进而影响冬虫夏草的产量”搭。
冬虫夏草自然分布状况：冬虫夏草是青藏高原特有的菌物，分布地域局限在海拔高度3000m以上。根据报道，冬虫夏草在我国的分布北起祁连山，南至滇西北高山，东自西高原山地，西达喜马拉雅的大部分地区，包括西藏、青海、四川、云南、甘肃等5个省区，其中青海、西藏的冬虫夏草品质最佳，产量最大。
4、市场环境分析 1）、消费者分析
对冬虫夏草保健品的市场需求进行深入研究，对保健品企业来说是一个重要的课题，通过对消费者的需求层次、影响消费者行为的因素、消费者的购物心理分析等可以全面的了解消费者的内在需求以及影响需求的因素，对企业进行以市场为中心的营销模式创新具有重要的意义。
1．消费者的需求层次分析
保健品消费者的需求受多种因素的影响，千差万别。在正常的消费行为模式下， 大体上分为三种类型：治疗型、保健型和享受服务型。
(1)治疗型。处于需求理论中的生理的需求。此类消费者身体方面患有疾病，有着强烈的治愈愿望，对产品的有强烈需求故购买决定往往迅速做出。这类消费者更加注重的是保健品功效和治疗的有效性。
(2)保健型。消费者具有安全的需求动机，他们本身身体没有疾病，不过保建意识较强，处于预防而购买，一般文化层次较高，经济条件较好。此类消费者对保健品的要求较高，选择也较为理性，他们往往注重产品的独特诉求点。
(3)享受服务型。此类消费者出于尊重的需求、社交的需求和自我实现的需求，他们一般在事业上较为成功，在物质上较为富有，他们更加注重的是在购买过程中所享受的服务和尊重，
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希望在活动中受到关注，被人尊重。此类消费者在老年群体中越来越多，而提供亲情服务则是满足其需求的关键。 2．影响消费者消费行为的因素 (1)社会因素
对人的消费行为会产生很大的影响的因素还包括在社会生活中人与人形成各种各样的关系。消费者往往有较强的从众心理，周围的人买了，也能带动自身购买。家庭是一个重要的影响因素，如家人干涉一般买不成，所以在营销过程中要注意让夫妇同时购买。 (2)个人因素
这其中包括年龄、职业、性别、教育程度、经济条件与生活方式、习惯与个性、家庭生命周期、自我形象。其中很大程度上决定着消费者的购买力的是经济条件，近些年来，人们的生活水平有了极大提高，用于身体保健的投资也呈上升趋势。 (3)文化因素
文化因素对于消费者的购买行为有着深远影响，会使得消费者形成一定的偏好和行为模式。(4)心理因素
身体的保健需求是重要的一方面，不同的人需要不同，人们在生理上、精神上的需要是多种多样的，保健品的功能只有对消费者确实有效才能让消费者产生购买动机。消费者的心理因素还包括知觉、学习和态度这三个方面。 3．消费者的购买心理分析
对保健品消费者的购买心理分析是制定营销策略的重要一环，通过对消费者心理进行认真的分析，才能设计出有效的营销模式。消费者的购买心理发展通常经历以下六个阶段：注意警戒、无条件拒绝、好感(或厌恶)、引起兴趣、引起购买欲以及购买。销售成功首先要前三个阶段的成功作为保证，后三个阶段的成功取决于前面人际关系建立的好坏，需要当消费者首
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先对产品表示出兴趣或好感，进而被营销人员刺激下激发购买的欲望，直到完成购买行为。 4．保健品消费者的决策过程
消费者的购买决策过程由一系列相关联的活动构成，包括：确认需求、信息收集、评估可供选择的方案、购买行为和购买后行为这五个阶段撕。这是研究如何做购买决策的指导原则，是消费者从服务需求和认识商品到评估购买的总过程。在营销过程中要针对保健品消费者的决策过程来采取不同的策略。
5、行业竞争分析
经过二十多年的发展，保健品的市场规模有了很大的发展，市场的竞争状况也有了很大的改变，行业竞争力不断增强，步入了有序竞争，和谐发展的快车道。 1）．市场规模正快速扩大
随着消费者保健意识的提高，众多消费者更多的转而购买服用快捷、方便的保健品。保健品的不断提高的质量与相对降低的价格必将提高对消费者的吸引力。消费者购买力的增强不断扩大着保健品潜在市场。 2）．保健品总体价格逐渐下降
随着保健观念的深入和生活水平的提高，保健品将逐渐由奢侈消费品向普通消费品转变，保健消费将成为人们日常生活的经常消费，低价政策更符合未来保健品的角色定位。 3）．行业门槛逐步提升
导致保健品行业门槛大大提高的积极因素包括：国家宏观政策的不断完善、政府监管的加强、优势企业的形成、媒体及渠道费用的上升等。 4）．营销模式推陈出新
