一、名词解释
1、电子商务：系指交易当事人或参与人利用现代信息技术和计算机网络（主要是因特网）所进行的各类商业活动，包括货物贸易、服务贸易和知识产权贸易。 2、完全电子商务：指通过电子商务方式完成全部交易的交易行为和过程，或者说是商品或服务的完整交易过程完全是在网络上实现的商务活动；
3、非完全电子商务：指不能完全依靠电子商务方式实现商务过程和商务行为的商务活动； 4、B2C：指借助因特网进行的电子销售活动，典型的运行模式是网上购物；
5、B2B： 是电子商务的主流，也是最早的商务模式，以EDI（电子数据交换）为典型； 6、B2G：企业对政府的电子商务，指通过因特网处理企业与政府两者间的各项事务
7、间接电子商务：有形货物的电子订货，它仍然需要利用传统渠道（如邮政服务和商业快递）送货或实地交割（如房地产产品）。
8、直接电子商务：无形货物和服务的网上交易，包括计算机软件、娱乐内容的联机订购、付款和交付，也包括金融产品、旅游产品的网上交易，或者是全球规模的信息服务。 9、网络营销（e-marketing）：是指利用以互联网络为媒介和手段而进行的各种市场营销活动。
10、网络消费者的购买动机：是指在网络购买活动中，驱使网络消费者产生购买行为的某些内在的驱动力。
11、网络促销：是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以启发需要，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。
12、数据库营销：数据库营销是数据库技术和市场营销有机结合后形成的，也叫一对一营销。
13、病毒式促销：一种以抓住网民的心理特征，通过具有诱惑力的促销手段的应用，刺激网民利用因特网向他人传递营销信息，使营销信息被快速复制并传给数以万计、以致数以百万计的受众的网络营销策略。
14、 EDI (Electronic Data Interchange)：是将商业或行政事务处理(Transaction)按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或报文(Message)数据格式，从计算机应用系统到计算机应用系统的电子传输方法。
15、电子支付（Electronic payment）：是以计算机和通信技术为手段，通过计算机网络系统以电子信息传递形式实现的货币支付与资金流通。
16、SSL:安全套接层协议（会话层）一个保证任何安装了安全套接层的客户和服务器间事务安全的协议。 17、SET:安全电子交易协议（应用层）SET是一种应用于开放网络环境下以智能卡为基础的电子支付系统协议。对消费者、商户、收单行进行认证。
18、电子现金（E-Cash）又称为数字现金：是一种表示现金的加密序列数，它可以用来表示现实中各种金额的币值，它是一种以数据形式流通的，通过网络支付时使用的现金。 19、传统现金：现金有两种形式，即纸币和硬币，由国家组织或政府授权的银行发行。纸币本身没有价值，它只是由国家发行并强制通用的货币符号；硬币本身含有一定的金属成分，故具有一定的价值。
20、电子支票：是一种借鉴纸张支票转移支付的特点，以数字信息指令的形式将钱款从一个帐户转移到另一帐户的电子货币形式。
21、信用卡：是指银行或金融公司发行的，授权持卡人在指定的商店或场所进行记账消费的信用凭证。
22、银行借记卡：是指商业银行向个人或单位发行的，凭此向特约单位购物、消费和向银行存取现金的银行卡。现阶段我国各银行发行的银行卡大多数是借记卡。持卡人在使用借记卡支付前需要在卡内预存一定的金额，银行不提供信贷服务。
23、网络广告:凡符合广告的法定特征，即符合依附性、商业性特点的网上信息都可界定为网络广告。
二、简答题
1、问题：电子商务与传统商务相比，其缺点有哪些？
答：（1）法律问题（2）支付问题（3）假冒伪劣问题（4）不直观，无亲身体验（5）过于依赖网络（6）税收问题（7）财务问题（8）成本与收益难以计算（9）有些业务流程不能使用电子商务（10）售后服务不完善（11）购销人群有较大限制（12）安全问题（13）基础设施对人要求较高（14）观念问题（15）隐私问题（16）风险大一些（17）纠纷处理困难（18）交易时间长，过程繁琐。 (19)不能全方位展示产品（20）没有一个全面的市场
2、电子商务的分类
（1）按运作方式分类
完全电子商务：指通过电子商务方式完成全部交易的交易行为和过程，或者说是商品或服务的完整交易过程完全是在网络上实现的商务活动；
非完全电子商务：指不能完全依靠电子商务方式实现商务过程和商务行为的商务活动；
（2）按交易对象分类
