3.在伙伴关系中，双方有可能会因为如何分配成本和利润展开讨论，同样的，对于当事人来说，
他们之间的这种合作关系，比某个具体的交易来说重要的多。
2.掌握：采购关系终止可能的原因及当事人感到被冒犯的原因。
采购关系终止可能的原因：1. 供应商按照合同的要求完成了产品和服务的供给； 2. 一方对目前的状况感到不满意，提前终止了协议。 3. 采购者的需求突然改变或者中断； 4. 供应商的货源突然改变或中断； 5. 双方当事人无法解决现有的矛盾； 当事人感到被冒犯的原因：1. 在关于货物数量方面误导供应商； 2. 不支付货款； 3. 经常延迟付款； 4. 经常改变采购要求； 5. 不正当的使用供应商的产品； 3.熟练掌握：采购方造成冲突的原因； 答：1. 决定不签新的合同；
2. 邀请现有的一家供应商参加电子投标，而这家供应商一直把自己看作是采购方的合作伙伴； 3. 没有选择那家认为自己已经拿到这笔生意的供应商； 4. 随意改变时间表； 5. 要求降低价格，消减成本；
解决冲突的流程与方法。 答：1.获取事实；
2.评估当前情形； 3.考虑关系情形； 4.确定目标； 5.接触； 6.解决方案。
第七章 企业社会责任
1.领会：企业社会责任的定义。
答：企业社会责任是各种问题的集中描述，综合体现了组织的整体价值观，个性，理念和特征。
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2.掌握：采购组织了解供应商企业社会责任的措施和意义。 答：措施：1. 在选择供应商过程中进行问卷调查；
2. 在拜访供应商时，向供应商团队评估小组成员分配具体任务； 3. 互联网搜索，阅读和搜索当地媒体对供应商的有关报道；
4. 使用非政府组织，规划供应链和调查发展中国家的企业社会责任问题； 5. 与供应商讨论其自身供应商的业务活动； 6. 访问低工资国家和地区的生产场所；
7. 与当地组织签订检查低工资经济生产场所的合同； 8. 持续审计。
意义： 尽可能地避免使采购组织陷入违反企业社会责任的处境，发现有不当行为，要将风险降低到最低限度。
3.熟练掌握：企业社会责任的十大要素及含义。
答：1. 环境责任；2.人权；3.机会均等；4.多样性；5.公司治理；6.可持续性；7.社会影响；8.道德规范与职业道德；9.生物多样性；10.社区影响。
第八章 精益和敏捷的关系
1.领会：传统制造、精益制造和敏捷制造的含义；
答：传统制造指制造商用于制造市场所需的商品的原料材料通过规模经济实现最大化；
精益制造指货物的生产首先依据顾客的需求，其次，顾客对价值标准的理解制约着货物和工序的质量，不能给产品带来增值的工序和零件被视为浪费，要被淘汰。
敏捷制造指不生产成品，所生产的产品具有很高的共性，随后这些产品将根据客户需求，在几个备选项里选择一个进行客户化。
传统制造过程的特点。
答：1.根据预测生产成品，供选择的种类最小化但仍有选择的余地； 2.在长期的生产过程中，使用机械设备进行经济批量生产； 3.库存被作为生产过程中必要的组成部分； 4.持有库存是对需求的以防万一的做法；
5.生产过程由生产团队计划和实施，其他过程被视为辅助过程； 6.商业过程的重点是尽一切可能降低生产过程的成本。 2.掌握：精益思维的五项基本原则。 答：1.从客户角度确定价值；
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2. 确定价值流的所有步骤： 3. 采取创造价值流的行动； 4. 只是准时生产客户需求的产品； 5. 通过不断消除浪费追求完美。
3.熟练掌握：与传统方法相比，精益制造和敏捷制造的特点。 答：精益制造：1.消除包括库存在内的各种浪费； 2. 只在客户订货时进行生产； 3. 把重点放在客户价值上； 4. 使组织层次更加扁平； 5. 持续改进； 6. 最小的批量生产；
7. 质量和“第一次就做对”方法。 敏捷生产：1. 以客户为中心； 2. 迅速满足客户需求；
3. 根据客户需求的发展，对组织和产品进行重新定位； 4. 对数量和产品组合的迅速变化能够做出快速的反应。
第九章 供应商评估
1.领会：供应商评估、供应商等级评定和供应商开发的含义。
