商业网站运营操作指导手册
穿 住 2、特色餐饮商家 3、新开张饭店 1、品牌的代理商、分销商 2、服装厂商 1、房地产公司 2、家装公司 3、家具、布艺、灯饰商家 1、汽车经销商 重点 重点 重点 一般 重点 重点 重点 重点 一般 一般 重点 一般 重点 重点 一般 重点 重点 重点 重点 一般 一般 一般 重点 一般 重点 重点 重点 一般 重点 重点 重点 一般 一般 重点 5、饮料、酒类商家 3、个体商家 4、房地产中介机构 5、建材经营商 4、汽车维修行、装饰行 5、电动车商家 3、新开发的旅游景点 4、旅游商品经销商 4、玩物商家 5、户外活动场所 4、外语、电脑培训学校 5、留学、移民公司 4、保健品经销商 5、美容机构 3、生产厂商 4、市场相关企业 3、专卖店 4、批发市场商户 3、美发店 4、美容整形医院 6、婚庆、礼仪公司 7、维修部 8、快递、物流公司 9、中介、经纪公司 10、租赁、典当 一般 重点 重点 重点 一般 一般 重点 一般 重点 重点 重点 一般 重点 重点 一般 重点 重点 重点 一般 重点 重点 一般 一般 重点 重点 行 游 玩 2、汽车租赁公司 3、汽车配件商家 1、旅行社 2、宾馆酒店 1、娱乐场所 2、休闲场所 3、文化场所 1、学校、培训组织 2、特殊教育机构 3、音像、图书店 1、医院、门诊 2、药店 3、专长名医 1、市场管理者 2、市场商户 1、百货商场 2、大卖场、超市 1、家政公司 2、搬家公司 1、美容产品公司 2、美容院 1、婚介所 2、影楼、照相馆 3、洗衣店 4、调查公司 5、律师事务所 学 医疗 市场 购物 家政 美容 便民 2.4产品定位
11
商业网站运营操作指导手册
★ XX网定位于基于互联网的全方位信息化应用为中小企业提供信息服务。
针对中小企业产品定价在365～8000元，做到让客户以最少的成本，办最多的事情。同时通过提供各种增值业务和宣传推广活动进行促销。如短信、客户端、网络联盟推广等。
同时，真的不同客户的需要，我们将各种单项服务进行组合，突出不同侧面的服务功能优势，形成不同级别的会员服务，使产品服务更贴切客户，更具有人性化。
2.5客户需求分析 2.5.1信息传递
中小型企业涉及各行各业，产品五花八门，但因为自身实力不够，无力进行大规模的市场营销，产品销路并不畅通，所以急需通过一个简易、低廉的平台宣传，这类企业中又以民营企业居多。对中小企业来讲他们在营销过程中需要首先解决的是信息发布、信息传递的问题，如何使用简便、低廉的手段将自身的产品、服务信息告之大众。网站为他们提供了一个理想的传递空间。
2.5.2形象展示
对一些有实力的的中小企业特别是产品或服务有一定特色的企业来讲，他们不再满足简单的发布信息，而是想在互联网上进行形象展示和宣传推介，所以对电子海报、网上营销、网络广告等形式有大量的需求。
2.5.3企业办公
中小企业在发展的过程中对信息化会有大量的需求，如企业管理、办公等，需要采用必要的信息化手段，我们可根据行业用户的特点开发针对不同用户的商务软件、办公软件。
2.5.4营销支持
各类中型以上的工商企业，对互联网营销和IT服务需求都有比较强烈的需求，所以如何采用信息化手段来满足他们的市场营销和业务拓展将是急需解决的问题。根据客户需要，信息产品主要分为信息交互传递类、形象展示类、企业办
12
商业网站运营操作指导手册
公类、营销支持类。客户可以根据自身需要定制单项产品和多项产品，也可以要求一揽子信息产品服务。产品设计完全以客户需要为原则。
三、市场营销策略
3.1经营原则
（1）免费与收费并举
对一个刚刚起步的网站来说最为重要的是信息的质量和丰富程度，在地区运营中心的初创阶段必须采用先期免费的策略，在免费时期广泛吸收会员加入，我们同时提供收费的服务，如果会员交纳100元/年就可享受到众多的增值服务，我们可先对一些对互联网认识程度的较高的商家中收费，不要搞“一刀切”，如商贸行业、房地产行业，IT行业可以率先收费，其他行业逐渐收费，如采取全面收费策略，有可能使网站信息在一定时间段更新停滞并出现大量的休克用户。在收费方式上，网站前期可以采取统一价格，中后期根据不同行业采取差异化收费措施。
（2）先商家，后个人
目前大多数的网站收费都是针对企业和商家，对个人基本上都是免费，所以，我们在运营初期只能对商家先采取收费措施，对个人暂不收费，但对个人也要设计一些增值服务，但要采取一些策略，如积分制等长期吸引一批个人会员在网上发布信息，以后可开通个人网上商品信息发布，这时再逐渐收取一定费用。 （3）先城市，后郊县
