客户分析
在了解了项目一些情况以后，接下来要解决的是在上海、在南汇，针对我们这个产品，我们的其商铺（专业商场）市场针对的目标客户构成有那些特点，这也是本案接下来的推广的基础依据。
商铺（专业商场）如今是沪上炙手可热的投资理财方向： ? 温州老板 ? 江浙商人 ? 海外投资商 ? 沪上投资者
这些都是商铺（专业商场）的追逐者，就本案所在位置来看，我们认为前两项是本案的重点客户，尤其来自温州、义乌等传统小商品市场的投资者，他们一般有着传统的“经商养铺”的观念，俗称“无租一身轻，一铺富三代”，他们非常认同上海发展潜力，更希望的是落户上海、扎根上海，另外，受税收政策调整的影响目前商铺投资也逐渐趋向于“经商养铺”。
就我们看，商铺的魅力就在于：它兼具房地产的土地稳定性和商业投资的高成长性。所以，炒铺人士一般不外乎三种 ? 自己经营 ? 转租转卖 ? 两者兼而有之
目前商铺市场中的三者兼而有之，其中后者的分额在不断加大（多以自营而转向后者） 。
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商铺投资者投资考量首先是为商铺估价，其会综合考虑多方面的因素，比如人口数量、人口密度、交通方式等，象高档生活区的房价很贵，购买力很强，商铺水涨船高，这种门槛也不是一般投资者能够承受的；而有的地方人口多且密度高，商铺作为必要生活配套其需求量会较大；此外象一些专业市场、综合型商场、特色商业街等，其商业聚集规模明显，许多商业投资者会自然流向这些区域，本案属于后者，大量的礼品、饰品经营者将聚集成为一个商业圈地。
其次他们也会考虑商铺投资的风险，统计数字显示，上世纪90年代初，本市商业用房面积仅为385万平方米，截至2002年，这个数字已经超过了1200万平方米，10年来增长了约3倍。其租售价格也随之一路上扬。但值得注意的是，未来3年本市商铺总供应量增长将会相当迅速。与此同时，商业业态的变化周期也越来越短，一些个体批发零售业（赢利能力有限）会因为无法承受高昂的租金而退出中心城区，所以，我们认为今后郊区规划化、专业化商业形态的出现是必然的。
小结：投资看回报，回报看发展。商业选址不比住宅，本案作为城市郊区商业区，要成功，规模化、专业化是关键，用价格上的优势吸引资金有限的客源群体，同时带动一批眼光长远的投资客，如何赢得市场的信任，如何拉动这个区域价值，如何同时依靠已有客源的社会网络带动后期开发，在明确了我们的客户是谁之后这些将是我们项目企划推广的侧重所在。
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广告推广计划
（一） 诉求要点
1、 综合型的产品规划优势体现了发展商的综合开发实力，同时还包括五星级酒店，我们的产品“亦商亦住”，给投资客以信心保障，增加本案具
有投资价值的说服力；
2、 上海野生动物园、上海最大的森林公园、桃园度假村以及区域将建成上海迪尼斯乐园和华东区域最大的滨海高尔夫球场，这里可能成为未来
发展的焦点，而这些都是表现的元素。
3、 本案的发展潜力，充分展示本案位置、交通动线（物流、贸易以及交通的汇聚之地）、风景优势等，以及五星级酒店，都意在体现这里商业发
展的必然和本案的投资价值；
4、 上海最大的礼品批发市场，不仅表现在物种丰富，而且质量精致、上乘，突出商业特点，结合现代综合商业模式，着重渲染“东方名品城”的概念，增加这个概念的内涵和外延，明确区分本案与其他小商铺，包括风格、定位、展示系统、服务配套等，诉求上突出本案领先优越性； 5、 在专业市场客户中诉求自身良好形象，注意利用其“耳语”效应，规模化、专业化是我们核心优势；
（二） 客户对策
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? 针对经销商及厂家
营销方式：直接营销（点对点模式） 与经销商及厂家直接对话
推广诉求：项目的品牌优势、规模优势以及专业化优势提供了有效占据市场空间的平台 营销通道：DM 发函 完成目标客户的告之并为后续推广做铺垫 SP活动 开盘SP
礼品行业集散地的SP路演
主题SP（招商会、联合商业推广、商会活动等） 意向客户的SP登门
社交推动 利用上层社会网络资源做推广活动，配合SP展开 商业展会 参加一些小商品、礼品行业展销会等
备案工作：重要客户资料收集 商业展会资料收集
商会、行业协会及相关商业团体的前期接触 DM、信函、户外等SP道具准备 政府及媒体部门的公关
招商政策的制定 加盟合作模式，构建项目核心空间 （联合推广、合作案<投入及收益>、政策优惠等） 营销团队组织 ? 针对自营及投资者
营销方式：间接营销为主（点对面模式） 通过媒体及耳语效应做推广
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推广诉求：自营业主 商业经营利润
投资客户 投资回报率（行业收益、商铺租金及价格升值空间） 自营+投资 “一铺富三代，无租一身轻”的小富心态 营销通道：媒体推介 我们可提供相关媒体资料 记者会 中介会
外围包装 引导客户及形象展示
现场接待 我们可提供现场销售团队及相关备案
SP活动 以已购买的客户资源为核心，推动耳语的传播并直接与客户对话 扫铺 在服装行业的集中商业区做针对性的登门推广 专题促销 可结合不同客户的需求特点做促销推广 备案工作： 细化的阶段营销计划制定
营销计划的监控方案、销售道具制作 销售价格及控制方案制定
现场布置、外围包装的选址及设计制作 其他
（三） 销售计划
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