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己开车去拉。然而，近期由于销售不佳，奇安达已经造成了大量的产品积压，而且由于产品无法退还给生产厂商，因此，对于积压的产品，奇安达只能采取降价促销卖出一件是一件的无奈做法。然而，由于学生购物一般会追求时尚新潮，一般情况下，货品积压时间越长，越会偏离学生的购物需求，商品更加难以销售出去。存货的大量积压会造成资金链的断裂，对奇安达产生极为恶劣的影响。
5.4促销策略
对于服装品牌类的商品，促销的作用是显而易见的，尤其是对于消费前卫却资金紧张的学生一族而言更是非常明显。奇安达品牌专卖店要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，对促销的有效把握十分关键。促销策略可以包括：打折、买一赠一、团购优惠、量大优惠等，具体实施什么促销策略要根据实际情况而定，如节假日、学生入学周期等。另外，促销策略要有针对性，比如，在某一段时间对某一类产品进行打折促销，过一段时间可以在对另一种产品进行促销，保持奇安达在整个销售周期内都有一定的促销手段，保持消费者购物的连贯性。
一般情况下，学生消费有个特点，就是当他对某个店铺或品牌产生信任时，他就会不自觉的重复购买，这一点对奇安达非常重要。奇安达的老板是一位中年妇女，为人和善，在与部分学生的沟通中，我了解到很多人去那买东西，一方面看重商品质优价廉，另一方面却是对老板的信任，亲切感在购物行为中发挥了重要作用。因此，老板本人的亲和力也是一种对产品促销强有力的补充。
六、项目建议及后期跟踪研究
6.1建议
本文根据对奇安达的SWOT分析及STP分析，发现了奇安达在经营方面存在的问题，但是机遇与挑战共存，奇安达也有着巨大的市场潜力。在此，针对奇安达存在的一些问题，本文将从整体和局部两个方面向其提出策划建议。
6.1.1奇安达整体形象
品牌形象是一家企业的无形资产，它可以在无形中提高消费者的消费感知，获得更高的消费体验，提高顾客满意和客户忠诚度，进而为企业的利润增长提供坚实的基础。为提高奇安达的整体形象，本文提出以下几点建议：
1、产品定价要在成本的基础上提高灵活性。在具体定价时，可以参考城北交易市场及华联附近的品牌专卖店的价格，将自己的价格定在介于二者之间，以
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将自己从低价的城北和高价的华联区别开来，开创自己的消费市场。
2、将价格策略与促销策略组合起来进行。比如在促销开始之前，适当的提高价格再进行打折促销，学生一般不会注意以前的价格却会贪图小便宜而重点关注降价幅度，奇安达应注意利用好学生这一特点。
3、提高宣传力度，进行多样化宣传。比如在两所学校人流量大的地方悬挂宣传海报（彩色），提高知名度和关注度；也可以去华电及北农的论坛上做一些宣传广告，该类论坛一般访问量比较大，目标很集中，而且价格较低。
4、对店铺进行装修、清理，可以参照附件四中的商品展示方式，不但可以提高观赏度，还可以节省空间，避免太过拥挤。并且可以适当的将一部分商品存放起来，增加顾客感知空间。
5、店铺门前设立立体广告牌，使奇安达更加醒目，从周围单调的车铺中凸显出来。
6.1.2特定商品的营销建议
考虑到零售商的经营特点，不同的商品可能有不同的营销侧重点，因此，需要对不同产品进行单独的分析和策划。由于奇安达经营的商品种类较多，在此，仅列举出几个较有代表性的商品进行详细的营销建议：
1、短裤及短袖T恤。夏天来临之时，加大宣传推广的力度，首先，一方面可以发放传单（考虑到成本问题，可以和其他店铺合作），重点突出打折促销字眼，为了提高宣传效果，传单可以适当做成彩页，上面放一些代表性的促销产品，把促销价格标的明确，给消费者直观的冲击力；另一方面，在店铺内，将一些产品悬挂在更加显眼的位置，如靠近窗户门口的位置，学生经过时能够看见。进行销售时，老板要尽力说服，强调重点，“T恤适合打球时穿着，凉快！清洗便捷”以打动消费者。
2、球类物品。重点在每学年开学初期，此时新生入学一般会觉着时间充裕，做一些运动锻炼身体，此时，会加大对各种球类的需求。另外，体育课也是一个学生需求的硬性要求。此时，宣传是必学的，奇安达可以尝试在新生入学的两天里在校内建立一个产品销售点（可以和学校协商费用问题），一方面进行产品销售，更重要的是宣传奇安达，让新生尽早知道奇安达的存在。