①企业对消费者的电子商务（B2C)：
指借助因特网进行的电子销售活动，典型的运行模式是网上购物； ②企业对企业的电子商务（B2B)：
是电子商务的主流，也是最早的商务模式，以EDI（电子数据交换）为典型； ③企业对政府的电子商务（B2G）：
指通过因特网处理企业与政府两者间的各项事务 ④派生电子商务形式（C2C、C2B、G2B等) （3）按商务活动形式分类
①间接电子商务：有形货物的电子订货，它仍然需要利用传统渠道（如邮政服务和商业快递）送货或实地交割（如房地产产品）；
②直接电子商务：无形货物和服务的网上交易，包括计算机软件、娱乐内容的联机订购、付款和交付，也包括金融产品、旅游产品的网上交易，或者是全球规模的信息服务。
（4）按使用网络类型分类
①EDI商务；②Internet商务；③Intranet(内联网)商务；④Mobile(移动)商务
（5）按服务行业类型分类
①金融电子商务；②旅游电子商务；③娱乐电子商务；④房地产电子商务； ⑤交通运输电子商务；⑥医药卫生电子商务
3、电子商务对社会生产力发展的作用
答：电子商务对社会生产力的推动作用突出表现在三个方面： （1） 大幅度降低信息成本，提高信息使用率，
（2） 大量减少使用中间环节，降低销售成本和购买成本， （3） 有利于形成高效流通，交换体制。
4、我国网民的消费行为分析
（1）、 上网用户个人情况分析:①网络用户性别的实证分析，未婚者在目前仍然是我国网民的主体。所以，婚前市场具有巨大的市场前景，虽然未婚者支付能力较弱；②上网用户年龄的实证分析，青年人仍然是使用因特网的主体、但随着年轻一代网络用户年龄的增长，35岁以上的网络用户还会不断增加，而这一年龄阶段的消费群体具一定的支付能力和购买欲望。网络营销应在不断跟踪这部分网络用户的过程中，逐渐扩大自己的销售范围；③上网用户职业的实证分析。与其他人相比，学生更容易接受新鲜事物，更容易受时尚潮流的影响，他们是虚拟市场上一支新的生力军，是值得营销人员关注的新的营销对象；④上网用户文化层次的实证分析。不同文化层次的消费者对新事物的认知程度有很大差别，一般来说，文化层次越高，网上搜寻信息和购物的难度就越低。而且高文化层次的消费者更具有时间观念，更容易被网上购物迅速快捷的优势所吸引；⑤上网用户收入的实证分析。排除学生人数的影响，可以看出，中等收入阶层仍然是我国网络营销的主要目标消费群体。当然，也应当注意到，高收入网络用户的比例在不断增加，这是一个相对数量较少但购买力较强的消费群体，需要引起重视；
（2）上网用户使用习惯分析：①上网用户使用场合分析。②上网用户使用时间分析。③上网用户使用目的分析
5、近期的网络营销应注意以下三个方面
（1）根据我国城乡、东部和中西部地带不同的社会经济发展特点，现阶段开展网络营销，应当把重点在市场体系发育程度较好，基础设施建设(通信设施、运输设施、支付与信用体系及相关产业发展水平)较好的地区。这一策略可以称为中国网络营销的“带状发展策略”。
（2）目前中国网络用户主要集中在北京、广东、上海、山东和江苏等5个省市。这5个省市也是未来一段时间内网民人口相对集中的省市，而且经济发展水平相对较高，具有发展网络营销的良好条件，因此可以在全国率先发展网络营销。这一策略可以称为中国网络营销的“点状发展策略”。
（3）中西部地区在网络营销的发展上具有巨大的发展潜力，中西部地区由于深居内陆，与东部地区相比在地理位置等方面有其劣势，网络营销的发展正好可以弥补中西部地区这一劣势，为重建中西部地区的竞争优势，为推动中西部地区的大开发做出重要的贡献。随着中西部地区经济的发展和基础设施的逐步完善，中西部地区的网络营销可能会出现跳跃式增长。因此，应制定适合中国中西部地区网络营销发展的“跳跃式发展策略”。
6、网络市场与传统市场的差异
答（1）信息沟通方式的变化。相对于传统市场，网络市场是一个信息完全公开的
市场，市场的比较功能远远大于传统市场
（2）在网络市场中，顾客看到的不是实物，而是商家或网站对该商品的描述，如电脑产品的技术参数、书籍的内容简介、实物的照片、解说词等。
（3）消费群体和消费行为的变化。相对于传统市场，网络市场是一个全球性的、产品非常丰富的市场。
（4）时空观念的变化。传统的产品订货都有时间的的限制，而在网络上，订货和购买可以在任何时间进行。
(5)对网络促销的新的理解。
7、网络促销与传统促销的区别
答：网络促销与传统促销的区别虽然传统的促销和网络促销都是为了使消费者认识商品，引导消费者的注意力和兴趣，激发他们的购买欲望，并最终实现其购买行为。但由于因特网强大的通信能力和覆盖面积，使得网络促销在时间和空间观念上、在信息传播模式上以及在顾客参与程度上都与传统的促销活动有较大的差别。
