9、标准化衡量
思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。
SWOT理论
内部优势因素（STRENGTHS）
弱点因素（WEAKNESSES）
机会因素（OPPORTUNITIES）
威胁因素（THREATS）
销售工作流程解释
1、访前准备
战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？
行业：
思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？
公司：
思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？
产品：思考：我们销售的产品是什么？
竞争对手：
思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？
2、寻找潜在客户
参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。
思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？
3、接近准客户
思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？
4、识别问题
通过提问来发现和确定准客户的需求
5、现场演示
演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见
6、异议处理
与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议
7、缔交
思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？
8、建立联系
思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？
知识和技能
一、消费心理学
人类的需求
◆ 生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性
◆ 安全需求：人身安全、熟悉的环境、足够的资源
◆ 社会需求：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
◆ 受人尊敬的需求：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位
◆ 自我实现的需求：发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
组织采购的需求
◆ 获得合格的产品与服务 ◆ 享有优质可靠的售后服务 ◆ 客户与供应商有良好是双向沟通 ◆ 供应商改进完善自身产品 ◆ 与供应商建立合作伙伴关系
二、产品知识
◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息
◆ 优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
◆ 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求
客户需求的开发
客户在自身发展过程中所产生的对现状的不满，哪怕是细小的缺陷，导致了客户购买产品的愿望、
需要和行动的企图。
决定购买的因素
冲动购买：自己满意、决策风险小、自我感情色彩
成熟购买：周期长、风险大、理性
思考：商信通会员的特征、优点和利益
网站建设的特征、优点和利益
产品知识与客户需求
客户需要产品的什么？
产品的特征适应哪些客户？
产品的优点适应哪些客户？
产品的利益适应哪些客户？
客户成长的轨迹中你的位置在哪里？
三、市场营销知识
市场营销概念
营销是一种战略意义上的销售活动和过程，围绕着产品、价格、渠道、促销四个要素，在政治、经济、文化和技术力量环境的影响下，个人或组织以通过生产和销售产品，同别人交换产品和价值，以获得自身所需的一种社会活动及管理过程。
营销组合
4P理论
产品（PRODUCT）
◆ 实体：包括产品的材料、形状、包装等
◆ 服务：产品带给客户的好处是什么
◆ 创意：生产产品的目的和意义
思考：商信通和网站产品的实体、服务和创意是什么？
价格（PRICE）
◆ 成本：原材料、时间、人工、管理、运输、储藏等
◆ 市场：供求状态、竞争价格、品牌效应等
◆ 政治：政府、军事、世界政治等
渠道（PLACE）
思考：我们的产品该采取什么样的销售渠道才能达到最理想的效果？
促销（PROMOTION）
思考：促销的表现形式主要体现为哪些？其中哪些方式合适我们？
4C理论
客户需求（CUSTMER）
成本（COST）