收入和利税前若干强企业；要通过老客户抓引进，以具有“隶属链条关系、产品链条关系、资金链条关系”的优质客户为源泉，追溯与此相关联的客户以及横向关联客户，丰富客户来源渠道。三是强化客户精细管理和维护。完善高端客户服务标准和流程，为其提供“优先、优质、优惠和增值”的服务。重视优质客户资源的深度开发和服务响应，整合系统服务资源，加强上下联动与配合，为优质客户制定差别化营销和服务方案，增加高端客户的聚集吸附效应，提高客户的依存度和资金的归集度。
（二）全面提升“负债、资产、中间”等主体业务的竞争能力，掌控发展源泉。
1、强化负债业务基础建设。一是抓好CRM信息建档吸储。整合近年“易贷通”、“阳光授信”的资料，加强CRM的信息录入工作，在全县建立“重点客户信息库”、“潜在客户信息库”、“外出务工人员信息库”，采集相关基本信息，完成所有贷款客户、“阳光授信”客户、所有机构类客户和存款余额前百名客户的信息录入。进一步做好CRM系统数据维护推进工作，加强客户财富状况和活跃度分析，完善CRM系统客户贡献度指标，扒排出前50名客户，提供VIP服务。制定CRM系统客户分级标准，通过系统对客户进行分级，依据客户分级结果，开展VIP客户业务快速通道、专家理财咨询、特约商户消费优惠、免费体检、积分换购等活动。二是抓好优秀吸储员工群体的培植。目前，全行大约有20%的员工具备较强的业务拓展能力、客户资源和社会网络，必须调动这个群体的积极性，除了通过考核资金的正向激励外，还要建立更为全面的激励机制，力争全年新增“实绩500万元员工”不少于50名，“实绩1000万元员工”不少于20名，“实绩2000万元派遣员工”不少于10名，并拉动全行的柜外吸储工作，柜面人员要开展“百人增存过亿”活动，机关人员要落实“百万元责任存款”目标。
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三是抓好市场份额拓展工作。要延续开门红期间的组织资金“PK”赛活动，开展行内竞赛、同业竞赛，今年双轨地区总量超同业机构的网点要确保新增3家，争取5家。四是抓好新网点业务的推动工作。一方面要充分调动新网点员工的积极性，给予一定的政策激励措施，帮助新网点尽快完成市场“拓荒”阶段，及早通过绩效杠杆实现收支平衡并有盈余；另一方面，要合理测算制定新网点的任务目标，在考核实绩绝对值的同时，可以增加客户储备指标、新拓客户指标、市场份额提升指标等项目，引导新网点强化市场拓展，做好客户储备工作。同时，总行相关部门要指导、配合新网点开展宣传活动，制定一揽子的企宣方案，迅速提升新网点的品牌识别度和形象知名度。
2、调优信贷投向投量结构。一是坚持“三农”优先原则，加大涉农信贷投放力度。大力开展阳光授信和“易贷通”卡年检活动，确定有效授信客户，上半年筛选出不低于2万户的优质“三农”客户，作为“三农”贷款重点投放目标，优先进行二次授信、优先保证用信。二是坚持有进有退原则，优化存量、用好增量。对纺织类、化工类、房地产开发类贷款要坚持只减不增、逐步压缩、择机退出的原则，逐笔化解风险；对淡水养殖业贷款要根据风险程度调整贷款额度，授信额度原则上控制在存量额度内；对从事农副产品收购的经纪人及加工业企业，视其承受负债能力、担保措施、经营亏损、市场价格风险等情况，盘活存量、控制增量。要注意控制和压降单户贷款投量，新增公司类贷款原则上控制在5000万元以内；要采取“一企一策”方式压缩存量超风险限额企业贷款，一次压降不能到位的，要限时分步压缩到位。要注重低风险贷款拓展，大力拓展仓单质押及城市门市房抵押贷款等变现能力强的抵质押贷款业务品种，在城区要重点拓展以旺铺宝和经营性物业贷款为载体的城市商业服务业贷款；加快社会化服务业贷款投放，如社会化养老、家政服务、康复保健、休闲娱乐等经营
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性资金需求，大力拓展各类专业化市场贷款。三是突出加大小微企业投放。一方面，要调整还原小微企业信贷业务的本来面目，挖掘存量客户中以小微企业主个人承贷贷款的潜力，逐步调整规范到小微企业贷款中来投放与核算；另一方面，要依托公司一部、盐海支行等网点平台，努力打造小微企业信贷业务的专门营销机构和专业服务团队。四是加大对科技型企业、有良好上市基础的企业、环保节能型企业、转型升级前景良好企业的信贷支持，通过组建银团贷款、引进委托放款资金、引进信托资金等方式，通过创新知识产权质押、动产抵押监管、商业承兑汇票等方式，解决单户贷款支持不足的矛盾，培植一批忠诚稳固的大企业客户群体。
