第十三讲 客户异议说服及排除干扰
懂?；也不能显得比客户知道的更多：?让我给您解释一下……?、?您没搞懂我说的意思，我是说……?。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。 五、六种主要的异议
1、隐含式异议；2、敷衍式异议；3、无需要式异议；4、价格式异议；5、产品式异议；6、货源式异议 一、隐含式异议的解决方法
与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道时，要做好用问题把出的准备。你要尽已所能反问题弄清楚。考虑一下这些问题：
怎么才能让你信服呢？ 什么致使你那么说？
让我们考虑一下这一点，假设我的产品能（具有潜在顾客需要的功能），这样你会考虑购买，是吗？
请告诉我,你心里究竟有什么想法？
把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足，密节注意潜在顾客说的话。为了发现买方真正的异议，有时你可能必须领会他的言外之意。所有这些因素有助于你发现异议是真的还是一种掩盖隐含异议的借口。 二、敷衍式异议
销售人员必须去分析顾客产生该异议的原因：1、产品的介绍不够全面，客户尚有疑虑未解决，2、顾客的购买欲望未被完全激起。
（1） 我必须好好地想一想
——趁着这个问题在你头脑中刚刚形成，让我们现在想一想，你想多了解哪些情况？
——你需要时间考虑，这是理解。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑，是不是还有哪些情况没有了解。
6 第十三讲 客户异议说服及排除干扰
——您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗？（根据客户的回答进行下一步）
——自从我们第一次见面，以来，你和我都在思考这个问题。你知道这是绝妙的机会，你喜欢这个产品，你又知道它能给你省钱。不是吗？（如果潜在顾客回答是）我们往下进行。
（2） 我太忙
——我知道你很忙，什么时候给您去电话方便一点？过半个小时，还是下午呢？（停止或者加上一个见到你的好处）
给予紧迫感。如：您 看好的房子由于销售的好，还剩两套了。 马上要涨价。如：您 看上的那套房子马上就要涨价了。
说明其工作繁忙的目的。如：你辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗！
帮客户定时间。如要不您现在定个时间，我可以过去。
利用客户的一切资源。如要不这样，您 留一下偶然性的传真或邮箱，我把资料发给您 。
（3） 我计划买你们的二期 ——为什么？
——我的一些顾客也曾那么说，可当他们买了之后，就对当初的等待感到后悔。
（4） 我得和……商量或我需要……同意 询问：
——那得多久时间？
——是谁决定？或是全部家人？ ——我可以跟您的家人解释吗？
——没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧， 这样我才能够回答他们可能会有问题。当客户需要其他人认可时，除先对客户求证处，臵业顾问一定要
7 第十三讲 客户异议说服及排除干扰
争取以下四个步骤： 三、无需要异议
（1） 我不感兴趣
——我可以为什么吗？（我可以知道是什么原因吗） ——你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣？
——如果我是你，我也不会感兴趣。但是，当你听了……我知道你会感兴趣的。
——我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现（陈述利益）。
——我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的，但是，他们发现?龙湖香都?能够（讨论其他楼盘与我们龙湖香都的利益）。
我们现在又不赶着住，再过一段时间再说 ——我们?龙湖香都?哪方面让你感到不满意呢？
——我知道你的感觉。但向?龙湖香都?这样的楼盘在等也不会有更好的，（陈述产品的利益点）
——我的许多的客户刚开始也是这种想法，但他们到其他楼盘看完后，还是选择了?龙湖香都?，他们觉得（陈述产品的利益点）
我们对现在的房子感觉很满意 ——在哪方面感到满意呢？
——你对现有的楼盘最喜欢的是什么（然后与你的产品做比较）。 ——我知道您的感觉。我们通常满足于某事是因为我们没有机会（或者没有时间）与更好的东西相比较。想利用几分钟时间把它与我们的做一比较，给您看看怎样？（阐述利益）。
——我的许多顾客在见到我们产品之彰对他们已有的房子都很满意。他们转变的原因有三（阐述产品的三个好处）。
8 第十三讲 客户异议说服及排除干扰
四、价钱式异议
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用等可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间等问题。
顾客提出价格方面的动机主要 顾客想买到更便宜的商品。
顾客知道别人曾以更低的价格购买了你的房子。
顾客想在商谈中击败销售人员，以此来显示他的谈判能力。 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 顾客怕吃亏。
根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚销售人员能做了让步。
顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。
顾客还有其他同等重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。
解决顾客价格异议的原则
1、先发制人，预防拒绝产生；
2、先谈价值，后谈价格（主要强调时间顺序）； 3、多谈价值，少谈价值（主要强调谈话内容）；
4、把握好提出价格问题的时机，销售人员要做到：不主动提出价格问题；当顾客提出价格问题时，尽量往后拖延；顾客坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题；
5、价格上不要轻易让步：首先要求销售人员必须在头脑中树立一条原则，即降价非良策，不到万不得已绝不让步。其次，销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机，采取相应策略，促成交易。
解决顾客价格异议的技巧
9 第十三讲 客户异议说服及排除干扰
证明你的价格的合理性。 找出更多顾客认同的利益 用较小的计价单位报价。 用不同产品的价格做比较 引导顾客正确看待价格差别。 灵活的支付方式。 你的价格太高
——与什么相比？（陈述利益） ——你以为它应该值多少钱？
——我的价格是比珍珠小区高。可我们是（陈述利益）
a) 选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。 b) 可以向公司申请，首付款可先少付，余款延长付款期限。
c) 月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己创造一个更塞满的生活。
d) 原来 的房子出租或出售，我以前就是干 这行的或我有很多朋友就是干 这行的，可以帮助您 。
e) 公积金贷款利率低，可减少10%的首付款。 f) 向双方的父母及朋友寻求帮助。
g) 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。
h) 描述项目的配套及配臵等卖点，我们的项目物有所有值，根本就不贵！ i) 向客户的虚荣心求助，我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多头一羡慕您哪！
j) 客户的家人求助： 描绘父母的养老、妻子孩子的教育、丈夫的事业等生活场景，辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活！ k) 虚构一位有名气、有影响力、有地位、有微分、见多识广的人，他就买
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