第三节 供应商开发
一、概 述
所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍。
军队打仗需要粮草，企业生产需要物资，供应商就相当于企业的后勤队伍。供应商开发和管理实际上就是企业的后勤队伍的建设。 二、开发供应商的步骤 (一)需求分析、产品ABC分类
首先将采购物料分类，确定关键的重要的零部件、原材料及其资源市场。 l．将主生产物料和辅助生产物料等按采购金额比重分为ABC三类，求出关键物资、重点物资，进行重点管理。根据物资重要程度决定供应商关系的紧密程度：对于关键物资、重点物资，要建立起比较紧密的供应商关系；对于非重点物资，可以建立一般供应商关系，甚至不必建立固定的供应商关系。
2．按材料成分或性能分类，如：塑胶类、五金类、电子类、化工类、包装类等等，确定资源市场的类型性质。 (二)供应商调查
搜集厂商资料，根据材料的分类，搜集生产各类物料的厂家，每类产品在5—10家左右，填写在供应商调查表上；也可以编制供应商调查表，用传真或其他方式交供应商企业自己填写并反馈回来。 (三)资源市场调查
要走访供应商、客户、政府主管部门或经济统计部门，了解资源市场的基本情况。包括供应量、需求量、可供能力、政策、管理规章制度、发展趋势等。 (四)分析评估
1．成立供应商评估小组，由副总经理任组长部门经理、主管、工程师组成评估小组。
2．供应商分析：把反馈回来的供应商调查表进行整理核实，如实填写供应商资料卡。将合格厂商分类按顺序统计记录。然后由评估小组进行资料分析比较和综合评估，按ABC物料采购金额的大小，根据供应商规模、生产能力等基本指标进行分类，对每个关键物资、重点物资初步确定1—3家供应商，准备进行深入调查。
3．资源市场分析：在供应商分析的基础上，结合资源市场调查的有关资料分析资源市场的基本情况，包括资源能力情况、供需平衡情况、竞争情况、管理水平、规范化程度、发展趋势等，并根据资源市场的性质，确定相应的采购策略、产品策略和供应商关系策略。例如对于垄断性市场，采用合作和据理谈判策略；对于竞争性市场，采用招标竞争策略等。 (五)深入调查供应商
对初步调查分析合格、被选定为被选供应商的1—3家供应商深入调查。深入调查可分成三个阶段：
1．第一阶段，送样检查：通知供应商生产一批样品，随机抽样检查。检查合格进入第二阶段。检查不合格，允许再改进生产一批送检，抽检合格也可以进入第二阶段。抽检不合格，供应商落选。
2．第二阶段，考察生产工艺、质量保障体系和管理体系等生产条件是否合格。合格者中选供应商，到此结束。不合格者进入第三阶段。
3．第三阶段，生产条件改进考察。愿意改进并限期达到了改进效果者中选，不愿意改进，或愿意改进但在限期内没有达到改进效果者落选。深入调查阶段结束。 (六)价格谈判
进行价格谈判的指导思想，就是要合理，要“双赢”，自己不要吃亏，
也不要让供应商很吃亏，要考虑长远合作。大家都不吃亏，才能
得到共同发展，才会有共同的长远合作和长远利益。要实事求是地进行计算，求出一个合理的价格。
价格谈判成功以后，就可以签订试运作协议，进入物资采购供应试运作阶段，基本上以一种供需合作关系运行。试运行阶段根据情况可以是三个月至一年不等。 (七)供应商辅导
价格谈好以后的试运行供应商，将与企业建立起一种紧密关系参与试运作。这时企业要积极参与辅导、合作。企业应当根据企业生产的需要，也要根据供应商的可能，共同设计规范相互之间的作业协调关系，制定一定的作业手册和规章制度。并且为使供应商适应企业的需要，要在管理、技术、质量保障等方面进行辅导和协助。 (八)追踪考核。
在试运作阶段，要对供应商的物资供应业务进行追踪考核。这种考核主要从以下几个方面进行：
1．检查产品质量是否合格。可以采用全检或抽检的方式，求出质量合格率。质量合格率用质量合格的次数占总检查次数的比率描述。
2．交货是否准时。检查供应商交货是否准时，用误时的交货次数占总交货次数的比率来描述。
3．交货数量是否满足。用物资供应满足程度或缺货程度来描述。 4．信用度的考核：主要考察在试运作期间，供应商是否认真履行自己承诺的义务，是否对合作事业高度认真负责，在往来账目中，是否不欠账、不
拖账。
信用度一般地可以用失信次数与总次数的比率来描述。失信可以包含多种含义，例如没有履行事先的承诺，没有按约定按时交款或还款等等，都是失信。 (九)供应商选择
以上指标每个月考核一次，一个季度或半年综合考核评分一次，各个指标加权评分综合，按评分等级分成优秀、良好、一般、较差几个等级。优秀者可以通过试运作，结束考核期，签订正式供需关系合同，成为企业正式的供应商，