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第七节 基金托管人内部控制
一、内部控制的目标和原则 （一）内部控制的目标 目标分为四项：
保证业务运作严格遵守国家有关法律法规和行业监管规则，自觉形成守法经营、规范运作的经营思想和经营风格；防范和化解经营风险，保证托管资产的安全完整；维护持有人的权益；保障基金托管业务安全、有效、稳健运行。 （二）内部控制的原则 1.合法性原则； 2.完整性原则； 3.及时性原则； 4.审慎性原则； 5.有效性原则； 6.独立性原则。
二、内部控制的基本要素 1.环境控制； 2.风险评估； 3.控制活动； 4.信息沟通； 5.内部监控。
三、内部控制的主要内容 1.资产保管的内部控制； 2.资金清算的内部控制； 3.投资监督的内部控制；
4.会计核算和估值的内部控制； 5.技术系统的内部控制。
四、内部控制的制度建设 1.建立完善的稽核监督体系；
2.明确监察稽核部门及内部各岗位的具体职责； 3.严格内部管理制度。
第六章 基金的市场营销
大纲要求：
了解基金市场营销的含义与特征，掌握基金市场营销的内容；了解基金产品的设计与定价；了解基金的销售渠道与促销手段。
了解基金客户服务的方式；了解销售机构的准入条件；了解有关法规针对基金销售机构职责的
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规范。
熟悉对基金销售人员行为的规范；熟悉对基金宣传推介材料和活动的规范；掌握对基金销售费用的规范；熟悉基金销售适用性的内容；了解基金投资者教育活动的意义；了解基金销售业务信息管理的内容；熟悉基金销售结构内部控制的概念、目标、原则与主要内容。
基金市场营销的内容包括目标市场与客户的确定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理四个层次。基金营销主要由基金管理公司内设的市场部门承担，也可以委托外部机构承担。客户服务是基金营销的重要组成部分。 第一节 基金营销概述
一、基金市场营销的含义与特征
（一）基金市场营销的含义：不能简单等同于推销、销售或者促销。是从市场和客户需要出发所进行的基金产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。 （二）基金市场营销的特点（考点） 1.规范性； 2.服务性； 3.专业性； 4.持续性； 5.适用性。
二、基金市场营销的主要内容 （一）目标市场与客户的确定 （二）营销环境的分析 1.销售机构本身的情况； 2.影响投资者决策的因素； 3.监管机构对基金营销的监管。 （三）营销组合的设计 1.产品（Product）； 2.费率（Price）； 3.渠道（Place）； 4.促销（Promotion）。 （四）营销过程的管理 1.市场营销分析； 2.市场营销计划；
3.市场营销实施（DID）； 4.市场营销控制。 第二节 基金产品设计与定价
基金产品是基金营销管理的客体，产品本身是否适合基金投资者的需要在很大程度上决定了营销的效果。
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一、基金产品的设计思路与流程
首先，要确定目标客户，了解投资者的风险收益偏好。要细分，有针对性。确定目标客户是基金产品设计的起点；
其次，要选择与目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及其组合； 第三，要考虑法律法规的约束； 第四，基金管理人自身的管理水平。 图6-1
二、基金产品设计的法律要求 七条
三、基金产品线的布置
基金产品线指一家基金管理公司所拥有的不同基金产品及其组合。 从三方面考察基金产品线的内涵： 1.产品线的长度，基金产品总数； 2.宽度：大类；
3.深度：大类下的更细化的子类基金。 基金产品线类型：
水平式、垂直式、综合式。
四、定价管理
认购费率，申购费率，赎回费率，管理费率和托管费率。
定价首要考虑要素是基金产品类型。股票基金，混合基金，债券基金，货币市场基金，各项基金费率递减；
第二，市场环境。市场竞争越是激烈，基金费率越低； 第三，客户特性。客户规模大，有优惠； 第四，渠道特性。直销的产品费率更低。 第三节 基金销售渠道、促销手段与客户服务
一、国外基金销售渠道
国际上，开放式基金的销售主要分为直销和代销两种方式。 （一）商业银行
