华北电力大学市场营销专业营销策划书
3.1.4消费者对奇安达的购物感受
客户满意是消费者能够持续关注一家企业的根本原因，只有做到尽量让消费者满意才能更多的留住客户，为企业创造更多的利润。
总体来说，消费者在价格、质量和便利程度方面对奇安达是十分满意，但是品牌偏好方面却是一个十分薄弱的环节，处于平均分以下，这与奇安达品牌本身在学生群体中的影响力远比耐克、李宁、安踏等品牌低的现状有关！
3.1.5消费者购物后的反应调查
从上面两个图中，我们可以很明显的看出，针对消费者购物后的反应行为，有14%的学生表示在感觉产品良好时会向其他人推荐，有24%的学生表示在感觉产品不尽如人意时会向其他人抱怨。考虑到学生群体的特点，口口相传、互相影响、以宿舍为单位的购物特点，奇安达应在售后方面提高服务水平，形成较高的美誉度。
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3.1.6消费次数及金额的调查
在曾经去过奇安达购物的人群来说，有三分之一的被调查者有过1-2次的购物经历，52.4%的被调查者去过3-4次，还有14%左右的人去过5次以上（见上图）。同时，有29%的消费者花费的金额在50-100元，分别还有33.3%的消费者花费在100-150元和150元以上，从以上两个调研问题，一方面我们可以看出，奇安达的商品在价格方面确实处于较低水平，这是吸引消费者的有力法宝，但是另一方面却表明奇安达的经营状况的确令人堪忧，盈利能力有待提高。
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3.2市场预测
通过查找相关资料，我了解到，华电在校学生约有1.5万人，北农约有全日制学生7800人，而且，考虑到北农大部分为本地学生，购物需求量相对较小，而且我的调研时间为周末，因此，调研结果存在一定的误差，但是基本可以预测出奇安达品牌专卖店在两个学校的的目标客户约为8000人左右，这个市场还是比较庞大的。
同时，前期的调研结果显示，仅仅有32%的人关注过奇安达宣传信息，14%的学生曾经去购物过，作为一家经营达四年的专卖店来说，这个比例还是比较低的。不过，从另一方面来看，43%的回头客比例说明奇安达目前缺少的不是顾客忠诚，而是品牌知名度，只有提高宣传力度，让华电及北农的学生知道这家店的存在，奇安达才能实现稳定的利润增长。
奇安达的前期宣传活动取得了一定的效果，但是如果能想出一些新的宣传手段，提高宣传效果，不但能节约资金，还能提高学生的购物比例及顾客感知，将会为奇安达带来巨大的利润空间。举一个简单的数学算式：只要顾客购买率提高一个百分点，就意味着会增加约80位消费者，并且会有近一半的人重复购买，这样奇安达的利润就十分可观了。
四、STP分析
准确的掌握消费者的购物心态和了解竞争对手的策略有利于我们进行良好的市场推广。然而，由于消费者需求差异的客观存在，因此可以说，任何一个企业都无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是企业市场营销活动的重要内容，只有这样才能更好地开拓市场，满足消费者需求。
4.1市场细分
市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，其客观基础是消费者需求的异质性。
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4.1.1根据消费者细分
学生在选购服装类商品时，主要存在以下几种消费特点，不同消费特点形成了不同的消费市场：追求名牌，不计价格，紧跟时尚；仅仅满足最基本的需求，没太多其他考虑；有不同的爱好、偏好而购买适合爱好需求的商品，如体育爱好者会买一些篮球服、足球服，该类商品便受到会特别眷顾。由于奇安达独特的地理位置和特定的商品类型，因此，在进行市场细分时应着重考虑学生的需求特点，将所有的对服饰的需求细分为运动服类商品的市场和其他市场。
4.1.2根据产品细分
根据产品细分市场也是一种较为常见的市场细分方式。最基本的可以是男装。女装，夏季装、冬季装，不同的服装有不同的消费人群及消费时间。根据奇安达的产品特点，其市场可以细分为热爱运动的男生，仅仅是为了穿着好看、凉快的男生，追求品牌价格便宜的学生，还有就是一些没有什么特别想法的消费者。
4.2目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，就可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，明确企业应为哪一类用户服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。
由于学生热爱运动的天性，时间也比较充裕，加上体育课的必修要求，因此，几乎每个学生都会需要一些运动服和运动产品，如玩篮球的需要篮球、学网球的需要网球拍等等，不一而足。奇安达的目标市场就是这些对运动商品有极大地需求的学生。
4.3市场定位
市场定位是指企业在进行了目标市场选择之后，针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。简而言之：就是在客户心目中树立独特的形象。
为了赢得目标市场的青睐，奇安达必须做出准确的市场定位，提升商店的知名度。首先，要把商店定位为一家能为学生提供质优价廉运动类商品的店铺。奇安达的最大优势就是质优价廉，这是任何一家竞争对手做不到的。通过这个最大的优势迅速抢夺市场，强化在消费者心中的地位，建立消费者忠诚，尤其是在大一新生中。
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五、4P营销策略分析
市场营销策略(简称 4P's) 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格（值）策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。对奇安达品牌专卖店来说，要想实现盈利能力，提高在学生中的市场份额，就必须采取合适的4P营销策略。
5.1价格策略
顾客对不同的产品和服务会有不同的心理定价，而且价格因素一般是影响消费者购买的最关键因素。作为一家销售对象是热爱运动的学生群体的服装店，奇安达秉持着将低价格进行到底得经营理念。在具体定价时，奇安达只要采用尾数定价法
可以参考城北交易市场及华联附近的品牌专卖店的价格，将自己的价格定在介于二者之间，以将自己从低价的城北和高价的华联区别开来，开创自己的消费市场。其他的一些价格策略也可以与促销策略组合起来进行，比如在促销开始之前，适当的提高价格在进行打折促销，学生一般不会注意以前的价格却会贪图小便宜而重点关注降价幅度，奇安达应注意利用好这一特点。
5.2产品策略
要想赢得顾客的青睐，只有低价还不能达到应有的效果，或是效果不明显。有吸引力的产品更是必不可少的，奇安达在这方面做得还是相当不错的。
首先，提供充足的运动商品，尽量做到应有尽有。考虑到学生们口口宣传十分常见，因此，商品质量一定要有保障，这样就是一个无形的宣传，会起到非常明显的效果；奇安达也可以为部分商品提供售后服务，如为篮球打气，球拍修理等，这样做可以树立一种负责任，为学生切身考虑周到的形象，增加回头客。另外考虑到学生需求的多样性以及奇安达品牌在学生心目中的形象有所欠缺，奇安达品牌专卖店可以考虑适当采购一些其他牌子的衣服，如361度、安踏或李宁等，提高顾客的选择机会。总之，奇安达必须充分考虑学生消费的特点，本着服务学生的理念进行经营。
5.3渠道策略
奇安达属于终端零售商，其销售的所有的产品都是从木樨园批发城购得，如果一次订货多的话，厂家会送并且给予一定的价格优惠，订货少的话有时也是自
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