版第13款）;
2、调价公式（第70款/99版第13.8款）；
3、索赔（77版第52.5款/88版第53款/99版第20.1款）。
十一、EOT
FIDIC合同第44款讲延长工期（Extension of Time for Completion），简称EOT，这一款很重要。通常在合理的工期范围内，标价是第一评标因素。但有时业主可能急于项目完工，例如学校扩建。就期望新学年开学时建筑物能够交付使用，因此这时工期将转化为定标的主要考虑因素。中国公司在海外做承包工程，由于受制于多种客观因素，准时按合约工期完工的比例不大。工期拖延一天，就伴随一天的费用支出，同时还会出现FIDIC合同第47款的延期罚款，因此必须面对这个现实来了解和掌握有关延期条款。延缓44款又和第14款连在一起使用，延缓14款讲的是进度计划。FIDIC合同规定，承包商估提交资格预审材料时，就要报一个施工建议，尽管不一定报施工计划；而承包商在投标的时候，必须要有一个施工进度计划，至少要有一个框图计划。现在国际上很多项目，光报一个纯粹的进度计划及施工方法都不行了，还要求有一个叫做关键线路法CPM/PERT的施工组织安排，国内叫做统筹网络图，并应对主要工作内容加以说明，写清进度时段和关键控制点，同时力争尽量切合实际。FIDIC合同第14款规定，中标之后，承包商必须重新提交一份进度计划，并附上相关的现金流量表，以便业主据此筹备和安排资金。这是第14款的一个特点，第14款和第44款工程延期存在什么有机的联系呢？我们可以充分利用第14款进行索赔。第14款里有一句话，大意是：第14款的进度计划承包商必须完成，但对承包商有制约作用的是目标日期而不是中间进度。在施工中间对分项进度经常做出调整是正常的，不属于违约，除非主要的关键项目有严重拖后。这一点有1977年版的FIDIC合同第63.1（d）款时故里到了保障：咨询工程师书面“警告”承包商的进度有违合约规定后若不见改正，就可以采取行动，并视为承包商违约，但这里的“警告”英文用的是复数形式warnings，可以是无数次，实际上只有到目标日期出现问题时才能采取极端行动；
比方说世界银行、亚洲开发银行的项目，在合同里通常规定业主应该负责办理诸如免税指标及退税手续、免税油、免税材料等事宜，但当业主没能及时办妥或出现与承包商原提计划有差异的情况时，那么承包商就可以提出索赔，此时按第14款所编报的计划进度就成为索赔的依据和时间参照系。
另外，当承包商请求延长工期的要求获得批复时，业主往往会附加一句话：“将不支付任何经济补偿”，这就意味着不再给承包商钱。所以承包商首先应该获得时间上的延长，特别是如果由于承包商的原因造成延误，而面对着FIDIC合同第47款的罚云消雾散时，第一是要争取不被罚。但如果承包商确实有道理，工期的延误是业主的原因造成的，比方说发的变更令太多，这时至少还有机会再就实际支出（Loss of Expense）进行索赔。工程变更令这个东西很好，但变更令发得太多，施工量的增加也较大，自然要花时间，工期延长是顺理成章的，承包商赚了变更令的钱，第二还可以去索赔延长工期的管理费。这可以叫索赔，也可以叫额外拿钱。从广义上说，我讲的索赔、工程变更令和调价公式这三个概念都应该属于额外拿钱
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的范畴，而且后两面三刀项的可操作性更强些，因为它们回避了“索赔”这一刺激字眼，所以值得特别重视。业主在给出项目索赔时，可以计算承包商人的直接费、间接费和利润，根据“波纹理论”，他是应该给承包商补偿利润的。承包商可以堂而皇之地加进去一笔利润。但因延长工期而索赔，业主一般是不会给予利润上的补偿，这时就可以利用别的词汇，比如说管理费。时间延长了，追加一笔管理费是可以的，因为它属于实际支出的范畴。延期管理费一般在12.5%左右时，也就是在英国点工管理费率的低限附近，业主还是能够接受的。如果要求40%—50%，恐怕就不行了，人家会觉得是在敲他。
十二、汇兑风险
在海外工作，汇兑的风险因素很大，而且项目越大，金额越大，其影响也越大，千万不可掉以轻心。汇率对项目的盈亏起着相当重要的作用，有时会带来意想不到的结果。尤其是在软货币的国家，如货币选取的不好，那么承包商赚的钱很可能在兑换过程中让浮动变化着的汇率给吃掉。所以在决策拿项目时，一定要看这具项目是用什么货币支付，这种货币是硬币还是软货币，以及相关货币间的汇率如何？涉及到汇率和外汇比例时要特别小心，这两个因素对海外项目的盈亏起着相当重要的作用。汇率在FIDIC合同第72款有规定，通常在招标书的投标者须知里面写得很明白。投标者应知道：“汇率采用开标之日前30天中同银行公布的官方卖价”。汇率应是“卖价”，而不是“买价”，也不是“中间价”。该汇率一旦确定，将在整个合同有效期内（包括以后的合理延期）保持不变。另外，承包商在投标的过程中应该把自己的外汇部分尽量加大一些，减少当地软货币的比例。在香港，当地倾向和美元是联系汇率，所以差不多，但也不能说绝对没有风险。在英国，如果预测履约过程中市场上英镑的走势比美元还硬，那么让业主用英镑付款应该会更好。这就要求项目经济不单单是普通工程技术人员，还要懂一些金融、外汇和商务方面的知识，起码要掌握有关货币的软硬和走势。投标时，汇兑风险一定要考虑好。项目实施过程中，也要经济关注市场汇率的变动情况，及时加以防范和补救。