8、网络营销市场细分的必要性
对市场进行细分，并不是由人们的主观意志决定的，而是商品生产和市场经济不断发展的客观要求和必然产物。在计划经济年代，商品生产水平相对较低，生产的产品数量较为有限。在卖方市场的条件下，企业既不可能也无必要去关心消费者的需求。然而，在市场经济环境中，随着生产力水平的提高，产品数量的丰富、质量的提高和品种的增多，消费者有了挑选的余地，市场出现了竞争，并且日趋激烈。于是企业必须注重市场调研，把握消费者的爱好与需求变化，在市场经济中做到有的放矢，游刃有余。市场细分就应运而生了。
9、网络营销市场细分的作用
答：与传统营销市场细分的作用相比，网络营销市场细分的作用没有很大的变化，其具体作用有：
(1) 有利于企业发掘和开拓新的市场，以形成新的目标市场。 (2) 有利于企业提高适应能力与应变能力，能根据市场的变化及时调整经营方
向。
(3) 有利于企业扬长避短，发挥优势，不断提高竞争能力。 (4) 有利于企业在经营中提高经济效益 有利于制定和调整市场营销组合策略。
10、网络营销的目标市场定位
答：1、正确理解目标市场定位
网络市场定位的基本原则，并不是去塑造全新而独特的东西，而是掌握原已存在于人们心中的想法，打开客户的联想之门，目的是要使产品在顾客心目中占据有利地位。因此，定位的起点是网民的消费心理。
在虚拟市场中，仅仅做到这一点还是不够的。心理定位毕竟需要兑现，成为产品的实
际定位。在掌握消费心理的同时，也要琢磨产品，使品牌的心理定位与相应产品的功能和利益相匹配，定位才能成功。
定位需要公司的市场研究、定位策划、产品开发以及其他有关部门的密切配合。仔细分析定位内涵不难发现，定位是为了在消费者心目中占据有利的地位，这个“有利地位”当然是相对竞争对手而言的。从这个角度讲，定位不仅要把握消费者的心理，而且要研究竞争者的优劣势
2、目标市场定位策略
网络营销所定位的目标市场，应具备以下两个条件：
(1) 目标市场内所有的人必须具备一至二条基本相同的条件，比如收入、受教育的程度、职业、消费习惯等，这样才能明确地划分出目标市场的范围。
(2) 目标市场必须具备一定的规模。因为，太小的目标市场购买力相应也小，如果投资过大，就会得不偿失。
在实践中，网络营销商应注意初次定位与重新定位、对峙性定位与回避性定
位、心理定位等战略。
1) 初次定位与重新定位
初次定位，也可称潜在定位。它是指新成立的企业初入虚拟市场，或企业新产
品投入虚拟市场，或产品进入虚拟市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。但是，企业进入目标市场时，往
往竞争者的产品已在市场露面或形成了一定的市场格局。这时，企业就应认真研究目标市场上竞争对手产品所处的位置，从而确定本企业产品的位置。
重新定位，也可称二次定位或再定位。它是指企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象重新认识的过程。市场重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略而言是必不可少的。一般来说，企业产品在市场上的初次定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：一是在本企业产品定位附近出现了强大的竞争者，挤占了本企业品牌的部分市场，导致本企业产品市场萎缩和产品品牌的目标市场占有率下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业品牌转移到喜爱竞争者的品牌。
2) 对峙性定位与回避性定位
对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。它指企业选择靠近于现有竞争者或与其重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销方式各个方面的区别不大。
回避性定位，又称创新式定位。它是指企业回避与目标市场竞争者直接对抗，将其位置定在市场上某处空白领地或“空隙”，开发并销售目前市场上还不具有某种特色的产品，以开拓新的市场。
3) 心理定位
心理定位是指企业从顾客需求心理出发，积极创造自己产品的特色，以自身最突出的优点来定位，从而在顾客心目中留下特殊印象，达到树立市场形象之目的。心理定位应贯穿于产品定位的始终，无论是初次定位还是重新定位，无论是对峙性定位还是回避性定位，都要考虑顾客的需求心理，赋予产品更新的特点和突出的优点。
11、网络营销对象定位
(1). 男性和女性消费者市场