3、春秋季衣服。因为季节的转转，学生衣服的更替会比较频繁，学生对衣服的需求是十分旺盛的。此时，奇安达可以进行反季促销，也可以在春秋季进行促销，无论如何，折扣是十分必要的。
6.2后期跟踪研究
本文给奇安达提出的针对性建议将及时反馈给奇安达老板，并将努力说服其采纳我的建议，进而对奇安达的现状进行一个全新的改观。然而，由于作业上交
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时间的限制，本文在此无法立即呈现对奇安达提出建议后的实际效果，但是，我会继续关注奇安达的盈利水平的变化，并根据后期的实际数据和经营状况进一步提出相应整改方案。
后期的主要工作有：1、全力协助奇安达老板同华电论坛版主进行关于在论坛发广告的谈判，争取早日在论坛上出现奇安达的影子。2、细化市场调研，以年级或学校为单位，发现不同年级学生的购物特点，并向奇安达提出更加有针对性的建议，对不同年级采取各自合适的营销推广方案。3、从库存管理角度，采用合适的数学公式计算出合理的库存量，尽最大努力降低目前的库存，保持安全库存量，降低经营风险。
七、成本控制与效果预测
7.1成本测算和控制
任何一个营销策划如果没有一个详细的成本支出明细表都会让人怀疑项目的可行性。针对第六节对奇安达品牌专卖店提出的一系列建议，本文在此根据调研结果及网上资料，给出一个大体的成本支出状况，增加项目策划的可信度。具体支出见下表：
建议名称 店内稍加装潢、清洁 店前树立广告牌 华电操场路悬挂海报（彩色）及学校允许费： 在华电BBS上做一个月的广告（后期是否继续看效果而定） 200元 45元/m2*3=135元 100元 400元/月 成本 几乎全是人工费，不在此列示 从上表可以看出，如果完全采用上述建议，奇安达将要花费的成本在1000元以内，从访谈中得知，老板表示这个价格是基本可以接受的。
7.2效果预测
如果奇安达能够接受上节提出的5点建议，并且不折不扣的实施下去，将会对奇安达的经营产生非常明显的效果，具体表现在以下几点：
1、提高奇安达品牌专卖店得知名度。无论是海报还是论坛广告，都是学生经过（或浏览）比较多的宣传形式，且目标比较集中，加之广告是图文并茂的（论坛广告可以一直进行动态切换），必定比一般宣传页的宣传效果好很多，从而提高奇安达的知名度。
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2、吸引更多的人到店中购物。这必将会是必然的结果，奇安达的核心竞争力是物美价廉，缺的就是宣传，很多人不知道或不信任其产品，通过宣传，学生会尝试购买，这样形成更多的回头客，提高营业水平是水到渠成的。
3、摆脱在一部分学生心中“奇安达是一家车铺”的形象。调查中，我发现很多人误以为奇安达是一家车行，这一点对奇安达是非常致命的，通过宣传，加上路边广告牌的作用，能够提高店铺吸引力，将自己与车行分隔开。
4、提高品牌形象。通过整理奇安达店内产品，塑造较好的购物环境，会增加消费者的满意度，进而提高品牌形象。
八、结论
本文通过对奇安达经营环境及营销策略的分析，对华电及北农的学生进行了市场调研，并且同奇安达老板进行了深入的访谈，下面从奇安达自身及竞争对手两方面着手主要得出以下结论：
1、由于体育课硬性要求的存在，以及学生对体育的热爱，华电及北农学生对体育用品的需求是十分庞大的，市场机遇明显。
2、华电周边的服装鞋帽市场已经基本成熟并趋于饱和，要想在这样一个竞争激励的市场中立足，奇安达面临着诸多考验。
3、相对来说，尽管奇安达已经经营了4年，但是其知名度仍然较低，大多数消费者并不知道它的存在，甚至误解它的经营类型，这一点是奇安达亟需改善的。
4、由于奇安达的商品大多物美价廉，且定位明确，非常适合学生一族，因此，对于有过在奇安达购物经历的学生来说，重复购买比较常见，消费者忠诚度较高。
5、一旦掌握了消费者的需求动态，并全力进行市场推广，奇安达可以获得比较好的市场反响，实现商店的良性经营。
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参考文献
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