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二）专卖店运作良好，能达到理想的销售量时，也应居安思危，总结成功的经验，找出存在的不 足也应从以上方面进行分析，持续改进和提高。
三）在专卖店的营业过程中，应与品牌总部保持密切的联系，寻求总部的支援和配合。 八．熟知——产品的保养知识 1．布艺沙发
1）布艺沙发平时保养可用干毛巾拍打，每周至少吸尘一次，尤其注意去除结构间的积尘。 2）布织物表面沾有污渍时，可用干净抹布沾水从外向内抹拭或用织物清洁剂依说明使用。 3）应避免身带汗渍、水渍及泥尘坐在家具上，以保证家具使用寿命。
4）大部分包衬坐垫都分手洗和机洗，应向家具商查明，因为其中一些可能有特别的洗涤要求，丝绒家具不可沾水，应使用干洗剂。
5）如发现松脱线头，不可用手将它扯断，应用剪刀整齐地将之剪平。 6）若是可移动的垫子，应每周翻转一次，使磨损均匀分布。 2．木制家具的保养
1）用软布顺着木材的纹理，为家具去尘，不要干布揩抹，它会把表面擦花 2）表面用亮光漆的家具，不可打蜡，因为打蜡反而导致它们容易积尘。 3）尽量避免让家具面接触到腐蚀液体、酒精、指甲油等。
4）清洗家具时，应将放在桌面上物件提起，而不是拖开，以免刮花家具。 3．真皮沙发的保养
1）在搬运沙发时要特别注意避免碰撞。
2）真皮沙发久坐后应常拍打久坐的部位及边缘，恢复原状态，减少因坐力集中而出现凹陷现象。 3）真皮沙发放置时应远离散热物并应避免太阳光直接照射。
平常擦拭沙发时请勿大力搓擦以免损伤表皮。对久用或不慎沾了污的真皮沙发，可用布沾适当浓度的肥皂水（或洗衣粉，含水度40%。50%）洗擦，如沾上油污，除了用前法除外，不防用氨水与酒精的混合液（氨水1份，酒精2份，清水2份）或用酒精加香蕉水按2：1比例配合除外，然后再用清水擦拭后用干净的布擦干。
切勿使用烈性去污品清洗沙发（去污粉，化学溶剂松节油，汽油或其他不适当的溶液）。
九．掌握——产品的价格计算方法 十．维护——KBH专卖店的形象
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追求专卖店整体效果的画面美。KBH沙发追求的是简约、时尚、自然、随意的风格，这就
要求对专卖店的沙发、茶几、饰品、地毯等在颜色搭配和摆放时，能从不同的角度感受到专卖店的整体画面的质感与完美。
1．发的摆放：沙发的摆放必须横平竖直，不可歪斜，强调沙发的整体协调。突出沙发的特点风格。 2．沙发的整理：点、线、面的要求。
点：沙发的边角部分必须平凸，不得凹陷，力求沙发的精神、挺立，而不废颓无力。 线：沙发的车缝部分必须平直，保证线条的美感。
面： 保证沙发坐面的平整、舒适。摆场沙发随时都有顾客试坐，因此沙发的坐面、靠背等部分就
有折皱出现，及时整理，保证沙发的饱满、平舒。迎接下一批顾客的到来。
3．沙发与茶几的搭配：主要是整体形状线条的对应。
4．摆场的颜色搭配：卖场的进场区应选择比较亮丽的颜色，然后遵循由浅入深的阵列进行摆放，
同时搭配与沙发主体相近的茶几、饰品。运用一些花饰品进行点缀。 5．灯光的效果：
灯光是引导消费者目光的工具，也丰富商品的色彩与质感及雅调。通常一套1A+1B+1C的产品布以至少六个聚光射灯。其中布三个射灯照射产品主体部位，至少有一个射灯偏位照射茶几，一个照射地毯或接近通道之处，另一个照射隔断上的饰品或墙壁上的挂画。如产品有突出特别的部位可考虑特写照射，引起消费者的注意力。 6.饰品的摆放：
力求摆放的效果，让沙发的价值在点缀中增值。配搭一套沙发的饰品元素的通常不超过五件，配套同一套沙发的饰品也不能超过二种颜色。不能连续地摆放相同的饰品。 7.地毯的铺放：
地毯是对沙发的点缀。地毯要求平整、干净，特别是线球必须保证疏松、向上，感觉的精神。因此，地毯必须随时进行整理、维护。注意，在清洁卫生或洗地板时，可以先叠起地毯再进行。并定期给地毯吸尘，当地毯不小心弄湿应即时凉爽，避免践踏。 注意事项：
a.专卖店的摆场沙发尽量在一月内处理掉。因为沙发摆放时间过长，布套易带尘变旧，不仅影响沙发的美感、质感，而且影响专卖店的整体效果。同时也会造成沙发的积压，导致资金的滞留。 b.沙发的重量:导购员在推销沙发时，可以让顾客试重。使顾客真正感受到KBH沙发的真材、实料，让顾客买的放心、物有所值。
