03613 采购与供应关系管理
第一章 采购与供应关系的定义与分类
1.领会：采购与供应关系的含义；供应商的含义。
答：采购与供应关系是一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或两个以上的组织成员之间，为了货物，工作，物料和服务的供应，目的是双方获得利益或至少有一方获得利益。
供应商是一个独立的商业组织，在不同的关系中被看作是一种资源，以适当的质量按要求向客户交付产品，工作，物料和服务，作为回报获取费用，利益和自己商业目标的实现。
2.掌握：供应定位模型的定义及各象限的特点；
答：供应定位模型是一种分析产品，工作，物料和服务的工具，许多不同类型的组织利用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团队得意在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。
答：战略关键，他们决定了企业之所以存在而要产出的东西或服务； 战略安全，低成本的根本特点，可能使工作停滞；
战术利润，通过市场及时和明智的行为提供客观的节约陈本的机会，从而增加利润和延伸预算； 战术获取， 此范畴的物品是大量的，低价值和低风险的，是多1.数企业满足日常运行的需求。
使用供应定位模型进行分析，采购组织可以得到哪些重要的结果。
答：1. 清晰理解采购产品的相对重要性。将重要与不重要的关系管理加以区别； 2. 识别为完成组织目标所面临的各项采购风险； 3. 理解指定产品对不同利益相关者的重要性；
4. 考虑采购组织是否自制产品或者实施服务，还是使用供应商或外包整个业务；
5. 认识采购战略，从而选用不同的电子工具，以及供应商关系的发展终止或者修改来管理电子
采购的引进；
6. 对于库存管理，采购过程，特定产品组采购团队的人员配置和时间配置等的影响。
3.熟练掌握：买方/卖方关系图谱中的内容以及九种不同类型供应商关系的特点； 答： 1. 对立关系，特点是冲突，对立和很低的信任度； 2. 松散型关系，特点是只有在需要时才使用； 3. 交易关系，这些交易的完成是公司业务运行的标志； 4. 较紧密的战略关系，注重低风险交易的成功完成；
5. 单一供应源关系，针对某范围的特定产品所形成的排他性协议；
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6．外包关系，特点是应用供应商的专业技术； 7. 战略联盟关系，为了双方利益而协同作业； 8. 伙伴型关系，买卖双方之间的一个长期的承诺； 9. 共同命运关系，双方利益共享商业所有各方面的命运。
第二章 关系和过程利益相关者
1.领会：制造组织中的典型利益相关者的含义； 答：制造组织中不同职能对采购过程的影响。
外部客户利益相关者、内部非技术利益相关者、技术专家利益相关者、内部供应商利益相关者、外部
供应商利益相关者的含义及需求。
答：外部客户利益相关者不属于买方组织，但准备为买方组织交付产品，工作，原料和服务的组织。 内部非技术利益相关者是指在其他职能中使用所采购产品的人们，或在决定采购什么，使用什么
采购程序时具有顾问权利的人们。
技术专家利益相关者是指那些拥有知识可以进行建议，甚至可以制定诸如产品，工作，物料和服
务需求的人员。
内部供应商利益相关者指生产和供应产品或服务的买方组织的一部分。
外部供应商利益相关者一个独立的商业组织，在不同的关系中被视为一种资源，以适当的质量向
客户交付产品，工作，物料和服务，作为回报获取费用，利益和自己商业目标的实现。
2.掌握：用于管理内部供应商的选择模型和支付模型的含义和特点。
答：选择模型是指组织包括内部供应商在选择资源中所拥有的选择自由和限制。特点如下：
1. 根据指令，内部客户只能从内部供应商按照给定的需求进行采购；
2. 当内客户需要按照给定的需求从内部供应商进行采购时，应该先给予否定。如果内部供应商
无法或不愿意提供产品或服务，那么内部客户可以随便挑选其他供应商； 3. 如果内部供应商的价格高于外部价格，那么内部客户只能从开放市场购买；
4. 如果内部供应商不能满足客户的时间限制，那么内部客户可以只从开放市场进行购买； 5. 没有义务一定要使用内部供应商。 支付模型的特点：
1. 内部供应商可以不用支付，他们被看作成本中心或者管理成本，是销售成本的一部分； 2. 内部供应商可能以成本价传递生产的部件或提供服务；