前期地区运营中心的信息收集、业务扩展重点建议放在市内，原因有1、城市人口多，受众群体最多，商业贸易发达，工商企业、批发市场众多。2、前期我们的网站宣传、市场推广、业务扩展也都是在市内3、郊县经济发展不平衡，人们接受新鲜事物较慢。在我们的网站取得一定的成绩后，可考虑采用代理或直营的合作形式做郊县市场。
（4） 先做热门行业，再做其他行业
广东公众网信息覆盖36个行业，这些行业基本涵盖了社会的各行各业，但这些行业也是千差万别，有的属于热门行业或是高效益行业如能源、交通、房地产等，针对这些社会关注度高的领域，应首先做,12大生活频道里面基本都属于热门行业，应先把这些频道的信息作好，对“企业名录”中的信息，可以先采取媒体收集方法，然后在市场开发正式进行后，有选择的对各个行业的一些单位进行营销。
13
商业网站运营操作指导手册
（6）网上经营与网下经营相结合
目前看来，大部分网站还只是停留于网上经营，而对网下事业的拓展不足。从国内众多失败的网站经营来看，很大一部分过于依赖网上经营，互联网商务随是新兴事物，但绝对不是凌驾于传统商务，互联网商务与传统商务是互补的关系。全球著名的图书音像销售商贝塔斯曼在去年收购了北京21世纪锦绣图书连锁后，全力着手开拓网下经营渠道，希望促进整个集团的发展。XX网在初始阶段主要注重网上资源的整合，在网站有了一定的积累后，要适时的开展网下市场经营活动，如与媒体联合搞一些评比、会展活动，利用网站的知名度、认可度和商家联合搞一些促销活动等等，从而丰富网站的营业收入并提高网站的社会影响力。另一层面，我们还可以选择一些国内的优秀IT类产品做广东代理业务，以增加网站收入。
（7）注重网站宣传策划和市场推广
再好的网站也需要宣传推广，特别是在初创期的地区运营中心来说，但由于我们自身实力的影响，我们的宣传推广必须是“小而精”，根据行业客户群的分布状况，合适的选择宣传手段和媒介，并在一定时期联合我们的广大商家开展市场推广活动。并能够在一定时期借助政府的力量进行一些公关策划活动。
3.2赢利模式
1、 粤信通会员费
所有加入XX网的用户可都免费，但如需要更多的增值服务需要交纳一定的费用，为此，会员需要承担一定的义务，比如：对会员企业发布的商品信息及企业信息的正确性及准确性向社会负责，会员必须经常更新自己的信息。的企业用户每年要缴纳一定量的会员费，可以享受信息定制、贸易撮合、网上广告、主页制作、信息发布等一系列优惠。企业用户的会员费将是我们网站的重要的收入。 2、 网络广告
2000年，网络席卷中国，一种全新的广告形式迅速风起，成为各大企事业单位和个人商户宣传企业形象，推广品牌文化的无二选择。它就是网络广告，一种形式多样、传播迅速、廉价可靠的新兴传媒，纵观网络广告的未来，其大势必将取决于网络广告！8000万中国网民、30亿元的广阔市场，网络广告火爆发展态势，锐不可当！再加上网络广告区别于工商广告，在地域性上有超强的优势，比如二手车、二手房、招聘求职、家政等，给互联网的发展提供了非常好的机遇。 3、 增值服务
增值服务是网站最具潜力的盈利项目，通过对已有网站信息的整理、加工、分析，以订
14
商业网站运营操作指导手册
阅手机短信、电子出版物、平面媒体等形式为客户提供准确、详尽、可靠的数据信息，为个人和企业经营决策提供参考。经营类别有：
① 短信服务。短信是网站盈利的一个重要手段，建立XX网短信平台，通
过短信平台，个人用户可订阅广东公众网的生活信息。也可为企业商家提供专业短信解决方案，如行业信息定制、客户预约服务、商家信息发布等。
② 平面媒体（黄页）。在合适的时候，我们可以利用现有的行业用户资源
出版经营平面商情媒体，比如行业企业名录、家居广告杂志，建材广告杂志、汽车广告杂志、服饰广告杂志等。
③ 企业咨询服务。根据我们所掌握的各行业信息可以为企业开展网络营
销、行业分析、市场调研等咨询服务。
④ IT技术服务。针对各中小企业由专业电脑维护人员缺乏而设立的一个特
殊的技术服务项目。
4、 电子地图服务
XX网在政府的支持下建立了广东唯一的公众地理信息查询平台。平台为用户提供地图应
用系统开发中间件、电子地图租用、在线地图服务、地图数据销售、企业地图标注等全面的地图服务解决方案。 （1）地图名片 （2）分级显示 （3）免费标注 （4）地图广告 （5）搜索推荐
（6）地图新闻发布系统 5、 企业建站服务
开展企业建站服务，虽然这块业务市场竞争激烈，但市场需求量仍然很大。为客户提供专业的网站策划方案，协助用户确定网站策略、信息内容、交互功能、设计网站逻辑结构，提供网站制作，虚拟主机。我们可针对中小型企业推出低价的自助建站服务。 6、 网络营销服务
目前网络营销服务已成为众多中小企业提升业绩、赢得客户的秘密武器。它的突出特点是：效果好，投入少、见效快。代理各类网络营销服务，为中小企业量身订做网上推广方案也是我们的重要赢利手段。
①搜索引擎推广、竞价排名 ②3721网络实名、通用网址推广
15