三、入住流程:
1、开发商入住准备工作流程竣工，----测绘队验收，----领取质检合格书，----房屋使用说明书----发入住通知书 2、客户办理入住流程
客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续----发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书----客户补足房款总额----物业公司与客户签署物业管理公约----物业公司向客户提供物业管理收费标准----定租车位(可选项)----客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)----领取所购房屋钥匙。
第七节 售后服务
有许多房地产推销人员都易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联络，以为任务已经完成了。这是非常不应该的。因为旧顾客可以说是我们做房地产推销工作中最宝贵的财富。一位优秀的推销人员，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远深刻印象，所以顾客再行委托或介绍朋友。由旧顾客介绍的新客房成交的机会都是颇大的。因此，我们应牢记，今天的顾客
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不只是一个单元的买家，他们是该楼的活广告，是最佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动动力。那么，因该如何跟进旧顾客呢？
1）
在平时多些跟他们联络，定期向他们汇报所购买楼盘的发
展进度； 2）
在节假日或客户过生日时应等向他们恭喜（可寄生日卡
等）； 3）
公司若举办“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不
可遗漏；
应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感从他们的口中了解购房者最新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新意见供公司参考。方式有许多种，总而言之，要和旧顾客长期保持良好的关系。
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楼盘销售基本流程 熟悉销售，树立销售信心 一、 前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理 销售资料和工具的准备 二、 站姿 接待规范 迎客 引客 三、 模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈台 四、 介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房、示范单位 实地介绍 五、 洽谈、计价谈判过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 促进成交 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户 成交过程 六、
临订金 补足定金 跟进已购客户 来客、来电登记方式 28
销 售 工 作－营业前准备及售楼部日常运作
服务标准 售楼部 店内外保持光线充足，玻璃干净 空调操作正常，空气流通 保护销售资料齐全钉妥，陈列干洁整齐 写字台和柜台保持整洁 写字台上需整齐地放置应用文具：笔记纸、笔、客户登记表、销售资料 样板间 清洁 非接待客户不得在样板间逗留 报到 准时上班，返工放工必须致电集团公司报到 工作秩序 售楼部任何时间一律禁止阅读报章刊物 售楼部于任何时间一律严禁吸烟 售楼部任何时间一律禁止于店面进食 售楼部任何时间禁止在店面化妆 售楼部任何时间禁止大声喧哗、嬉戏 售楼部内禁止奔跑 言谈 售楼部于任何时间禁止议论同事、公司、开发商的任何事 售楼部于任何时间禁止与客户、开发商、工作人员发生争吵 目标 舒适完善的服务环境 整洁干净环境 便于工作的空间设施 示范单位整洁有序 作好营业前准备，迎接新的一天 整洁、专业的工作氛围 团队精神、良好关系 避免 报章文具凌乱放置、摆放古怪摆设、污积的桌面 四周张罗也找不到书写工具或销售资料 销售资料不足、不齐全或散落 未穿鞋套进入 随意坐卧沙发、床，移动样板间物品 迟到或仍在吃早餐 将个人情绪扩大化 29
销 售 工 作 － 对来电咨询顾客进行销售
服务标准 称呼来电者 以姓氏称呼来电者、及简单了解来电者需要 简单介绍重点 介绍项目基本资料，给客户予初部轮廓（如位置、规划等） 明白顾客需要，予留点子 辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲身前来理解 介绍交通路线 介绍交通路线，让顾问容易找到位置，免交通迂回减低购买意欲 目标 尊重客户，确保清楚明白客户要求，令客户安心、加快解决问题时间 予人诚信的服务 予人专业的态度 予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场 语言 X先生、您想知道XXX的资料吗？ 非语言 避免 蔑视的口吻 粗声粗气 一问一答，不加阐述被动式回答 只作资料提供，不作促销 无精打采地回答 收线算了 予顾客体贴的服务 确定的口吻 专业态度 留意客人反应 重要介绍，不忘推销我们位于×××××，即×××××××××××前面，卖点 看见整个×××××…… 长话短说，以引起对 方兴趣为大前题 X生想买个100M2单元自住，我项目因为档次比较高，对发问清晰 住全个×××××，所以百多方的格间都有几种，有2房为对方着想 至5房的，还有8年免息分期，月供只是￥×××××起，关心的口吻 不如您来现场参观，我带您去看看样板房…… 您坐××路车，在××站下车…… 您坐出租车，在×××××宾馆前向西转入，路口会见到礼貌的语言 一个很大×××××的广告牌…… 有条不紊 即时收线，不加解释
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