KBH专卖店导购手册
定 位 专卖店中 中 中偏低 中 极高 中高 高 高 高 中高 中 中 高 中高 形象 工艺 良 水平 良好 材料 配套 一般 产品
几个竞争对手的优缺点分析： 优缺点 对手 凯旋风 包豪斯 1．五金品质好 2.。美感好 3．产品较丰富，功能性比较强 1． 在杂志上广告做的比较好 爱依瑞斯 2． 坐感较好 1． 质量较好 世纪嘉元 2． 坐感较好 2． 产品美感性不强 1．设计味道不足，美感不强 1．沙发款式少可选余地小2。面料普通 3．产品太杂，沙发方面不够专业 4．不可以订做尺寸 1． 设计味道不足 2．产品品质好 优点 1．产品齐全，种类多，展厅面积大 1．不专不精 2．种类虽多，但配套性有待加强 缺点 一般 齐全 一般 齐全 一般 一般 合格 合格 （面料一般） （最好） 优 良好 合格 良好 一般 优 优 较好 一般 优
二．KBH沙发的优势： 1）定位准确，创意先进
KBH沙发始终把目标看准中国追求简约、时尚、品味、自然生活方式的年轻阶层，精心打造。我们深深理解他们的消费心理和生活方式，让KBH处处为他们着想。
“源自米兰，服务中国”，KBH就是如此专业和大气。我们就是一心一意地把世界时尚之都的生活方式和文化带给中国“趣味相投”的朋友。
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2）专业性：KBH专注做意大利现代风格布艺沙发，因为专注，所以专业。KBH的卖场就是纯
粹现代布艺沙发的卖场，目标客户群体明确；款式种类多，可选面大。
3）卖场氛围好：KBH卖场环境的设计醒目、独到，是商业展示环境和居家环境的完美结合，
充分展示了KBH沙发的特性和格调，对顾客的吸引力大。
4）面料的选取处于行业领先：KBH特别讲究面料的选用，大部分选用进口优质面料。往往选
用的面料会引起市场的流行导向，一经推出就会造成哄动和跟风。
5）材料好：KBH卖场都会有一个材料展示架，真材实料，是厂家自信的表现，经的起考验。 6）美感表现力强：
KBH源于意大利的经典原创设计，代表了时尚、俭约的潮流。每一款都是设计师倾力打造，款款都是精品，款款都是经典。
7）坐感非常好：符合人体工学的设计和材料的搭配选用，造就了KHB沙发最好的坐感。坐在
KBH沙发上，用心体会，你就会感觉到KBH沙发的与众不同。
8）KBH与意大利名师的合作，拥有强大的设计开发能力，每届展销会的作品就会形成市场的
潮流。
9）KBH具备优秀的品质。KBH是从外销市场发展壮大起来的，特别是大量的产品出口到日本
和欧洲地区，产品质量经过了国外市场的考验。
六．了解——专卖店的营业流程 （一） 营业前的准备：
１．营业前必须准备好相关的销售资料和工具。
为提供周全的服务必须作到如下准备和检查，要准备和检查的资料和工具至少应包括以下内容：商品标签、产品目录、产品报价单、销售合同、收据本、计算器、便签纸、笔、卷尺、尺寸单卡。 注意事项： ? ? ? ?
事先准备好必需品及必须量，放置于必要场所； 将必需品及库存量制成容易了解的一览表；
将日常用的工具固定放好，并养成使用后回归原位的习惯； 留意产品目录、产品手册的更新及保持整洁。
２．清洁和整理：每天营业前对地面的清洁；按照专卖店摆场和维护要求对卖场商品和环境进行清洁和整理。
（二）产品销售流程管理及要点：
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１．招揽顾客,推销商品:
a. 导购员要正确站位,要站在门店出入口或比较容易看见客人的地方招呼客人; b. 导购员要思维敏捷,热情大方,保持良好的精神面貌和亲和力;
c. 要求导购员熟练掌握商品知识、业务知识和推销技巧，向客人提供咨询和技术支持，
在最段的时间内让顾客了解商品特性和优势等信息；
d. 在有限的时间里尽快的了解顾客的需求信息，掌握其购买心理，了解顾客房子的大小、
装修风格等相关信息，为顾客提供“顾问式服务”。 ２．购买意向，签定销售合同：
a. 一旦顾客明确购买意向，要尽快签定销售合同。要与顾客明确商品型号、规格、颜色
等相关细节，尽快促成顾客交付定金；
b．签定合同时要求规范、详尽、清楚，确定合理的交货期。 ３． 进货管理：
a．进货管理要注意以下问题： b．建立完善的进货管理程序；
c．建立有利于门市运作的的财务、票据、销售单据的管理制度；
d．依据市场分析制定一定商品的安全库存量，确保商品的按时交货，缩短商品和资金