3. 内部供应商可能以成本加小额利润传递生产的部件或提供的服务； 4. 内部供应商可能以协商的价格传递生产的部件或提供的服务；
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5. 内部供应商可能以市场价格销售生产的部件或提供的服务。
第三章 战术关系中的挑战，供应商观点和风险管理
1.领会：五种战术关系的含义及其相应的关系因素；
答：1.对立关系是买方和卖方寻求制定供应商机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
2.松散型关系是指采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大或没有建立更紧密关系的需要。 3.交易关系注重合格的供应商向买方提交低价值，低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。 4.较紧密的战术关系是与那些有能力的供应商之间的关系，这些供应商注重成功地完成低风险的交易，
并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。
5.单一供应源关系是在采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排
他性协议情况下形成的。
战术关系的挑战； 答：战术获取和战术利润。 改进不利战术局势的方法； 答：1.提高采购组织的吸引力； 2. 更换供应商。
2.掌握：风险管理的定义，风险的来源，识别风险的方法，采购与供应关系风险管理的步骤；
答：风险管理是风险识别程序，使特定风险发生的可能性以及风险发生对组织产生的影响最小化。 风险的来源：1. 可预见风险；
2. 不可预见风险；
3.风险可能是技术或者非技术的。
识别风险的方法：1. 前任采购小组，内部客户的同事，供应商的综合协作小组的工作经验； 2. 局势和情形的具体调查；
3. 使用专家对潜在风险提出建议和调查；
4. 车间进行模拟情景，分析和评估不同情景的结果。 风险管理的步骤： 1. 识别潜在风险；
2. 确定个体可能性和影响； 3. 评估整体风险； 4. 调查风险的降低； 5. 计划，控制和风险降低。
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市场管理矩阵的内容、用途； 答： 市场管理矩阵的内容见教材。 用途：1. 创建战略联盟；
2. 识别哪里能够找到额外业务； 3. 指出将来在哪里会出现商业预警； 4. 说明何时必须变更供应商；
5. 说明何时必须改变关系而不是变更供应商。
3.熟练掌握：影响采购组织吸引力的主要因素； 答：1. 拥有最新的技术； 2. 客户相关利益； 3. 业务扩展的可能性；
4. 信息/需求模式的持久性； 5.道德行为； 6. 财务完善； 7. 良好的公众推广； 8.良好的安全习惯； 9.确保支付； 10. 订货量大；
11. 缺少商业机敏性/判断力； 12.长期合同； 13. 按时支付； 14. 准备倾听； 15. 有威望的组织； 16.专业态度； 17. 赢利性合同； 18.很少起诉；
19. 将买房推荐给其他人。
供应商偏好模型的概念及四个象限的特征。
答：是从供应商组织角度考虑对采购组织的看法，该模型有助于采购组织理解供应商是如何看待
他们及他们的需求。
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核心：是对于销售组织很重要的采购组织； 开发：销售组织未来的潜力；盘
剥：不是很有吸引力，但是他们仍然拥有大的交易量； 躁扰：低价值地吸引力的客户。
第四章 战略关系管理
1.领会：战略关系相互作用的基础； 答：1. 双方做什么？ 2. 双方不做什么？ 3. 双方提供哪些？ 4. 双方期望什么？
5．双方之间存在的信任有多少？ 6. 双方给对方的承诺？ 7. 延续时间； 8. 联合风险评估； 9. 联合风险管理。
沟通时必须考虑的因素； 答：1.透明和公开程度； 2.信息交换的质量； 3.双方怎么样解决困难； 4.双方如何谈判。
战略供应关系中影响沟通及买卖双方关系的主要因素；
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