2. According to the scope of their rights, agents can be divided into several kinds, for example, indenting agent, factor and del credere agent. 3. (Open)
4. The exchange of goods for goods is the basic characteristic of countertrade. The common reasons for countertrade are to create new export markets or promote export products, to acquire new technology or attract foreign investment, or to balance trade for economic or political reasons. 5. (Open)
6. (Open)Two separate contracts are singed for each side of the transaction in countertrade, while only one contract is involved in a compensation trade. 7. The goods exported on the consignment remain the title to the exporter.
8. In bidding, the price of goods or services is not quoted by the seller, but decided by choosing the most advantageous one from the offers of bidders. Ⅱ. True or false questions.
1. T 2. F 3. T 4. F 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F Ⅲ. Fill in the blanks with the best choice.
1. d 2. d 3. b 4. b 5. a 6. a 7. c 8. c 9. d 10. d
Ⅴ. Translate the followuing Chinese words or expressions into English. 1. trade form 2. agency 3. distribution 4. countertrade 5. consignment 6. bidding 7. principal 8. indenting agent 9. factor
10. del credere agent
11. sole/exclusive distributor 12. non-exclusive distributor 13. compensation trade 14. full compensation 15. partial compensation 16. counterpurchase 17. parallel trade 18. switch trade 19. offset
20. open/unlimited bids
Ⅵ. Fill in the blanks with the words and expressions listed below. customer buy contracts carried payment imported
Ⅶ. Translate the following sentences.
1. 在代理这种贸易形式下，委托人决定货物的零售价格，拥有所有权并控制货物。委托人既享有利润，又承担风险，除非代理人为保付代理。
2. 与代理商不同，经销商要先花钱从委托人那买下货物，拥有它们，然后再卖给他负责区域内的客户。 3. 对销贸易是一个总称，它包括所有以货易货的做法。
4. 这样，两国可以在不动用有限的外汇储备的情况下交换产品。
5. 在抵消贸易的做法中，出口商在提供资本货物的同时，需要承担对进口方有利的某种活动。
11
6. 寄售中出口人仍拥有对货物的所有权。只有货物在国外市场销售后，寄售人才能够收回货款。 7. As a sole agent for China, you are to cover a very large area.
8. As your agent, we shall spare no effort to promote the sale of your products on our market. 9. We are trying our best to build up a large turnover so as to qualify for sole distributor appointment. 10. Under this agreement, you can distribute our products in China. Ⅷ. Read the following passage and answer the questions followed. 1. (Open)
2. A hedge contract involves buying or selling forward. 3. Because the prices of raw materials change every day.
4. (Open) A manufacturer may sell direct to wholesalers and maintain his own traveling representatives, or set up his own offices or companies abroad; he may sell to an export merchanting house; he can also appoint foreign agents.
Chinese Version of Part Ⅲ Sample Conversations
对话1
甲：我们对你们在欧洲市场推销我们的产品所做的努力感到满意。现在我们该谈谈长期
的做法了。 乙：好的，你们是怎么考虑的呢？
甲：我们想在欧洲指定一家代理机构。你们愿意接受吗？ 乙：当然愿意。
甲：太好了！那我们就谈谈具体事宜吧。
乙：好。
甲：我们一般给代理商销售额的10%作为佣金。如果销售额超过100万美元，就再加
2%。 乙：这很合理。如果有坏账怎么办？ 甲：这由代理商负责。 乙：那付款条件如何？
甲：在交货之日后适当时间内付款。 乙：听起来不错。
甲：你们一旦成为我们的独家代理，就不能接手我们竞争对手的类似产品了。 乙：当然。
甲：我将起草一份独家代理协议让你们过目。 乙：谢谢。明天见。 对话2
