购买便利性（CONVENIENCE）
交流（COMMUNICATION）
思考：4P和4S之间的联系和区别
营销过程
◆ 市场调查
◆ 市场细分
◆ 市场评估
◆ 市场定位
四、沟通技巧
1、谈话的技巧 ◆ 尊重别人
◆ 诉求共同利益
◆ 让对方说出期望
◆ 用建议代替直言
◆ 用提问代替批评
2、提问的技巧
◆ 情境性问题—找出买方现状存在的事实，事先做好调查，尽量少问
如：您公司有多少员工？
◆ 探究性问题—询问客户现在存在的问题、困难和不满
如：您对现在的广告投放效果满意吗？
目的：开发需求
◆ 暗示性问题—询问客户现在存在的问题、困难带来的结果和影响
如：没有自己的网站，是不是要花费更多的时间和精力？
目的：让客户自己认清需求。
◆ 解决性问题—询问所提供对策的价值和意义
如：如果有了很好的网站，是不是可以节省更多的时间和精力？
目的：形成共识和达成一致
思考：围绕我们的产品与客户该如何设计这四种问题？举例
3、会议的技巧 ◆ 头脑风暴法
◆ 想到就说法
◆ 鱼骨图
4、销售建议书 构成格式
◆ 标题—明快简洁
◆ 目录—目次及页次
◆ 前言—内容的精华
◆ 现状分析—对方的经营状况、市场竞争、管理、员工等
◆ 建议方案—希望对方怎么做
◆ 效益分析—数字化
◆ 产品FFAB阐述
FEATURE—产品或解决方案的特点 FUNCTION—因特点而带来的功能 ADVANTAGE—这些功能的优点 BENEFITS—这些优点带来的利益 ◆ 售后服务—能为对方提供什么支持
◆ 结论
5、谈判技巧
◆ 谈判的目的：利益交换，找出共识，达成互利，消除异议
◆ 明确谈判意图：了解产品还是对比价格？还是准备购买？其他？
◆ 谈判的武器
技术优势：我们公司的技术实力雄厚，是一般公司不能比拟的
品牌优势：我们是临沂最专业的商务网络公司
服务优势：我们能提供比别人更多的服务
价格优势：我们的价格在市场上是很低的
信誉优势：我们承诺给客户的一定会办到
思考：还有什么优势？
◆ 拒绝的技巧
没有“不”字的拒绝：这个系统已经是最新的了，目前还没有更先进的
合情合理的拒绝：我们提供了这么多优惠的措施，价格不能再降了
无可奈何的拒绝：我也不想这样，但真的没办法，只能……
提供选择的拒绝：增加一点其他的优惠，其他就按我们的条件执行
6、陌生拜访 ◆ 注意你的形象
◆ 准备工作：拜访工具
◆ 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、购买前景等
◆ 开场白：简单明了，淡化你的真实目的，消除对方戒备心理
我是谁，我是来干什么的，我可以帮你做什么，大概要几分钟……
思考：你的开场白该怎么组织才能引起客户对你的注意和兴趣？
◆ 带着问题走出你客户的办公室
陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，这是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法
7、电话销售
目的：实现面对面的交流
准备：
◆ 别紧张，就当打给自己的朋友
◆ 准备纸和笔，把要讲的话写下来
◆ 发挥你的声音魅力
◆ 选择好时间，别在人家吃饭的时候打
接通：
◆ 寻找你的目标：“您好，麻烦一下，我找张老板”
情形分析：
1、直接找到目标
“张老板，您好，打搅您，我是临沂企业网的，我姓王，我听朋友说您公司还没有建设网站，我想象您这样的公司没有网站那总一定不太方便吧？我们公司是市政府指定推广单位，实力在临沂可以说是最强的，您看一下，什么时候方便我送一份资料过来和您交流一下？到时可能占用您十分钟时间，您看方便吗？”
2、目标对象不在
“这么不凑巧啊，请问您怎么称呼？哦，李小姐，不知道张老板他大概什么时候回来或有空啊，我想过来给他送份资料，方便的话最好能当面和他谈一下……”
3、其他
挂断：“不好意思打扰您这么久，那先这样吧，我们到时再谈了好吗？”
千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了。
记录：电话访谈内容记录
电话拜访原则