答：供应商评估潜在供应商的事前承诺及对其能力的评估，包括质量控制，交付，成本以及所有形成采购组织要求的其他因素。
供应商等级评定是一个客观的评估，经常使用买卖双方同意的指标，在合同有效期内就货品，零件或服务等对供应商绩效记性评估。
供应商开发是采购组织给供应商提供的财务支持，技术支持或其他形式的帮助，使供应商能够按采购组织的要求提供产品或服务，或者是以合适的方式与采购组织接口。
2.掌握：供应商评估的目标。
答： 供应商评估目标包括： 了解培训组织的职业道德规范，能力，教员，培训经验以及培训结果。 3.熟练掌握：供应商评估的过程与步骤。 答：1. 计划过程；
2.供应市场调查和目标； 3.确定评估范围；
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4.确定每个领域的重要性； 5.确定分领域
6.权衡分领域/设立评分机制； 7.问卷调查； 8.计划现场评估； 9.现场评估；
10评审，决定，反馈，下面的步骤
第十章 评价供应商评估的有效性
1.领会：供应商对评估满意和不满意的看法；
答：供应商对评估不满意的看法：① 反馈全部是负面的和谴责性的； ② 他们被利用了；
③ 他们参加评估只是为了凑数； ④ 采购组织通过程序滥用权利； ⑤ 采购组织只是追求降低价格的信息； ⑥ 他们没有公平的机会来展示自己的才能； ⑦ 采购组织没有做好倾听的准备；
⑧ 他们为未能最好地介绍他们的组织和人员而感到失望； ⑨ 他们用错人了。 供应商对评估满意的看法： ① 有机会结识潜在客户；
② 了解如何最大限度的满足客户的需求； ③ 收到的反馈等于免费咨询；
④ 收到的反馈使他们能够降低成本，运用所获得的知识来满足所有客户
的要求，无需将降低的成本转嫁给客户；
⑤ 将所学的知识用于与客户的谈判中； ⑥ 意见得到倾听。 影响供应商对供应商评估看法的因素。 答： 1. 获得业务的利益；
2. 所获得的有关整个供应商选择过程的信息； 3. 所获得的有关供应商评估过程的信息； 4. 对采购组织和有关人员的了解；
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5. 以往供应商评估的经验； 6. 给他们的为评估做准备的时间； 7. 评估访问的时间安排；
8．建议更换时间时，采购组织的反应； 9. 供应商用于评估可能产生的成本； 10. 供应商对于获得也得把握； 11. 供应商必须分享的机密的范围。 2.掌握：对供应商评估过程带来的收益的测量方式。
答：1. 有力的证据；2.对目前绩效的感觉；3.对未来可能发生的绩效的感觉。 3.熟练掌握：供应商评估对关系发展的影响。
答：1.所有的评估都将影响买卖双方组织关系的发展与进步。采购组织用“男子气概”方式，就不可能形成紧密或信任的关系；如果潜在供应商拒绝向采购组织透露信息，也无法形成紧密和信任关系。只有双方感兴趣，准备分享信息，彼此认可并投入时间寻找机遇，然后才能发展密切关系。
2.双方都应该认识到在市场管理矩阵中对方会推动他们的目标驱动力，此外双方还必须很职业化；
3.双方必须认识到，供应商评估是从双方为了各自的利益而竞争，转向为了一起工作而协作。
第十一章 公共部门采购过程的限制
1. 领会：公共部门、私营部门的定义。
答：公共部门是指政府部门，当地政府，公共事业，英国国民健康机构和信托。
私营部门是指所有其他组织，包括有限责任公司，合伙人公司或个人经营公司，慈善机构也被视为私营部门。
2.熟练掌握：进行立法规范对欧盟公共部门采购的益处；
答: 1. 透明意味着可以看到钱用在何处，合同授予了哪家。原则是将过程和机会对供应商透明； 2. 所用的时间和整个过程确保供应商的选择是通过预先并深思熟虑的标准来进行的。 3. 对需求广而告之，意味着对此感兴趣的供应商均有机会进行投标； 4. 目前的步骤以为着采购组织可以用几种不同搞的方式；
5. 供应商保持信息畅通，可以获知参加投标并了解要求，配置其最好的资源提供报价，不会出现突袭。
6.预先做好计划，组织的公共部门不会临阵慌乱； 7. 供应商均得到充分的机会了解其投标项目的所有特性；
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