山东可尼光电有限公司销售政策
2013 年 度
文件编号:2013-ZD-001
编制:丁丽娟 日期:2013/4/22 批准:卫文涛 第一部分 2013年度销售政策
:2013/4/22 日期 为扩大光缆市场、规范光缆的销售行为，保证货款回收和业务经理的佣金结算等过程，特制定本政策，并自签发之日起开始执行.本政策适用范围:
1.2013年本销售政策签字生效之日起而后签订的合同(订单); 2.以前签订但2013年继续执行的合同(订单)。 一、 对合同的规定 1.合同的领取、使用
a.签订合同必须使用公司电子合同文档文本（大客户有特殊要求的除外），公司原则上不发放空白格式合同，如果因业务需要必须领取空白格式合同，经销售副总、总经理批准在市场部备案后方可领取。
b.合同领取后应妥善保管，不得遗失，不得随意转送他人使用，不得与第三人恶意串通利用合同损害公司利益。
c.业务经理应认真签订合同，严格把好合同签订关，做到合同合法有效、标的明确。
d.签订好的合同应及时返还公司，交市场部存档并依据合同下达生产计划。
f.公司合同章由专人保管,每份合同必须由销售副总/总经理确认签字否则视为无效合同,不得下达生产计划. 2.有效文本
a.公司所有销售行为，必须留存书面文本。电话或传真订货，必须有详细记录，并经反馈客户确认，方可视为有效。5万元以下的小额销售，可以以订单的形式存在；5万元以上的销售，必须签订正规的购销合同，如果没有正规合同，付款方式好或客户有发展潜力的，经高层领导特批，可以依订单的形式存在。正本合同两份，一份财务部留存,一份市场部保留.
b.所有合同（订单）的内容，必须详细登记如下内容，已经执行但尚未回款完毕的合同，必须补充填写以下各项：
a.客户名称(税号)、 b.有效住址、 c.办公电话（手机）、 d.联系人职务、 e.联系人、 f.业务员姓名、 g.原料要求、 h.所有发货地点 c.此外其他项目如规格型号、数量单价、合同金额、付款方式及回款时限、包装（段长）要求等，属于常规项目，必须确定。
d.有特殊要求的合同应将客户要求写清楚，签订时间、地点、质量要求，材料状况、运输方式、到达地点和时间及费用，合同有效期，委托代理人等。
e.合同签订时，在合同履约地要注明“山东济南”。 二、法人授权书以及代理授权书的管理 1、总原则
一个客户原则上由一个业务经理进行开发，但是如果遇到特殊情况，由多个业务经理同时开发的，公司根据实际情况进行协调，业务经理都不同意协调的，业务归属遵循以下原则：
a. 在业务发生前，最先邀请客户来公司进行考察的 b. 得到公司签发的对该客户的法人授权书的 c. 在招投标时首先取得招标文件并交到市场部的 d. 获得第一份业务合同的 2.授权书的签发
无论是授权书还是代理商的代理授权书必须经市场部经理、销售副总、总经理签批后方可发放。授权书格式式按统一固定格式（客户指定格式除外）。 三、 销售程序:
1、 销售管理的职能部门/人员
市场部(经理);财务部(经理);销售分管副总; 总经理。 2、 销售程序规定
A、 产品报价：普通客户按照公司报价流程进行报价，运营商客户按照集采中标价格执行。 B、 合同和订单：
运营商客户操作模式：
运营商客户分为两种：一种是签订框架协议模式，一种是签订合同模式。签订框架协议的，公司依照运营商客户发的订单安排生产；签订合同的，公司依照合同安排生产。无论是哪种模式，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订框架协议或合同的人，为有权索取佣金的人。
非运营商操作模式：
业务经理在签订合同、发订单之前或之后提交以下资料，才能视为有效合同和有效订单，公司才给予安排生产：业务经理签字的销售承诺书、销售合同原件、个人身份证复印件保证对此项业务负责。无论是正式合同，还是传真订单，市场部必须制定销售订单，按照业务订单流程操作。代表公司签订合同的人或订单的人，为本次合同的有权索取佣金的人。
C、 销售过程：公司经以下四个环节销售货物，方可视为有效。
a本公司发货人员整理装运。
b市场部相关领导复核发货的数量金额。 C销售分管或主管领导批准：
1）订单发货：市场部根据高层领导审批的销售订单进行发货，自行提货的，付清全部货款后，给予发货。 2）正常合同发货：市场部人员根据高层领导审批的销售订单以及业务经理签订的业务合同进行发货 3）以上不包括本公司统谈统签以及集中采购的合同类型（如联通、移动、电信等订单）。
d财务部盖章，确认销售。 D、 佣金费用结算：
a、 正常业务: 所谓“正常业务”，是指按照公司定价进行投标，按照中标价格签订合同，或按公司报价签订合同、销售发货、开具发票，业务员负责按期回收货款而不发生逾期的业务（集中采购业务、特殊产品业务除外）。“正常业务”的销售佣金结
算参照下（表一） 合同付款方式 1个月以内或3-12月内结18个月内结 提成比例 现款现货的 清货款 清货款 合同金额 10万元以下（包含10万元的） 4% 3.0% 2.0% 10-50万元（包含50万元的） 4% 3.0% 2.0% 50-100万元（包含100万元的） 4% 3.0% 2.0% 100-500万元（包含500万元的） 4% 3.0% 2.0% 500万元以上（包含500万元的） 4% 3.0% 2.0% 2年以上未付清货款的，按照相关政策，扣除业务负责人的提成，没有提成可扣的要求业务负责人写出回款或还款计划，不配合的移交清欠部门或采取法律手段处理。 b、
集中采购业务：所谓集中采购业务，是指运营商总部通过招标的途径，在全国范围内确定供货厂家以及光缆加工价或光缆价格，按照此价格与其各省公司进行供货和结算的业务。
其销售佣金按照下表（二） 业务负责人 负责人 备注 运营商类别 佣金比例 联通 回款金额的1% 提供普通发票冲账 其他电信、移动 回款金额的1% 提供普通发票冲账， 广电 合同金额的2% 提供普通发票冲账 如有变化请见市场部出具的相关业务说明 c、特种光缆业务：特种光缆业务是指销售电力光缆OPGW、