第六章战略性目标探寻技巧
一、知识点总览：
1.客户的来源：在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是利用客户寻找客户。P117（熟记）
2.客户的定位：购买力（Money）；购买力（Authority）；需求（Need）（熟记并能够
辨别客户的类型）
M+A+N：是理想的销售对象
M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件，业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。
3.不同类型的客户的跟进措施：近期有希望下订单的客户；近期没有希望下订单的客户；初期客户；长期客户。P127（能够辨别各种类型客户，并掌握不同客户类型的跟进策略）
4.客户探寻方式的种类：信函；登门访问；利用短信和客户联系；电话方式。（掌握不同客户的探寻方式以及它们之间的差异性） 二、真题解读： （一）单选部分
1.在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是（D）p117 A）通过客户数据库发现客户 C）通过朋友寻找客户
B）通过市场研究发现客户 D）利用客户寻找客户
解析：在寻找和开发客户的各种方法中，被销售人员称为黄金客户开发法的是利用客户寻找客户。
2.给客户定位的条件有购买力（Money）、购买决策权（Authority）和需求（Need）。销售人员给某一客户定位为“可以接触，但需调查其信用条件、业务状况等给予融资”，此客户是（D）p124 A）M+A+N
B〉M+A+n C）M+a+N D）m+A+N
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解析：M+A+N：是理想的销售对象 M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。
m+A+N：可以接触，需调查其信用条件，业务状况等给予融资。 m+A+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+N：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长时间观察，培养，使之具备另一条件。 m+a+n：不是客户，应停止接触。
3.每3个月同客户通一次电话，这样，可以让客户感受到你的存在，当客户产生需求的时候，能主动找到你。这一跟进措施针对的客户是（B）p127
A）近期有希望下订单的客户 B）近期内没有希望下订单的客户 C）初期客户 D）长期客户
解析：对于近期内没有合作可能性的客户，也应该通过电子邮件、直邮等形式与客户保持联系，同时每3个月同客户通一次电话。这样，可以让客户感受到你的存在，当他产生需求的时候，能主动找到你。这样，可以用最少的时间来建立最有效的客户关系。
4.针对不同类型的客户，采取不同的跟进策略，才能获得客户的芳心。有必要采取频繁的商务电话攻势的客户类型是（C）p127
A）近期有希望下订单的客户 B）近期没有希望下订单的客户 C）初期客户 D）长期客户 解析；初期客户是指那些已经和我们建立了商务关系，但只给了我们极小一部分商业份额的人。与这些客户交易的目标是增加我们总的商业交易额，频繁的商务电话攻势就显得非常必要。
5.在与具有决策权的人进行接触的时候，最合适的接触方式是（A）p129 A）访问约见
B）发电子邮件 C）打电话
D）发短信
解析：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与具有决定权者预约面谈。
（二）多选部分
1.销售人员寻找的准客户应该具备的条件是（BCD）p124
A）市场 B）购买决策权 C）需求 D）购买力 E）欲望 解析：客户的定位：购买力（Money）；购买力（Authority）；需求（Need）
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第七章商务谈判概述
一、知识点总览：
1.商务谈判得以顺利进行的条件：共同的利益、互利的结局、有谈判的愿望、冲突与妥协、平等的地位。P141（理解每个条件的含义）
2.商务谈判的基本原则：真诚合作原则、平等合作原则、适当让步原则、遵守规则原则、双赢谈判原则（最佳谈判）p147（掌握每种原则的含义）
3.遵守谈判原则时，应注意的事项：利益重于立场；不打无准备之仗；管好嘴巴，多听少讲；为自己留条后路。P149（掌握每种事项的含义）
4.近年来在商务谈判中，逐渐取代了传统谈判模式的新模式是双赢模式（也叫互惠模式）。互惠的谈判模式将取得“你赢我也赢”的结果，使谈判双方都能成为胜利者。P148（熟记）
