经销商开发与管理实战技能特训 台州 2013-12-14(2天)
的方法、工具，分享业界在产品市场管理中的成功经验和失败教训。 培训收益 1.掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题 2.掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题 3.掌握客户需求的收集方法、工具，解决不知道客户的真实需求的问题 4.掌握客户需求的分析方法、工具，解决被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪的问题， 5.掌握产品战略
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决策、路标规划
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的方法、工具，解决偶尔赢得一场战斗却输掉整个战争的问题 6.分享业界客户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式
一、案例分析1.市场细分 2.目标市场 3.产品定位 二、产品市场管理概述1.产品管理
的系统思维 1）.企业在追求什么？ 2）.产品成功的标准是什么？ 3）.如何理解产品的市场成功和财务成功？ 4）.如何理解市场驱动产品开发？ 5）.咨询案例分享：如何构建系统的产品管理体系 2.产品市场管理 1）.什么是市场管理（marketing management）？ 2）.市场管理的定位、使命与责任 3）.什么是产品/技术市场管理（product/technology marketing management）? 4）.市场管理与市场需求管理的关系、市场管理与产品开发的关系 5）.市场管理的整体流程框架、输入与输出 6）.产品市场管理组织运作模式分析（三种典型模式） 7
）.产品经理的责任与定位（三种典型定位分析） 三、产品市场管理业务----市场
评估1.概述：目的、主要活动、输入/输出 2.市场评估 1）.环境分析 2）.竞争
分析 3）.市场分析 ?客户$appeals ?$appeals的维度及构成要素 ?$appeals差距分析 ?客户访谈模板及要点 ?演练：应用$appeals讨论客户的购买标准 4）.公司自身分析 3.市场评估输出 1）.优势与劣势 2）.机会与威胁 3）.市场地图 4）.业务计划评估 5）.演练：市场地图及业务设计评估 四、产品市场管理
业务----市场细分1.概述：目的、主要活动、输入/输出 2.市场细分的定义 3.不
同方式下的市场细分 4.市场细分主要活动 1）.定义市场 2）.描述市场地图 3）.市场细分 4）.市场调研与验证 5）.选定细分市场 5.演练：如何对一个产品线的市场进行细分 五、产品市场管理业务----制定业务计划1.概述：目的、主要活动、输入/输出 2.业务计划概览 3.确定细分市场目标及关键行动 4.审视营销目标 5.制定初步的方案 1）.安索夫（ansolf）矩阵和差距分析 2）.确定备选方案 3）.选择目标 4）.关键的前提假设 5）.预备行动指标 6）.技术生命周期 7）.利润区 8）.价值准则 9）.以客户为中心业务设计 6.制定细分市场的业务战略及计划 1）.快速回顾为制定战略完成的所有活动 2）.确定细分市场的战略目标 3）.确定细分市场的价值定位 4）.按照《业务计划要素》来制定战略 5）.风险评估 6）.演练：制定选定细分市场的业务计划 六、产品战略与路标规划1.产品路标是什么？ 2.路标规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划） 3.产品战略与路标规划流程 4.产品路标规划过程解析 1)技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系 2)产品平台的形成过程 3)产品版本管理v/r/m（大版本、小版本、客户定制） 4)产品路标规划的形成（实际案例同步演练） 5.产品战略与路标规划决策评审 1)决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制） 2)决策标准（评审关键要素） 6.分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系 1)市场策划部门、产品规划部门、产品开发部门 2)决策组织及其支撑机构（参谋机构与秘书机构） 7.如何根据产品路标规划启动产品开发和技术研究 8.演练：选取客户公司的产品制定开发任务书
产品市场管理—产品战略和产品路标规 课程背景
在为企业提供研发管理咨询服务的过程中，发现企业在产品管理上都存在许多共同的问题，如：
1、新产品推出的速度没有以前快了（竞争对手比我们快） 2、新产品的质量没有以前稳定了（客户投诉/退货越来越多） 3、新产品的种类/型号越来越多，但赚钱的产品却不多
4、企业内部沟通的效率越来越慢（与公司内部人打交道比与外部打交道还困难） 5、研发报怨市场提供需求不及时、不完整、经常变更
6、市场报怨研发承诺的产品推出时间不兑现、承诺的产品功能却没有 7、市场需求变化无常，几乎都是紧急需求
8、产品市场定位模糊，不做市场细分，产品几乎是全球通吃 9、产品经理有责无权，调不动资源
10、公司资源总是不够，没有时间做规划，整天忙于打仗 11、??
企业要的是什么？企业不是要追求优秀的产品，而是要寻求一种能持续产生优秀产品的机制和土壤！市场是产品开发的龙头，决定了产品的方向，产品市场如何进行管理，困拢着许多成长中的企业。
本课程以实际咨询案例为基础，为学员提供一个交互式的研讨环境，在体验中学习市场管理的方法、工具，分享业界在产品市场管理中的成功经验和失败教训。 课程收益:
1.掌握市场策划的方法、工具，解决到哪里去赚钱的问题 2.掌握产品策划的方法、工具，解决拿什么去赚钱的问题
3.掌握客户需求的收集方法、工具，解决不知道客户的真实需求的问题 4.掌握客户需求的分析方法、工具，解决被一大堆需求淹死了还不知道客户的兴奋点在哪的问题，
5.掌握产品战略决策、路标规划的方法、工具，解决偶尔赢得一场战斗却输掉整个战争的问题
6.分享业界客户需求管理、市场管理、产品管理、产品决策的组织运作模式 课程大纲:
【培训时间】2012年3月19-20日深圳 4月17-18北京 5月30-31上海 6月19-20深圳 7月20-21北京
10月28-29深圳 11月20-21上海 12月18-19北京
【培训费用】4000元/两天 *买一赠一,不再打折” ,单独一人收费2600元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 一、案例分析 1.市场细分 2.目标市场 3.产品定位
二、产品市场管理概述 1.产品管理的系统思维 1）.企业在追求什么？ 2）.产品成功的标准是什么？
3）.如何理解产品的市场成功和财务成功？ 4）.如何理解市场驱动产品开发？
5）.咨询案例分享：如何构建系统的产品管理体系 2.产品市场管理
1）.什么是市场管理（Marketing ManageMEnt）？
2）.市场管理的定位、使命与责任
3）.什么是产品/技术市场管理（Product/TechnOLogy Marketing Management）? 4）.市场管理与市场需求管理的关系、市场管理与产品开发的关系 5）.市场管理的整体流程框架、输入与输出
6）.产品市场管理组织运作模式分析（三种典型模式） 7）.产品经理的责任与定位（三种典型定位分析） 三、产品市场管理业务----市场评估 1.概述：目的、主要活动、输入/输出 2.市场评估 1）.环境分析 2）.竞争分析 3）.市场分析 a.客户$APPEALS
b.$APPEALS的维度及构成要素 c.$APPEALS差距分析 d.客户访谈模板及要点
e.演练：应用$APPEALS讨论客户的购买标准 4）.公司自身分析 3.市场评估输出 1）.优势与劣势 2）.机会与威胁 3）.市场地图 4）.业务计划评估
5）.演练：市场地图及业务设计评估