另外，在填报B.Q.单时，不单只涉及到早收钱和多收钱的问题，还有一个当地货币的软硬问题，也需充分予以考虑。如果当地货币是软货币时，承包商要尽早把它收回来，并尽快消化掉，比方说采购成施工中需用的实物。美元可以晚点收，应保证最终利润拿回的美元，而当地软货币要努力全部用完。因此，尽早收回和花掉当地软货币是回避货币风险的有效措施。
十三、国际仲裁
FIDIC合同第67款全部都是有关仲裁的。仲裁是一种解决争端的非法庭民事方式，并不需要复杂的司法程序，较民事诉讼来得简单。国际仲裁的特点在于它既有依法解决争端的严肃性，又有相对较大的灵活性。因此，与法庭判决的司法程序相比，仲裁方式更适合解决国际合同中的争端。国际仲裁时发生的费用，原则上由败诉一方负担，有时也可能由仲裁双方合理分摊。如果仲裁庭没有明确说明，一般仲裁费用是由双方自理的。承包商如果对咨询工程师的决定不满意，异议积少成多，或与业主的矛盾发展到相当尖税的程度，而且当通过协商解决这些总是的期望彻底破灭后，就可将争端提交仲裁。不过仲裁很伤大家的和气，通常结果往往对承包商不利。承包商使用FIDIC合同进行各种交涉包括仲裁的最终目的是经济效益，决不是想去争个谁是谁非，也就是人们常说的在商“只斗财，不斗气”。真正打起仲裁来风险是很大的，双方胜诉的可能性都只各占50%。
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有时业主和承包商考虑到正式仲裁的结果可能也不过是各打五十大板，为了防止两败俱伤，双方就可能参考咨询工程师的准仲裁决定，彼此妥协，互做让步，经过协商达成一致意见，最后大家通过友好方式解决争端。这实际上比提交最终仲裁要好得多，既节省了费用和时间，又维护了业主与承包商之间的合作关系。
对下地争端的国际仲裁，中国公司应尽量事先在仲裁条款中写明在中国境内解决，力争按照中国国际经济贸易仲裁委员会的仲裁规则和程序进行，理由是办理比较方便，并且中国的商业仲裁也是公正和有国际信誉的，尤其是外资在华项目如世界银行、亚洲开发银行的贷款项目等更应如此。当然，海外项目的业主也会要求在项目所在国解决争端并就地进行仲裁，这时承包商为维护自己的合法权益，通常提出在第三国使用国际仲裁机构和规则。国际仲裁常见的较公正的、国际通用的联合国贸易法委员会的UNCITRAL仲裁规则，还有国际商会（International Chamber of Commerce）的调解和仲裁规则。
十四、税收
世界银行、亚洲开发银行和非洲开发银行等国际金融组织融资的项目均为免税，但不免除公司和个人所得税。
清关（Customs Clearance）。
清税（Tax Clearance）。
在海外搞承包工程，清关清税都相当重要。清关就是跟海关打交道；清税就是跟税务局打交道。税务有两上概念，中文里都叫税，但英文是用两个词，一个叫Tax，这是承包商要向税务局交的，包括个人所得税和公司所得科等；另一个叫Duty，是要跟海关打交道的海关税。承包商进来的东西免税可以，项目干完后还必须要转运出境，但不能进来之后项目一完就地变卖，那承包商光卖免税材料和设备吃差价就赚钱，业主对此是十分认真的，而且承包商还要提交材料设备免税抵押保函。这种保函的担保金额是根据材料设备的价值再加关税后确定的。对于新设备，主要依据是其采购的原始发票如果是旧设备或二手机械，则需经有关专家进行现场核实。并参照承包商提供的形式发票（proforma invoice）和实物机况，评估确定设备的残值。
在中国，一说税不能马上知道是指所得税还是海关税，而英文就很清楚，一说Tax就知是税务局的税，一说Duty肯定是海关的税。国际金融组织的贷款项目之海关税能常要由业主来办，不是承包商的事，至少手续不由承包商负责。在海外办海关手续是很头痛的，有很多关口都要去疏通，所以在FIDIC合同里通常写明：项目的海关税都由业主办理。海关税的申报通常分为两大类，一类是临时进口申报，另一类则是永久进口申报。前者是指项目所用施工机械和车辆等，待项目结束时要将这些设备转运出境，所以也叫再出口物资（re - exportable goods），如果下一个工程需继续使用这些设备，则应由新旧两个项目的业主出具证明，到海关备案并重新办理一应手续后方为合法；后者则是指FIDIC合同第1.lf（ii）款涉及到的永久工程中需用的消耗性物资（consumable goods），例如钢材、水泥、沥青、高档装修材料等，以及施工机械必备的零配件和常用医药、食品等。永久进口物资要求一次清缴海关税。如果是世界银行、亚洲开发银行或其它国际金融组织贷款的项目，都规定是免税。如果是世界银行、亚洲开发银行或其它国际金融组织贷款的项目，都规定是免税的，这个免税是指海关税
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