绩效考核制度
销售人员绩效管理方案 方案名称 一、总则 （一）目的 为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 （二）适用范围 本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。 （三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 （四）原则 1. 定量原则。 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 2. 公开原则。 考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 3. 时效性原则。 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。 对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 二、考核周期 （一）月度考核 每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。 （二）年度考核 一年开展一次，考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。 三、考核机构 ① 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 ② 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 四、绩效考核的内容和指标 对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。 销售人员绩效考核表 考核 项目 工作绩定量指销售额完成率 25% 考核指标 权重 ① 计算公式：评价标准 评分 销售人员绩效管理方案 受控状态 编 号 实际完成销售额?100％ 计划完成销售额② 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；高
效 标 销售增长率 10% 于5%另行规定 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，记0分 考核期内每增加一个新客户，加2分 ① 在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则市场信息收集 2% 记0分 ② 每月收集有效信息不得低于 条，每少1条扣1分 ① 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加1分， 报告提交 3% 否则记0分 ② 报告的质量评分为2分，达到此标准者，加1分，否则记0分 销售制度执行 团队协作 2% 3% 每违规一次，该项扣1分 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分 ① 了解公司产品基本知识 ② 熟悉本行业及本公司的产品 专业知识 5% ③ 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 ④ 熟练掌握业务知识及其他相关知识 ① 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 ② 一般，能对问题进行简单的分析和判断 ③ 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 ④ 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩 ① 能较清晰地表达自己的想法 沟通能力 5% ② 有一定的说服能力 ③ 能有效地化解矛盾 ④ 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 ① 思想比较保守，应变能力较弱 灵活应变能力 5% ② 有一定的灵活应变能力 ③ 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施 ① 员工月度出勤率达到100%，得满分，迟到一次扣1员工出勤率 2% 分（3次及以内） ② 月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范 2% 违反一次，扣2分 ① 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态责任感 3% 度极不认真 ② 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 销售回款率 新客户开发 15% 10% 定性指标 工 作 能 力 分析判断能力 5% 工 作 态 度
③ 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 ④ 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 服务意识 五、考核实施程序 ① 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 ② 考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。 ③ 考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 ④ 考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。 ⑤ 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。 ⑥ 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。 六、考核结果的运用 根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。 销售人员考核结果的运用 考核得分 90（含）以上 80（含）~90分 60（含）~80分 50（含）~60分 50分以下 3% 出现一次客户投诉，扣3分 薪资调整 基本工资＋基本工资×2.0 基本工资＋基本工资×1.5 基本工资＋基本工资×1.0 基本工资－基本工资×0.2 基本工资－基本工资×0.4 销售级别调整 建议升2级 建议升1级或不变 建议不变 建议降级，给予一定考察期 建议辞退 相关说明 编制人员 编制日期 7 投资方案通过率 审核人员 审核日期 季/年度 批准人员 批准日期 投资部 方案通过数量×100% 方案制定总数
财务部关键绩效考核指标
序号 1 2 3 4 KPI指标 公司财务 预算达成率 财务分析 准确度 财务费用 降低率 账务处理 及时性 考核周期 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 指标定义/公式 资料来源 财务部 财务部 公司实际年度支出?100％ 公司预算年度支出财务分析报告中，对公司的整体财务状况分析出错次数 财务费用降低额?100% 财务费用预算额财务处理未在规定时间内完成的次数 财务部 财务部
5 6 现金收支 准确性 财务资料 完好性 月/季/年度 月/季/年度 现金收支出错次数 财务部 财务资料损坏、丢失、泄露的次数 财务部 财务部经理绩效考核指标量表 被考核人姓名 考核人姓名 职位 职位 财务部经理 总经理 部门 部门 财务部 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 KPI指标 部门工作 计划完成率 部门管理 费用控制 财务计划 编制及时率 财务体系规范 化目标达成率 公司财务 预算控制率 财务数据准确度 报表编制及时率 财务费用降低率 现金收支准确性 财务资料完好性 员工管理 权重 15% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 5% 5% 5% 绩效目标值 考核期内部门工作计划完成率达100% 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内 考核期内财务计划编制及时率在 %以上 考核期内财务体系规范化目标达成率在 %以上 考核期内公司财务预算控制率在 %以上 考核期内提交的各类报表、报告中数据出错的次数控制在 次以内 考核期内报表编制及时率在 %以上 考核期内财务费用降低率在 %以上 考核期内现金收支出错次数在 次以内 考核期内财务资料损坏、丢失、泄露的次数控制在 次以内 考核期内部门员工绩效考核平均得分在 分以上 考核得分 本次考核总得分 考核 指标 说明 财务体系规范化目标达成率 财务体系规范化目标达成率=目标达成数?100% 计划实现目标总数总经办关键绩效考核指标 序号 1 2 3 KPI指标 部门工作计划 按时完成率 文书记录起 草差错次数 总经理日程 安排合理性 考核周期 月/季/年度 指标定义/公式 资料来源 总经办 总经办 规定时间内实际完成计划任务数?100% 规定时间内应完成计划任务数发生影响文书记录质量的严重错误次数 月/季/年度 月/季/年度 总经理对日程安排表示不满意的次数 总经办
4 5 6 7 8 印鉴违规 使用次数 文件传递及时性 会议准备 的充分性 档案资料 归档及时率 企业宣传网站 更新频率 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 月/季/年度 没有按照制度规定使用印鉴的次数 考核期内没有及时传递文件的次数 因会议准备不足而造成会议 延误或会议中断的次数 总经办 总经办 总经办 总经办 总经办 规定时间归档的文件数?100% 规定时间内应归档的文件总数考核期内企业宣传网站每周更新的次数
行政后勤人员绩效考核
行政部关键绩效考核指标
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KPI指标 行政工作 计划完成率 后勤工作 计划完成率 行政费用 预算控制率 行政办公 设备完好率 办公用品采购 按时完成率 后勤服务满意度 车辆调度合理性 消防安全事 故发生次数 部门协作满意度 考核周期 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 季/年度 指标定义/公式 资料来源 行政部 行政工作实际完成量×100% 行政工作计划完成量后勤工作实际完成量×100% 后勤工作计划完成量行政部 行政费用开支数额×100% 行政费用预算额财务部 完好设备台数×100% 设备总台数办公用品采购按时完成量×100% 办公用品应采购量企业员工对后勤服务的满意度评价的算术平均值 相关部门因车辆调度不合理而对行政部投诉的次数 考核期内消防安全事故发生的次数 相关合作部门对行政部工作满意度评分的算术平均值 行政部 行政部 行政部 行政部 行政部 年度 人力资源部 行政总监绩效考核指标量表
被考核人姓名 考核人姓名 职位 职位 行政总监 总经理 部门 部门 指标维度 财 KPI指标 净资产回报率 权重 10% 绩效目标值 考核期内净资产回报率在____%以上 考核得分