销售节点 销售目的 筹备工作 1、建筑设计定稿 2、景观规划定案 3、售楼处样板房发包 4、POP制作 5、媒体制作及发包 6、外围包装（户外看板、围墙、彩旗等） 1、预收保留金配合公开日至现场补足，促成公开当日购买热潮 2、对现场来客散播耳语 3、DM散发 4、销售人员组织、培训以及其他准备工作完成 5、销售道具、户外包装等工作完成 1、现场演练练习 2、公开本案广告量到顶峰 3、通知收保留金客户补足定金造成现场销售热况 4、热烈公开（包括广告稿） 1、根据现状及时修正推广路线，完善下一步推广计划 2、媒体广告版面与制作 3、SP活动筹备和举办 1、提高做单成功率 2、回笼资金（按揭款） 1、延续销售气氛 2、媒体重点运作 3、过滤客户资料追踪客户 4、补足签约 准备期（时间1个月） 1、造势 2、确定推广方案 3、销售道具准备 引导期（时间1个月） 1、散发、扩大知名度 2、告知各界媒体造成耳语活动 3、酝酿业内客户下定保留 4、拦截其他个案客源 5、塑造产品形象 1、前期客户现场公开热卖 2、造成产品热卖氛围 1、加强客户 2、SP活动吸引新客户 3、发展远景之塑造 1、挖掘新的客户 2、保持销售平稳 1、地区加强派报 2、加大客户追踪 3、尽快使已定客户补足 公开期（时间1个月） 强销期（时间3个月） 持续期（时间3个月） 盘尾期（时间1个月） （四） 媒体计划
—— 21 ——
销售节点 1、户外 2、现场围板 媒体选择 推广要点 1、 强调本案即将上市，预告性通知业内人士和关心本案人群 2、 一定程度上提高产品形象和品牌知名度 3、 强调区域可能的升值空间 4、 户外选择的地点需要探讨，一般选定在目标客户集中的区域 1、 现场已经完全包装Ok，需要在大众媒体上告知本案可以接受预定，并与何时开盘 2、 展现区域价值，展现本案未来前景。 1、 公开开盘，需要广告告知客户；广告量增加 2、 需要新闻媒体的配合，官方的角度阐述区域的发展前景 3、 最终至少在房产业内和小商品业内都要对本案有一定的认识 1、根据现状及时修正推广路线，完善下一步推广计划 2、深入上述卖点，打动各阶投资客，广告投放量有所加强 3、有效的SP活动的筹备和举办可以积极挖掘客源 1、 推广频率更要看中前期推广效果再及时调整 2、 SP活动可有效延续销售气氛 1、 保持销售节奏，为后期工程准备 2、 保证客户积累，也是为后期开发做准备 3、 签约客户继续跟进，一定的广告投入可以促进销售进程 准备期（时间1个月） 引导期（时间1个月） 平面广告，报纸为主要（包括新民晚报、新闻晨报等） 1、普通平面媒体 2、专业礼品等杂志 3、新闻媒体炒做（SP活动） 1、 平面报纸 2、 DM 3、 其他（杂志、电视等） 4、 SP活动 1、 平面 2、 其他 平面或其他 公开期（时间1个月） 强销期（时间3个月） 持续期（时间3个月） 盘尾期（时间1个月）
—— 22 ——