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c.沙发坐垫。KBH部分沙发经过改进工艺，采用优质的进口拉簧，回弹效果佳。即：人坐下后，能回弹三个回合。同时采用进口的橡筋带，弹性好，坐感也非常舒适。
d.面料。KBH沙发采用进口面料，成本高，质地好、感觉舒适爽滑。目前市场上有的厂家在介绍商品时有欺骗性质，无法提供有力的证明，KBH能为客户提供面料的产地证明。让客户感受商品的真正价值。
【加强篇——导购员的技能与方法】
导购员的技能与方法 一．顾客服务的原则
有一句讲起来容易做起来难的话：顾客就是上帝，“上帝”永远是对的。所以不要与顾客争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以顾客服务的原则就是一句话：顾客永远是对 二．销售步骤与方法
在家具销售过程中，我们每天都在迎来送往，我们可以把这个连续过程分成五个步骤： 1．等待机会
1）销售空闲时要表现出忙碌的样子
在店内没有顾客时，导购员呆呆的站在店内会失去活力，顾客看到也会感到这是一家没有人气的店。因此，顾客少、闲暇时，不要以固定的姿势站在同一地点，更要表现出快乐而忙碌工作的样子，这样才能使门店充满活力和热情，才能吸引顾客入店。 2）导购员在待机时的三大要点：
良好的仪表，着状整洁，给顾客良好的印象； 明朗、快乐、优美、温和的表情； 敏捷、快乐的走路和工作姿态。 2．迎接顾客：
初步接触顾客，如果太早接近，会让顾客有压迫感。相反，太迟则会让顾客感到不亲切而掉头离去。这就是接近顾客的困难点。
顾客对商品是否产生兴趣，需要对顾客的表情和行动进行观察和判断。具体说： 1）顾客只是随便看看
导购员可以这样开始：欢迎光临，这里是KBH专卖店，我们最近推出了某某新产品或我们现在正在进行某某活动。
2）客对某件产品产生兴趣
如何判断顾客对产品产生了兴趣，从而把握接近的时机： a. 当顾客注视特定商品时
顾客仔细观察某种商品，就是对它“注意”并产生兴趣的表现。说不定顾客已经对这件商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼客人的好时机。 b. 手触摸商品时
顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问其“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间旧去询问则会吓着顾客，因此应隔几分钟之后，再以温和
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的声音去询问。
c. 顾客表现出寻找商品状态时
遇到这种状态，应该尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”、“我可以为您做些什么”，切不可忽略顾客。 d. 导购与顾客的视线相遇时
顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，要把握这个时机，微笑着说“欢迎光临”并走向顾客。
e. 顾客与同伴交谈产品时
这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议特别容易影响顾客。 f. 顾客放下手中物品时（如手提袋）
这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信的对顾客说“欢迎光临”。 g. 顾客探视橱窗或商品时
这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，但是在同一商场有其他类似商品时，要有“先下手为强“的意识，尽早接触顾客，掌握主动，因为顾客往往很难拒绝此时的诚意。不过要把握好尺度，不然过于生硬，会起相反效果。
对于上类顾客的应对：
导购员：这是某某产品，它有何风格，有什么样的功能，或有什么区别其他产品和品牌的优势。要尽量用精练、精辟的语言把产品的卖点介绍出来。 一位优秀的导购员的好的开端是为顾客提供给予开始的，切记向浏览的顾客问：“您需要什么”这类例行公事的职业性口吻。这种问题对于一个刚进店的顾客来说很难回答，他可能还没想好要买，只是先看一看，了解了解，这样会使顾客回答不了后马上离开，而这个顾客也许有需要但并不知道自己真真需要什么。所以对于刚接触的顾客，切忌直接索取顾客的回答。