3、扩大电子银行增长空间。一是强势推进“助农取款”商户的拓展。今年要将“助农取款”商户的拓展放到十分突出的位臵，对营业网点“E-POS”项目建设实行一票否决制。充分利用“助农取款”技术优势，构建遍布各村的E-POS助农取款商户，确保年内布点E-POS商户200台。要把涉农补贴、新农保等低收益、高耗能的业务引导到电子银行渠道办理，分流柜面业务量，释放柜面人力资源。二是狠抓银行卡商户联合营销。要与辖内的主流大型商业零售企业、餐饮企业等服务行业开展深度合作，共享客户资源，将我行的银行卡用户发展为合作机构的贵宾用户，凡持有我行银行卡并符合相关条件的用户，可以享受在县内合作机构消费打折、增值服务等，从而增强我行银行卡竞争力。三是推行电子银行专员制。对于重点电子银行客户，要配备专门的电子银行产品经理，建立快速反应的服务机制，对时间方面要求较高的客户，应安排专人全天候跟进营销，帮助客户及时解决问题，适时将电子银行新产品、新功能推荐给客户。四是健全电子银行立体化考核体系。建立对营业网点、员工和客户三个层面的考核体系：设立月度考核奖，对月度考核前3名和后3名的支行实行奖励和处罚；
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设立终端拓展奖，对员工拓展网上银行、手机银行、贷记卡和特约商户的按有效户数进行奖励；设立终端使用奖，对业务量大、使用频率高的网银和特约商户客户进行奖励。五是加快市民卡工程论证实施进度。尽快组织赴有实施经验的单位考察学习，加强与省联社、县政府、人行的沟通对接，尽早确定实施方案，争取年内立项启动。
4、发挥国际业务功能优势。一是保证国际结算、SWIFT、外汇交易、外管、海关等各操作系统的正常运行，创建合理规范的业务流程。二是加强业务专业知识和外汇管理制度的学习，保证从业人员在较短时间内能熟练操作各类系统，理论水平和专业技能迅速提高，尽量在国际业务创办之初就能给客户留下良好印象。三是积极拓展外汇产品。包括汇款、信用证、托收三种基本结算手段和打包贷款、进出口押汇国际贸易融资业务，通过本外币产品组合为客户提供个性化服务。全年实现国际结算2000万美元，中间业务收入20万元。四是利用后发优势迅速扩张。充分发挥我行跨区经营优势，有效整合现有人、财、物资源，逐步推动外汇业务资源丰富的异地支行开办国际业务；利用将成立的总行国际业务平台培养更多的国际业务专业、兼职人员，从而对机构建设和业务扩张形成有力支撑。
5、加快理财产品开发速度。近年来，各大商业银行通过理财产品争拉存款的力度越来越大，而且压着时点发行超短期理财产品来吸收存款非常普遍，对存款规模的“贡献度”也较大。而在理财产品的开发上，我们已经慢了一拍，今年务必要有所突破。要通过推出理财产品，充分发挥“蓄水池”功能，形成与储蓄存款的互动增补效应；要适应形势变化和客户需求，积极做好理财产品的开发规划，保证理财产品在各重要时点上的资金反映及期限有序衔接，持续做大我行理财产品资金池，积聚过程性资金优势，并逐步壮大客户规模；要通过理财产品的推出，提升账面储蓄存款经营水平；要加强理财人才培养，
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建立产品研发团队，鼓励各层次员工努力学习最新理财知识，加强自身理财能力修养，引导员工逐步取得个人理财从业资格证，不断向理财规划师、金融理财分析师靠拢，从而建立自己的理财人才梯队。
（三）不断加快“网点、渠道、服务”的全方位转型，增强发展后劲。
1、加快推进区域结构转型，进一步优化网点布局。一是贯彻董事会发展性调整和收缩性调整并举的方针，科学规划、高效配臵好网点资源。依据人流、物流和资金流的集聚情况，将网点调整到经济社会发达、区域优势明显、金融资源丰富的地区，分步撤除、迁移或合并存款总量在亿元以下和2亿元以下的网点，确有保留必要的可改造为自助网点。二是落实董事会新增网点计划，加快筹建进度，尽早开业。计划设立的扬州市高邮支行、建湖支行一旦获准实施，就要抽调精干力量，组建专门筹建班子，力争三个月内批筹、六个月内获准开业；另外，**市区的两家支行，要抓紧确定营业办公用房、加快装潢进度，同步做好手续报批，力争三季度开业。三是实施网点分类管理。通过综合评价网点的经营能力和绩效水平，实施网点分类管理，对业务发展能力强、贡献率高的网点，实现品牌化、差别化管理，促进网点绩效进步，提升网点竞争和盈利能力。
2、加快推进渠道功能转型，进一步打造标杆网点。“零售业务，渠道为王”，这是西方商业银行历经几百年经营和积淀得出的经典论调。我行目前在物理渠道建设方面具备一定优势，但电子化渠道建设、营销服务能力及优势互补方面做的还远远不够。因此，要把渠道建设作为经营转型的重中之重，强力推进物理网点、自助设备和电子银行三大渠道建设。一是集中财务资源，加快标杆网点改造步伐。强化城区主要网点和中心镇、经济强镇网点低柜业务服务功能，尽快构建“分区服务”格局，实现“功能分区、业务分流、客户分层”，消除柜员与
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