第十三讲 客户异议说服及排除干扰
了我们的房子，而且还买了两套哪！
l) 自己对价格要认可，才会有信心说，我们的房子才3100每平方米。 m) 通过对比别的项目的劣势，突出本项目的优势，证明本项目的最佳性价比，像这样好的房子，您到哪里去买呀！ 我买不起 ——为什么？
——如果我能你介绍一种方法让你能买得起，你会感兴趣吗？（判断客户
——你希望价格在多少的，我从新给您推荐一套怎么样？ 给我96折，我今天就给你下订？
——我报的总是最优惠的价格，并且公司有规定，我也没有办法；（然后
——你今天能马上交钱吗？（判断是否有是准客户，进一步逼定） ——不然我帮你向经理申请一下，但是我想应该是不可能的；（不要给客）
（1） 面积大
a) 买房子是一辈子的事，你可以一步到位，以后就不用换了
b) 把客户归为先知先觉的人，随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。
——你比别人早享受一步。
c) 户型功能细分题解是未来发展的趋势，能够满足居家生活的更多需求。如您可能有自己的书房，静静的读书、沉思、而不会有人打扰您；工作之余，你可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的斗志。 d) 向客户的虚荣心求助
——面积大的房子是您这样事业成功、生活质量高的人才能够享受的，
11 的真正异议）强调利益）户过高的期望，制造一定的困难，使客户感觉该价格来之不易。五、产品式异议
第十三讲 客户异议说服及排除干扰
不是一般人可以享受的。
e) 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。 f) 国外发达城市居住水平及生活现状描述。
g) 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。 （2） 西晒
（1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法
——西晒更多的是自己主观的心理感觉，是对传统观念不支深入思考而盲目跟从的结果。您 如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的。
——西晒根本就是您 想你想像的那么严重。 （2） 利用妙趣横生及配臵的优势
——空心节能保温砖、双层中玻璃、空调等，也足可以阴挡西下斜阳那点微弱的热度。
（3） 了解客户一天的生活规律
——据研究证明，所谓的西晒，只是夏天下行2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家，所以西晒对您的生活根本就没有很大影响。 （4） 联系房型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。
就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐！ （5） 价格偏低、节约资金
——而且这套房子价格又比较便宜节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的！或为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱而多支出一笔钱实在是太不明智了！ （6） 季节的不同对阳光的不同感受
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夏天您觉得西晒，但取了其他的季工，又何尝不是温暖的享受哪！ （7） 抓住客户的从众心理
——这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么！ （3） 你竞争者的产品更好
a) ——开玩笑！（表现出惊讶，然后列举?龙湖香都?的优势） b) ——您觉得##花园好在哪里呢？（让潜在顾客列出那种产品中他喜欢的特点，然后指出你产品具有相同的甚至更好的特点）
c) ——等到我们的房子盖好以后，肯定比##花园更漂亮。（列举?龙湖香都?优势因素）
d) ——您指的是户型、景观、配套、地段还是五年后房子的价值。
对不起，我们不想买你们的花园？ ——为什么？
——你有这种想法一定有原因，我可以问问是什么原因吗？ ——你是现在不想还是永元不想从我们这里购买？
——我尊重你现在不打算在我们这里买的决定。我猜想等我们的环境做好
?我买不起?（包括一切价格异议，如?太贵了??我不想花那么多钱??那。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天
?我和我丈夫（妻子）商量商量?（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在
13 六、货源式异议了，你将来肯定会喜欢我们这里的。到时候再我给你去电话，你看可以吧？六、销售过程中克服七种最常见的异议边价格如何?等等）解真相很有必要。计算。
第十三讲 客户异议说服及排除干扰
场的人自己做主。
?我的朋友也是开发商?（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人） 记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
?我只是来看看?
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
?给我这些资料，我看完再答复你?
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。
标准答案推荐：?好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。?
?我本想买你的产品，是因为……?
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
?如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？?，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。
?我没有带钱来?
无论其是真是假，记住?双鸟在林，不如一鸟在手?，决不得让客户轻易的离开，可说：?没关系，我也经常忘带钱?，?事实上，你的承诺比钱更说明问题。?
七、处理异议的方法
1、预防法
这是一种先发制人，争取主动的方法。业务人员在销售的过程中，在顾客尚未提出某些拒绝立脚点，就有意把某些问题提出业，并作适当的答复。
运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分，对于顾客大概会
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提出什么问题，这些问题该怎么回答，销售人员应该心中有数；其次，销售员应看准时机，提出问题、解释问题应该让顾客感觉自然合理；另外，运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题。
2、真诚倾听法
所谓真诚倾听法，就是销售人员在对待顾客拒绝时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当顾客全部讲完后，再诚恳地解答客户的拒绝。
3、正面回答法
此方法是对顾客提出的反对问题给予直接回答。此方法对于回答顾客的一些借口或歪曲事实的问题最适合，特别是当销售人员了解顾客的真正拒绝时，正面的回答往往能直接解决问题，起到很好的效果。
4、间接否认法
它是指销售人员在对待顾客拒绝时，先肯定顾客的拒绝，然后，再陈述自己的观点，以避免在顾客产生抵触情绪，使顾客更容易接受销售人员的观点的方法。
间接否认法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的拒绝。
注意事项：
间接否认法不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性、购买动机、探索性的顾客。
销售人员应注意选择好重新说服的角度。间接否认法成功的关键在于避开顾客拒绝后，应该从什么角度，以什么思维方式，什么内容及重点重新开展销售说明。
销售人员应该围绕销售的新要点提供大量信息，增强说服力。 （实际案例）：
?您说得很有道理，但……?
——先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不两年，这里的一切都
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