六、市场开发方案 1、行业现状
国内家具用品市场潜力巨大，据国家统计局调研分析得出2011年，中国每平均4人拥有一套房产，现有人口13.54亿，房地产占有量在3.38亿套。每年房地产在建或建成量以18%的速度增长，那么每增建房产6084万套，每套配置家具平均在10－15万元之间（移动、固装）家具，合计家具市场增长量在9126亿元，其中，套房类占有家具市场份额为25%左右，那么总体的市场份额2500个亿元人民币，市场前景惊人。家具行业从2013年开始，国内市场开始走了回苏发展期，平均每年递增在19%以上，远远高于其它如电子、电器、食品、机动车辆等零售增幅。在未来十五内，国内家具市场有着较为稳定的消费群体。根据权威机构调查显示，如果按国内城市发达程度、消费水平，可分为四大类（A\\B\\C\\D） 城市。A类城市为省市级高消费群体。B类为省市级高中档消费群体，C类为地级市消费城市，D类为县市级消费城市。A类城市属于高档消费等级产品应该在15－20万元之间，B级城市高偏低产品应该定位在10－15万元之间，C级城市产品定位应该在5－10万元之间，D级城市应该定位在3－5万元之间；随着人民生活水平的提高，人民也越来越在意家庭空间的美感，家庭装修、家具摆设、房间空间走向都会随着社会的发展，不断的追求创意、独特的个性文化；所以对家具的开发创新也带来很大的思维空间。 2、竞争状态分析
已有部分同行业企业进入全实木家具市场，也有几家名牌同行业领军性企业，但是，对于这些企业来说，它们的产品远远无法满足市场的需求，生产的产品质量好，利润高，品牌效果影响大，要打入这样一个市场，不过竞争相当激烈，各种品牌林立，产品涵盖了高、中、低档层次。如想打入民用市场，根据公司实际情况，本人分析如下几点;
1、 产品：产品必须采用高质量的进口实木，全环保无公害的油漆原料，选用质量好、稳定性高的材料进口地。全连式的质量管理体系，确
保高品质的产品交付到客户手中。质量检验要符合国家质量检验检测局要求标准，符合消费者要求的绿色、天然、安全的购物心理。 2、 包装：公司要有自己品牌标识，纸箱印刷字迹清晰、亮丽，公司的标识己定要用彩印，材质好，硬度高，能保持在搬运时不变形，在纸
箱外加木架保护，严禁运输途中出现货物碰伤、磨损、拐花等现象； 3、 产品都要打印自己品牌标识，增加产品的知名度；
4、 价位：大部分产品应该符合目前消费者范围内，价位应该在6000-15000元之间，在部分地区要根据客户的需求进行调整；
3、 营销目标
1、 一年内在东北区域新增加盟代理商8家； 2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家; 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家； 4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家； 7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家；
8、 月度销售量平均保持在400万元以上，其中经济发达的华南、华中、华东等一级城市区域经理的业绩必须保持在200万元以上； 9、 公司原有40家客户保持稳定，在原有的基础上新增25家达到65家店面，年产值在4000万元以上；
4、 营销队伍
1、 一年内在东北区域新增加盟代理商8家，区域负责一人； 2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家，区域负责一人; 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家区域负责一人； 4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家区域负责一人； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家区域负责一人； 5、 建设渠道推广
渠道建设是市场开发成功与否关键一环，公司发展阶段应先从公司重点区域开始操作，切忌铺天盖地地把产品铺向市场，从区域市场开始，以点带面，收集市场反馈信息，以强带弱，做品牌与销量不能急，特别是目前的市场不景气，竞争激烈的情景下，要循序渐进，稳打稳轧； 1、 产品规划
在现有的市场中，选择合适的产品才是企业进入市场的先题条件，根据市场的分析报告，对本公司的产品进行细分与定位。这样对公司现有销售区域内市场需求产品的空白市场的运作的良性运作打下基础，产品是影响空白市场能否成功的关键；
A、根据消费者喜好确定产品类型：各专卖店收集的顾客信息，做好对调研资料整理与分析工作，根据公司的产品或同行业销售市场行销的产品类型，不同区域的需求状况，结合实际情况进行配置；
C、根据市场消费能力层次的区分进行产品档资的安排，不同的城市的经济发展现状也有着不同，消费群体能力也有着不同，消费者的喜好也有着不同。所以要根据消费者的能力及市场可接受价格确定新产品主推档次布局；