的流转时间，同时又不至于造成商品的资金的积压；
e．依据当地市场交货周期和货品生产周期，确定合理的定货周期，尽量减少订货和收
货的频率。
４．收货、验货及仓储管理：
a．收货时要清点产品型号及数量，容易损坏的货物要开包检验，如有货损，应向运输单位索赔并及时反映给总部； b．产品入库时应做到：
? 注意商品的区域划分，依据商品类别或客户不同进行集中存放； ? 按照商品的存放要求进行堆放，防止损坏商品； ? 充分利用空间，同时有便于商品的搬运； ? 完善商品标识，便于分辨和管理； ? 进行５Ｓ管理。
５． 送货、安装管理
a． 送货前检查销售单据与商品是否一致；
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b． 认真核对包装箱的编号和件数，防止错送和漏送； c． 根据商品数量，合理安排人员；
d． 送货前一天要与顾客沟通，明确商品送到的时间，让顾客有所准备； e． 安装人员应备好各种工具和配件；
f．上门安装时要准备商品安装时铺于地面的地毯或毡布，以及一次性鞋套，避免弄脏或
损坏地面。安装时要专业规范、轻拿轻放；
g．讲究文明礼貌，不要动顾客的私人物品，不要用顾客的卫生间； h．安装完毕应立即清理，将产品摆放到位；
i. 如出现产品质量问题或其他瑕疵，要及时请示经理，明确解决方案，同时尽量把余
款收回；
j．加强对安装工的管理，确保按时、按量、高效、优质的完成工作；
６． 售后服务管理：售后服务管理包括以下内容 a．建立客户档案，对客户进行回访和跟踪；
b．受理客户投诉，店主或店长在授权范围内进行处理并记录在案； c．征对客户投诉，与总部工厂进行协调和处理； d．客户投诉的归纳、分析、汇总、反馈。 7．门店现金、财务管理要点： ? ? ? ? ?
门店货物的进出要有完整的销售单据或经理的签字条；
建立商品进货价和销售价明细表，销售折扣要控制在规定范围内； 当天商场营业要当天进账，定金或收入要当天交于经理； 门店开支要事先申请，各类费用要按规定程序审核报批； 门店固定资产、包装物不的擅自处理和变卖。
８． 统计管理：
门店销售统计管理是门店销售过程中不可缺少的重要管理环节，只有认真的进行销售
统计，并在次基础上进行综合分析，才能更好的进行经营决策，进行绩效评估和营业改进。统计管理的基本要求：
a) 专人负责，规范统计用表；
b) 明确门店统计工作的具体内容，做到不重复、不一漏，完整准确的收集每一手资
料；
c) 完善相关软硬件，充分利用科学的统计方法和分析手段。
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９． 报表管理：
规范报表，用利于全面掌握门店的经营运作，没有报表，管理者就失去了经营决策的基本依据。报表的类别：
销售统计类报表；销售分析类报表；财务报表；商品的进、销、存报表；客户投诉报表。
一．应用——KBH专卖店营业分析和改进方法
经营者在经营KBH专卖店的过程中，必须通过阶段性的销售统计和分析，来调整不同时期 的工作重心。简单来说，就是经营良好或经营不佳时，经营者应该从不同的关联项目分析原因，进行完善和改进。
一）专卖店经营状况不佳时，应该分析运营不佳的原因，找出重点改进的方向。主要从如下方面进行分析：
1．是否商场选择不良，位置不好造成经营不好
如果是整个入驻的商场商业气氛不够，门店选址不良，直接导致人流不够。无人脉即无商机，这种情况无论怎么努力经营也不会有好的发展。应该考虑搬迁门店。 2．是否门店形象，卖场环境不佳影响销售
3．商品组合是否适应当地顾客消费特点，滞销品是否即时调整。
不同的市场有不同的消费特性，沙发的款式、颜色、组合方式、体量大小等方面是否符合当地的消费特点。对于不适应当地消费特点的滞销品，即时进行处理。 4．摆放重点是否突出，层次是否分明
产品摆放的重点和层次是指有没有突出主要产品的表现力，即有没有让重点的畅销产位置和 美感突显出来。
5．关键的一点，是否因培训力度不够而导致导购的认知水平、销售能力不够；或者因导购自身能 力不够而导致。
6．广告或促销手段是否欠缺
7．售后服务是否到位，是否因注重短期利益而忽视售后服务，客户投诉过多引发客户不满，导致 品牌认知度降低。
8．管理是否到位，经营者自身花费了多大精力在门店上。“有没有用心去做”，是经营成功与否的
关键。
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