二、真题解读：
（一）单选部分
1.商务谈判中，存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判，解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。这样的商务谈判结果是（D）p141 A）共同的利益
B）冲突与妥协
C）双方有谈判的愿望
D）互利的结局
解析：存在着利益关系的各组织，能够坐下来举行谈判、解决分歧，是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。谈判不存在单方面的施给或单方面的受取，谈判的结果必然是互利的。
2.谈判要遵循一定的原则，商务谈判的首要原则是（B）p146
A）平等互谅原则 B）真诚合作原则 C）遵守规则原则 D）双赢谈判原则 解析：真诚是商务谈判的首要原则。没有真诚，双方连坐都坐不到一块儿，哪里谈得上谈判？真诚也指有诚意地寻找解决问题的方案。
3.在谈判中，对方提要求是常有的事，对于对方的要求断然拒绝不合适，全部接受又不行，这样都会带来不利影响。最佳方式应是先答应对方大部分要求，再图日后讨价还价，能够尽快促成成交。这是谈判中的（C）p149
A）不打无准备之仗 B）利益重于立场 C）为自己留条后路 D）管好嘴巴、多听少讲 解析：谈判中，对方提要求是常有之事，面对这种情况，答应还是不答应呢？最佳方法是先
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答应对方的大部分要求，剩余的是为自己留条后路，便于日后的讨价还价。只有这样，才能在满足对方一定利益的基础上，尽快促成成交。
4.近年来在商务谈判中，逐渐取代了传统谈判模式的新模式是（C）p148 A）博弈模式 B)妥协模式 C)双赢模式 D)平等模式
解析：谈判是为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔温伯格认为：“一场成功的谈判，每一方都是胜者。”因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。互惠的谈判模式将取得“你赢我也赢”的结果，使谈判双方都能成为胜利者。
（二）多选部分
1.商务谈判若要顺利展开，必须具备的条件有（ABCDE）P141 A）共同的利益 D）冲突与妥协
B）互利的结局 E）平等的地位
C）有谈判的愿望
解析：商务谈判得以顺利进行的条件：共同的利益、互利的结局、有谈判的愿望、冲突与妥协、平等的地位。
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第八章商务谈判的一般程序
一、知识点总览：
1.最优期望目标的含义：是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。P154（熟记）
2.谈判桌上还必须有旁观者，因为开口谈判的人，常常没有精神注意周围的环境，或察觉对方阵营在气氛上、立场上的微妙变化。一个经验老到的观察者就能帮助我们随时留意整个局势。（熟记）
3.商业谈判中，第一次谈判对手的类型：死板的对手、热情的对手、冷静的对手、坦率的对手、犹豫的对手。P167-168（掌握每种对手的特点）
4.谈判三个阶段的应对策略：谈判前期、谈判中期以及谈判后期的策略。P161-164（掌握每个阶段相对应的策略以及每种策略的特点）
5.成功谈判者的特质：避免冲突、安排阵容、衡量名气、坦诚相待。p169（掌握每种特质的特点以及书中给出的案例）
6.商业谈判中，讨价还价的方式：吹毛求疵；投石问路摸底细。p170（掌握每种方式的含义以及书中给出的案例）
7.谈判的结果：假性败局、真性败局、和局。p177（掌握每种结果的含义） 8.第一次谈判时，应注意以下事项：要互相了解、要有心理准备、做好业务准备。p165（熟记）
9.第一次谈判开始时，为了营造良好的谈判气氛，谈判人员要做到：寒暄恰到好处、动作自然得体、讲究表情语言、察言观色、避免谈判开头的慌张和混乱。p165（熟记）
二、真题解读： （一）单选部分
1.对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有附加值。但在实践中这是可望而不可即的。这样的谈判目标是（A）p155 A）最优期望目标
B)实际需求目标
C)可接受目标
D）最低目标
解析：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有增加值。
2.谈判时，因为开口谈判的人，常常没有精神注意周围的环境，或察觉对方阵营在气氛上、
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