D、根据市场策略做好市场布局进行品牌、产品组合，在产品组合时要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞争变化的各种情况；
2、市场布局
1、市场不能盲目开发，要做好市场布局划分：重点市场、开发市场、关注市场；
1、一年内在东北区域新增加盟代理商8家，所辖区域为黑龙江、辽宁、吉林；
2、 一年内在华北区域新增加明代理商10家，所辖区域为北京、甘萧、陕西、河北； 3、 一年内在西北区域新增加盟代理商8家，所辖区域为新疆、西藏、青海、内蒙
4、 一年内在西南区域新增加盟代理商8家，所辖区域为四川、云南、贵州、湖南、重庆； 5、 一年内在华东区域新增加盟代理商10家，所辖区域为天津、山东、江苏、上海； 6、 一年内在华中区域新增加盟代理商10家，所辖区域为湖北、河南、安徽、江西;
7、 一年内在华南区域新增加盟代理商10家，所辖区域为福建、广东、广西、香港、浙江；
3、渠道规划
1、主推榆木实木系列产品，根据现有各省区专卖店收集的资料分析得出，公司应走高、中之间的系列产品，整体来说市场需求大量，
产品价位高，发展空间大；
2、专卖店：增加区域内的加盟数量，在大区内由省级走地级城市，对一些县地级经济发达城市可以进入开发间段； 3、合资店：对部分有意向合作，但资金又存在困难的意向客户，公司可以以合资加盟的形式操作；
4、直营店：对一些经济不是很发达，但是，加盟店或合资店没有进入的区域，公司可以自己进入此领域做个尝试，引领潜在客户或
意向客户进入的模式操作；
5、展销会：计划安排每年3月深圳的展销会；
6、公司形象精装店：在重点推广省市公司设置一家形象精装店，进行产品精装推广； 7、广告宣传：在国内省份选择一些重点地段做为推广对象，在电视台进行产品宣传活动； 8、配置产品形象代言人进行品牌形象宣传活动；
4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目标（精品形象店）
1、总结出一套模式，通过样板市场总结出一套有效、可行、能在现有市场或空白区域迅速推广可复制的市场运作模式，起到以点带
面的效果；
2、培养一支队伍，样板市场好比一个练兵场和销售实战课，为开拓其它市场打造一支适合我们产品或品牌的销售队伍； 3、树立一个典范，发挥榜样作用，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心； 5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等
1、要求自己或区域经理对负责区域进行调查与巡视，并做好对市场信息的收集与整理工作。(人文环境、消费档次、消费习惯、品牌竞争状况及影
响力)
2、掌握客户的各项信息对其进行区分：潜在客户、目标客户、开发最好的客户，对客户的资金能力、储备能力、幅射能力、拓展能力、品牌忠诚
度等；
3、市场的促销活动，品牌推广工作；
4、维护客户与公司之间的关系，在不丧失市场的情况下，对客户及时处理各种困难问题； 6、广告宣传
广告宣传是企业对品牌推广最有力的方式之一，通过杂志、媒体、网络、企业宣传册等工具，进行大力的企业品牌宣传最好的案例即； 7、企业形象与品牌建设
统一、高质量、时尚、价值的产品形象，能给消费者带来强烈的视觉效果，产生深刻的记忆，提高产品附加值。 6、 参加展会
通过各种渠道了解国内各区域的展销活动及相关的展销会，产品交流信息，通过以上平台把公司的品牌和产品推荐给经销商或客户；提高品牌知、产品名度。
7、 后期维护与市场督导
1、 做好客户加盟后市场服务效果，才是企业长期发展的根本。加盟的客户要严格遵照公司的要求进行运作，在保证公司受益，客户赢利的情
况下。做好开拓期与转型期的维护工作，做好店面产品陈列位置、面积、POP布置、产品效果的陈列，对店面销售和导购人员的培训工作； 2、 严密监督各店面销售人员有没有遵照公司规定的方针、模式进行运作，发现没有按照公司规定的要求操作，即是业绩不佳，也要严惩不贷。
同时对市场出现的问题，也要根据具体情况，具体对待，根据出现的问题调整战略规划，改进操作模式；
8、营销规划表 序号 职位 区域 人数 店数 地区 1 1 34 经理 北区 东北 华北 西北 西南 2 1 30 经理 南区 华东 华中 华南 3 1 8 主管 东北 黑龙江 辽宁 吉林 4 1 10 主管 华北 北京 甘萧 陕西 河北 5 1 8 主管 西北 新疆 西藏 清海 内蒙 6 1 8 主管 西南 四川 云南 贵州 湖南 重庆 7 1 10 主管 华东 天津 山东 江苏 上海 8 1 10 主管 华中 湖北 安徽 江西 河南 9 1 10 主管 华南 浙江 福建 广西 广东 香港 总结
以上这些只是我个人的一些看法，不过我们要根据公司的实际情况出发，提高管理人员的管理水平，保证产品的质量达到客户的要求。最重要的是企业的自身综合实力及发展远景投入，也起着很大的因素，缺一不可；
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