给予是一种服务，是一种对顾客所关心的事物的说明。 给予，给予，而不是索取索取！这是销售过程的核心。
3．了解需求
在迎接顾客并与顾客交谈之后，导购员与顾客的沟通的桥梁就建立起来了，此时就需要了解顾客有什么需要，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，导购员通过与顾客的沟通，来了解顾客对产品的偏好和真正的需要，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客需要什么。在与顾客沟通的过程中，导购员应提出那些能获得信息、易于顾客回答的问题，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于??，这些易于回答并能提供较多信息的问题，能够帮助导购员了解顾客的真正需求。
因此，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多潜在的需求，或者说其中隐藏许多销售机会。
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，导购员应该提醒、引导并帮助顾客一起认识到他的需求。销售机会的有无，在于去创造。而创造的关键在于你怎么去说，去概括，去阐述。
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记住！重要的不是你去表达什么，而在于怎么去表达。请你满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实有这个需要，你也要引导着他去认同他确实有这个需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，达成销售。
记住！成功的导购员创造机会，失败的导购员等待机会！ 4．推荐产品
通过与顾客的沟通和了解，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需求，给顾客试坐产品，让他亲身感受产品的坐感和舒适，并对其感兴趣或不了解的地方要反复强调和给予肯定的确认。
记住！对产品越是挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！ 5．促成购买
1）创造与把握购买成交机会 a、 成交的五个条件：
? 顾客完全了解了所推荐商品，尤其是商品的价格； ? 顾客对导购员或KBH品牌已产生了信赖感； ? 顾客产生了购买欲望； ? 把握机会；
? 确定购买决策者 b、成交时机的辨别：
? 当顾客表示对产品非常感兴趣时；
? 当导购员对顾客的问题做了详细解释说明之后； ? 在介绍了产品的主要卖点之后；
? 克服顾客的异议之后；
? 顾客对推销的产品的卖点表示赞许之后； c、创造成交机会
? 捕捉顾客的成交信号，如语言信号、表情信号、动作信号等；
? 创造有利的成交环境； ? 巧妙的吊起顾客的胃口；
? 明示和暗示其下单购买之机。 2）促成购买成交的方法 在促成购买的过程中，导购员被拒绝是正常的，成功的导购员并不介意商谈过程的重复。坚持，直至最后购买的促成。导购员需要灵活运用缔结订单的技巧，才能持续促成购买的实现： ? 帮助顾客做决定
当遇到犹豫不决的顾客时，切不可失去耐性。人往往害怕做出决定，很多顾客在签单时会以“再考虑和商量一下”来确保其决定的正确性。但“再考虑和商量一下”的语言对于销售过成极具破坏性，顾客离开店面后，其购买欲望会慢慢减弱，甚至会到别家店里购买。所以导购员要帮助顾客做出决定。 ? 二选一法则
所谓二选一法则是指导购员以顾客已确定够买为前提，再次询问顾客顾客所需要的沙发组合方式和数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，这样比较容易促成定单的缔结。
? 期限法
在促销活动期间，当导购员明确给顾客的优惠有时间期限时，会让顾客有一种紧迫感，担心错过这个机会，有利于订单的促成。 ? 邀请式结束法
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