消费者的消费理念越来越成熟和理智，不再轻信保健品的促销宣传。保健品市场的竞争越来越呈现为营销理念的竞争，即表现为以消费者为中心的服务的竞争，采取以满足消费者需求
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为核心的营销模式已成为众多保健品企业追逐的目标传统的营销模式，主要通过广告和终端促销来进行售前的销售推动，这种模式的效果已逐渐减弱。 5）．利用新资源的保健品受到消费者的青睐
随着科技的不断创新和人类认知程度的不断深入，利用新资源，开发新的保健品 满足人们的需要，己成为明显趋势。在保健品市场上独占鳌头的氨基酸、核酸产品， 深得消费者认可，能够被人体直接吸收，从而省略了其它保健品需要合成、转化等一 系列“加工”过程这是它们的主要优势，另外在包装上注重用料、色彩、形状等，以 软胶囊或一次性的口服液为主，既卫生又便于携带。预计基因食品在保健品行业将会 呈现出空前的大发展。
6、营销渠道分析
营销渠道(mrketing chnnel)是促使产品和服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织盯。对于保健品市场，大大小小的经销商通过历史和现实知道经营保健品的风险，厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，这是对于任何一方都没有什么好处的。在信誉这一厂商共同创造市场的基础平台，应平衡厂商的利益关系，做到互惠互利诚实沟通。比如在广告支持与退货保证这些问题上，经商双方开始说得很好，但过了一段时问，厂家广告支持不到位，而商家虚报销售情况。如果这一问题发生，厂商往往在进入透明化阶段后一拍两散。 (1)传统渠道
保健品的渠道建设应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力；而不能太注重高空投入，即把过多的精力放在产品广告与新闻炒作上，或者只抓住几个大的经销商就高枕无忧坩。保健品是一种需要连续使用与重复购买的产品。核心主渠道的建设，虽然说渠道扁平化的发展与终端网络建设非常重要，但就中国保健品市场目前的实际情况来分析，保健品渠
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道建设的主要工作还是取得核心经销商、代理商与分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势销售产品。
辅助渠道的建设，经销商与厂家永远是一种利益平衡的关系，企业不能把产品一脚踢给经销商，因为这样会导致经销商权力过大，进而对厂家提出更多的要求；同时企业也会远离市场与消费者，这对产品开发与营销导向的都会成为致命的障碍。企业还需要通过辅助渠道的建设，使渠道更加顺畅，企业更加贴近市场与消费者，从而掌握更多的主动权。比如增加终端的促销力度，与经销商相互配合，保证企业、产品与消费者之间有效沟通；也可以利用网络形式进行产品的促销与派发，确保在地域上产品的有效覆盖。
在短期内，无论是销售渠道的开拓，还是快速铺货都需要一支战斗力很强的营销队伍。无论是哪一个拥有过辉煌的保健品公司，都是因为有一支优秀的营销队伍才获得成功。可以说，很多时候成也营销队伍败也营销队伍，其关键在于营销队伍成几何倍数壮大时，能否很好地控制它。湖南艾克星集团保健品的销售成立了专门的营销部。 营销部的员工由具有专业知识的大学生组成，平均年龄不到30岁。 (2)新兴的营销摸式
新型的营销模式包括体验营销、直销、会议营销、品牌营销、服务式营销等多种，不同企业结合自身的产品特点，采用新型营销的方式取得了成功的经验。例如，体验式营销模式就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。做还不错的企业采取依附于专卖店的方式在进行产品运作，效果也是很不错的。体验营销也一定会成为营销的主潮流之一。保健品传统的分销模式遭遇直销模式前所未有的挑战。决定一种模式是否有存在价值的因素并不完全在于企业，还有营销环境、消费者、渠道(包括分销商、终端商 业)等因。目前，超市、商场、药店等终端还在发挥着保健品零售的中坚作用。同时，保健品商业零售终端也会有优胜劣汰的过程，竞争的结果就是形成一些强势商业终端。另外，从
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