历史上来看，欧洲大陆的银行占据了基金销售的绝对市场份额。银行的典型行为是给潜在的客户销售本银行发起的基金。
在银行基金销售中，定期定额投资计划占据非常重要的地位。它通常是指投资者向商业银行提交申请，约定每期扣款时间、扣款金额、扣款方式和申购对象。 （二）保险公司
保险公司一般具有强大的销售力量和网络渠道，在推销保险产品同时可以销售基金产品。 （三）独立的理财顾问
美国和英国有很发达的独立理财顾问行业。
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（四）直销
直销是指基金管理公司将基金直接销售给公众，而不经过银行等中介机构。 （五）网上交易和基金超市
二、我国基金销售渠道的现状 （一）商业银行； （二）证券公司；
（三）证券咨询机构和专业基金销售公司； （四）基金公司直销中心
（五）第三方独立销售机构（东方财富、诺亚、好买、数米）
三、基金的促销手段 （一）人员推销； （二）广告促销； （三）营业推广；
营业推广属于短期性的刺激工具，用以鼓励投资者较迅速和较大量地购买某一基金产品。营业推广手段：（3类） 1.销售网点宣传； 2.投资者交流； 3.费率优惠； 4.公共关系。
四、基金的客户服务方式 （一）电话服务中心； （二）邮寄服务；
（三）自动传真、电子信箱与手机短信； （四）“一对一”专人服务； （五）互联网的应用；
（六）媒体和宣传手册的应用； （七）讲座、推介会和座谈会。 第四节 基金销售机构的准入条件与职责
一、基金销售机构的准入条件
（一）商业银行申请基金代销资格应具备的条件（9点）
第一，资本充足率符合国务院银行业监督管理机构的有关规定； 第二，有专门负责基金代销业务的部门；
第三，财务状况良好，运作规范稳定，最近三年内没有因违法违规行为受到行政处罚或者刑事处罚；
第四，具有健全的法人治理机构、完善的内部控制和风险管理制度，并得到有效执行； 第五，有与基金代销业务相适应的营业场所、安全防范设施和其他设施；
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第六，有安全、高效的办理基金发售、申购和赎回业务的技术设施，基金代销业务的技术系统已与基金管理人、基金托管人、基金登记机构相应的技术系统进行了联机、联网测试，测试结果符合国家规定的标准；
第七，制定了完善的业务流程、销售人员执业操守、应急处理措施等基金代销业务管理制度； 第八，公司及其主要分支机构负责基金代销业务的部门取得基金从业资格的人员不低于该部门人员人数的二分之一，部门的管理人员已取得基金从业资格，熟悉基金代销业务，并具备从事两年以上基金业务或者五年以上证券、金融业务的工作经历； 第九，中国证监会规定的其他条件。
（二）证券公司申请基金代销资格应具备的条件：8点+4点
（三）证券投资咨询机构申请基金代销资格应具备的条件：8点+2点+4点
（四）专业基金销售机构申请基金代销资格应具备的条件：5点+2点+2点+4点
二、基金销售机构职责规范（4点内容） 1.签订代销协议，明确委托关系；
2.基金管理人应制定业务规则并监督实施； 3.建立相关制度； 4.严格账户管理。 第五节 基金销售活动的规范
一、 基金销售机构人员行为规范
未经基金管理人或者代销机构聘任，任何人员不得从事基金销售活动；从事宣传推介基金活动的人员还应当取得基金从业资格。
二、基金宣传推介材料的规范（重点看禁止规定部分，考点） （一）基本要求
基金管理公司和基金代销机构应当在基金宣传推介材料中加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传，并应符合法律法规的相关要求。
（二）基金宣传推介材料的禁止规定 不得有下列情形：
1.虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏； 2.预测该基金的证券投资业绩； 3.违规承诺收益或承担损失； 4.诋毁他人；
5.夸大或者片面宣传基金，违规使用可能使投资者认为没有风险的词语； 6.登载单位或者个人的推荐性文字；
7.基金宣传推介材料所使用的语言表述应当准确清晰，还要注意：
第一，在缺乏足够证据支持的情况下，不得使用“业绩稳健”“业绩优良”“名列前茅”“位居前列”“首只”“最大”“最好”“最强”“唯一”等表述；
第二，不得使用“坐享财富增长”“安心享受成长”“尽享牛市”等易使基金投资人忽视风险的表述；
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