甲：听说贵公司最近为建设电力工程项目要进行招标。这个消息是真的吗？
12
乙：是的，您的消息真够灵通的！ 甲：你们打算什么时候开始招标呢？ 乙：我们打算下个月发出招标通知。 甲：贵公司要购进什么设备？ 乙：我们主要想购进发电机。 甲：投标期限定在什么时候？ 乙：10月10日到10月底。 甲：投标人要缴纳保证金吗？
乙：那当然。根据国际惯例，投标人要交纳保证金或者由商业银行出具保证函。 甲：贵公司准备什么时候开标？在哪里开标？ 乙：我们打算11月1日在北京开标。 甲：是公开招标吗？
乙：是的。下个月我们就发出招标通知，详细内容您一看就清楚了。 甲：好，我知道了。 对话3
甲：您能详细描述一下这台设备吗？
乙：这台设备由最好的材料制成，制作工艺一流，是崭新的。 甲：在某种程度上确实比其他设备好，但价格太高了。
乙：如果你们同意以这台设备生产的产品来付全部或者部分款项，我们可以减价3%。 甲：那最好做全部补偿贸易。我们保证水果罐头达到中国出口水平。 乙：那么我们接受全部补偿贸易，设备以其生产的水果罐头来支付。 甲：全部支付需要多久？ 乙：两年左右，越快越好。
甲：我们会在生产后两年内完成支付。 乙：听起来很合理。
甲：据我们所知，补偿贸易是建立在互助互惠基础上的一种贸易形式。希望不远的将来
我们会做更大的买卖。 乙：希望如此。
Keys for Part Ⅲ Sample Conversations
Ⅲ. Fill in the blanks with the appropriate word or words from the following choices. agency appoint turnover quantity total expect grant expenses
13
Unit 3 International Trade Terms
Chinese Version for Part Ⅱ Reading
国际贸易术语
贸易术语，又称价格术语或交货术语，是国际贸易中单价条款的重要组成部分，它代表买卖双方各自特定的责任和义务。贸易术语通常表明交货的地点及所使用的运输方式，具有明确物权何时何地从卖方转向买方的作用。贸易术语的运用大大简化了合同的谈判，从而节省了时间和费用。
贸易术语的国际规则和惯例
贸易术语在贸易实践中使用了很多年。然而，由于不同的国家与商人对贸易术语理解可能不同，因而时常出现问题。为了消除混乱，一些国际组织努力制定贸易术语统一规则。下面是三个由不同组织起草的有关贸易术语的主要国际规则和惯例。
⊙ 《1932年华沙-牛津规则》
这一规则是国际法协会于1932年起草的。它包含21个条款，专门解释CIF合同的本质及买卖双方应该承担的费用、风险和责任。由于其只包含一种贸易术语，应用相 当有限。随着国际贸易的发展，越来越多的商人放弃使用这一规则而转向新的规 则。
⊙ 《1941年美国对外贸易定义修订本》
这一规则是由美国九个商业团体于1941年制定的，是当时美国贸易使用最频繁的一套惯例。
尽管已经存在六十年，现在仍被北美国家采用。它包括产地交货、在运输工具上交货、在运输工具旁交货、成本加运费、成本加保险费、运费和目的港码头交货六种贸易术语。
⊙ 《2000年通则》
如今，《2000年通则》是国际贸易合同中最常使用的贸易定义。《2000年通则》由国际商会修订并发布，是当今世界贸易的核心。它是一套统一规则或对国际商业术语的解释，定义了国际贸易中买卖双方承担的费用、风险和责任。
《2000年通则》贸易术语
⊙ E组
E组包括代表“工厂交货??指定地点”的EXW。EXW意味着当买方在卖方场所或其他指定地点（如工厂、仓库等）接受货物时——该货物并未进行出口清关，也未装到承载工具上——卖方便完成了义务。因此，这一术语意味着卖方承担的责任义务最小，买方必须承担将货物由卖方场所运到目的地的所有费用和风险。然而，如果双方希望卖方负责货物离开时的装运，并承担装运的风险和所有费用，就应在销售合同中阐明。如果买方不能直接或间接进行出口清关，就不能使用EXW。 ⊙ F组
14
F组包括FCA (“货交承运人??指定地点”), FAS (“装运港船边交货?指定装运港”) 和FOB (“装运港船上交货??指定装运港”)。
FCA是指卖方按规定日期在指定地点将已报关的货物置于由买方指定的承运人的控制下，便完成交货。应该指明的是所选择的交货地点影响在该地点装卸货物的责任。如果交货在卖方场所进行，由卖方负责装货。如果交货在其他地方进行，卖方负责将货物运到指定地点，在自己送货工具上完成交货义务（不用卸货）。
FAS是指卖方将货物置于指定装运港由买方指定的船只的船边，即完成交货义务。这意味此后的一切费用和货物遗失和受损的风险应由买方承担。FAS术语要求卖方进行出口清关。
FOB是指货物越过指定装运港买方指派的船只的船舷时，卖方就完成了交货义务。这意味着此后的一切费用和货物遗失和受损的风险应由买方承担。FOB需要卖方进行出口清关。如果卖方不想在货物越过船舷时交货，则应使用FCA。
⊙ C组
C组包括CFR (“成本加运费??指定目的港”), CIF (“成本保险费加运费??指定目的港”), CPT (“运费付至??指定目的地”) 和CIP (“运费保险费付至??指定目的地”)。C组要求卖方按照通常做法自费负责安排运输。因此，运输成本付至的地点必须在C术语后加以表明。CFR 和 CIF是指当货物越过装运港船舷后卖方就完成了交货任务，而CPT和 CIP则指卖方将货物交给其指定的承运人就完成了交货任务。 在C术语下，卖方还必须负责将货物运到指定目的地的运费。在CIF和CIP术语下，卖方还需要办理保险并承担保险费。
由于成本分割的地点被定在目的国某地，因此，C术语合同常被误认为是到达合同，即卖方必须承担货物实际运到指定地点的所有风险和费用。然而，必须注意的是由于卖方在装运国就完成了履行合同的责任，C术语与F术语本质相同。
装运合同实质在于卖方必须负责按照一般路线以一般的方式将货物运到指定地点的正常运输成本，交货后在运输过程中产生的货物损失与损坏的风险以及额外费用则由买方承担。因此，C术语不同于其他术语，因为它们包含两个“关键”点，一个是卖方负责安排运输并承担运费的分界点，另一个则是风险转移的分界点。
⊙ D组
D组包含DAF (“边境交货??指定地点”)，DES (“目的港船上交货??指定目的港”)，DEQ (“目的港码头交货??指定目的港”), DDU (“未完税交货??指定目的地”)和DDP (“完税后交货??指定目的地”)。卖方在D组下负责将货物运到边境或进口国的指定目的地，并承担将货物运到该地的所有风险和费用。因此，D组为到货价合同，E组为启运价合同，F、C组为装运价合同。在D术语下，DDP除外，卖方不必进行进口清关。
《2000年通则》注意点
首先，《2000年通则》只涉及销售合同，而非运输合同。
第二，尽管《2000年通则》对于解释销售合同至关重要，但它并未处理合同履行过程中的诸多问题，如其他财产权的转移，对违约的处理以及特定情形下责任的免除
15