解析：开发及确认客户需求的方法：（p65） （1）挖掘客户的消费需求 （2）引导潜在客户 （3）益于客户的构想 （4）激发客户的自主意识
43.在日常销售沟通中，销售人员应该养成问问题的习惯。请问在向客户提问题时需要注意哪些要点？（8分）
解析：向客户提问题时需要注意的要点：（p62） （1）把所有的陈述句转化为疑问句 （2）问问题要使用感性的语言 （3）问完问题稍作停顿 （4）给客户回答的空间及弹性
44.说明服务质量包含的主要内容及相互区别？ ：技术质量、功能质量、企业形象。
分别解释：技术质量是指产品或服务的技术性能 功能质量：产品或服务的消费感受 企业形象：企业的外在形象。 案例四：（共30分）
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年l200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约，中方一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价，三天以后再谈。”中方通过有关协会收集韩国海关丁本橡胶进口统计数据，调查发现，在韩国市场，中方公司丁苯橡胶的价格低于哥伦比亚、比利时、南非等国，而且中方公司市场份额较大。既然中方给价是目前世界市场价格最低的，但为什么韩方还这么说？通过分析，中方认为：韩方意在利用中方人员出国心理再压价。因此，中方决定在价格条件上做文章。
经过一天半的谈判准备，中方电话通知韩方:“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究。有结果请通知我们。若我们不在饭店请留言。”韩方接到电话后一个小时，马上约中方到其公司继续谈判。韩
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方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权利，我方按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几个回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方式功地使韩方放弃了压价的要求，按计划签订了合同。
根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。 44.中方的决策是否正确？为什么？（4分）
解析：中方的决策是正确的。中方在面对韩方的压价时，通过市场调查分析韩方出现此举的原因，之后利用在顾及韩方面子的前提下，提出加价策略，最终在双方的讨价还价后，中方成功使韩方放弃了压价的要求，按计划签订了合同。
45.商务谈判的要素有哪些？中韩谈判属于哪种类型的谈判？（5分） 解析：商务谈判的要素为：（p62）信息、时间及权利。 中韩谈判属于销售谈判。（p143）
46.中方为谈判做了哪些前期准备？（6分） 解析：谈判前需要做的准备：（p154-159）
（1）谈判目标的确定（2）谈判资料的准备（3）收集信息、了解对方（4）拟定谈判策略（5）收集情报（6）设立可行的谈判议程（7）选取合适的谈判人员。中方为谈判做了以下前期准备：（1）谈判目标的确定（2）谈判资料的准备（3）收集信息、了解对方（4）拟定谈判策略（5）收集情报（6）设立可行的谈判议程。
47.怎样做到利益焦点谈判？（5分） 解析：做到利益焦点谈判的方法：（p216）
（1）把重点放在利益上。a.把注意力集中在双方利益上b.寻找隐藏利益点c.了解各方利益d.寻找共同利益。
（2）为谈判所涉及问题的解决提出多种选择。
48.结合案例，分析中方如何排除了韩方压价的人为干扰？（10分） 解析：在谈判中排出人为干扰的方法：（p216） （1）调查事实
（2）不要质疑对方的想法 （3）切勿对对方进行指责
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（4）得出结论时，要征求对方意见 （5）让对方有面子
（6）敏锐感受对方情绪的变化 （7）对方也有发泄的权利 （8）学会倾听 （9）明确说话的目的
49成功的联盟需组合的层次？
战略整合、技术、操作、人际关系、文化整合
在该案例中，中方遇到韩方的压价时做到了以下几点：（1）调查事实（2）得出结论时，要征求对方意见（3）让对方有面子（4）明确说话的目的
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