4.获得商业目标； 5.对等贸易。
3. 熟练掌握：与国际供应商保持关系较困难的原因；
答：1.沟通；
2.语言； 3.地理距离；
4.可能会成为我们供应源的国家和企业的争执和经济的稳定性； 5.国家间不同的法律体系，以及合同应该按照哪个体系运作； 6.付款问题；
7.不同的文化和道德标准； 8.关税和税收的承担； 9.货币的汇率。
保护国际采购和销售组织地位的措施。 答：1.使用代理；
2.信用证；
3.国际贸易术语解释通则； 4.在你的组织中雇佣当地人； 5.在不同国家建立分支机构； 6.企业社会责任和其他问题。
第十八章 权力、依赖性和多级关系
1. 领会：依赖性的概念；
答：依赖性表示一个事物依赖或依靠另一事物。 依赖性成为一方至关重要问题的两个条件。
答：① 制定战略商业决策的能力受到供应链内另一个组织的约束； ② 生存可能受到供应链中另一个组织的活动的威胁。 2.掌握：供应商分级的概念；
答：供应商分级是把素有的供应商按照逻辑分成小组和分小组，并在他们之间建立管理和合作程序，使采购组织和供应商能够高效率，有成效的合作。
供应链的主导者控制分级供应基地的做法。 答:1.生产什么；
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2.时间表； 3.供应商选择； 4.标准产品；
5.使用“我们的”合同； 6. 可接受价格，降低价格目标； 7. 削减供应商的利润率； 8. 系统的使用。
4. 熟练掌握：供应商基地分级对采购企业和供应商带来的优势。
答：对采购企业来说：1.较少的行政管理；
2.采购企业所进行的交易会减少； 3.合作更为简单；
4.供应商有他们自己所信任的专业分包商；
5.可以与较少的主要供应商建立更为密切和良好的关系；
6.这种密切和持久的关系使得对从技术到设计，生产到交易的关系投资更有价值;
7. 通过有效的供应分级，供应链需要的库存会更少。 对供应商来说：1.更亲密的关系，尤其是一级供应商；
2.供应的确定性； 3.有效率，有效果的交易； 4.代表公司寻找客户和业务；
5.需求预测和系统整合能够减少需要维持的库存。
第十九章 供应商和关系开发
1. 领会：供应商开发、供应商关系管理、关系开发的定义；
答：供应商开发与给予有关，采购组织向供应商提供提供各种形式的帮助，目的在于使他们能够提供我们所需要的东西。
供应商关系管理，需要确认双向的交通规则，采购组织应承认他们不是什么都知道，听取供应商的建议是必要的。
关系开发，关系渐进只能来自于信任的增加，而信任是随着在组织中交往活动增加而逐渐增加的。 供应商开发的具体原因；
答：① 外包是一个普遍行为，产品和服务占商业开支更大的比例；
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② 需要发展我们的供应基地，以提供更好的产品和服务或发展更好的供应商与我们的接触方式； ③ 科技进步并更加专业化的事实；
④ 我们不可能了解所有的想法，而且不可能知晓一切。 供应商开发的例子； 答：① 同意应急责任；
② 以最佳实践方法对供应商进行培训； ③ 通过沟通和团队建设活动强化工作关系； ④ 与供应商改进绩效目标；
⑤ 提供自己能帮助发展新项目，也许以低息贷款项目投资形式的出现； ⑥ 提供设备，或以很小的租金租给设备或以很低的价格出售设备； ⑦ 在项目开发期间，提供按进度付款；
⑧ 提供支持人员，帮助满足质量，价格或交付目标； 买方要开展供应商开发和关系开发必须做好的工作。 答：① 投入时间和资源；
② 努力去了解他人的目标和要求； ③ 倾听对方的发言；
④ 掌握机会，虽然有可能也是有风险的； ⑤ 希望好的情况更好；、 ⑥ 以质量成本来作衡量成本。
2.掌握：质量成本的定义和内涵；
答：质量成本是以计算缺乏质量及“无质量成本”开始，能对供应商开发所进行的项目做特定的衡量。包含：1.预防成本；2.评估成本；3.内部过失成本；4.外部过失成本。
关系开发的过程与步骤。
答：1.我们与一个正常和可以接受的供应商有现存的关系，关注重点是短期产品及服务的交付，我们
的关系在供应定位模型的战术获取象限；
2.我们的需求，顾客的需求在增加，我们倾向于使用特定的供应商，并希望其成为优先选择，假
设需求增加，我们将在供应定位模型的X轴上移动；但是当我们进一步接近那些我们不愿在竞争市场中测试的供应商，我们将向上移动，接近供应定位模型的中心区域，关注焦点将专项供应商的服务于产品开发，因此我们的关系或许可以描述为单一供应源或紧密战术型关系。
3. 我们与顾客的需求在持续增加，密切的共同协作成为满足需求的关键，从动第二阶段的良好基
础上，我们将接近战略联盟或伙伴型关系的初期阶段；
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4. 发展使得我们进入一种阶段，意识到必须坐下来，使关系最优化，以便实现最大潜在能力，无
法想象我们的所作所为没有对方的参与。这样我们进入战略联盟象限，并向共同命运关系发展。
步骤：1.检查关系开发存在的问题；2.推进“关系开发”；3.合约条款；4.人员；5.流程；6.机会。
3.熟练掌握：关系开发给买卖双方各自带来的成本与收益。
答：买方的成本与收益：成本，1.花在寻找，研究及培养供应商上的时间，甚至包括说服供应商的时间；
2.与供应商见面，访问及开会的差旅费； 3.用在此项目的额外人工；
4.用在此项目的机械，系统及材料的直接成本； 5.用在此项目的利息损失，机会成本；
6.与他人分享新科技新主意所面临的风险，可能被窃用或滥用； 7.项目失败导致名誉损失的风险。
买方在供应商关系开发上可获得的典型效益有：
1.从减少供应链成本上获得较大的收益；
2.在质量，准时，上市时间，可靠性，服务等方面的改进； 3.降低了单位成本绝对值； 4.从市场潮流上讲降低了单位成本；
5.在新的机会或降低成本中获得额外的销售量； 6.在与供应商公用团购合约时获得额外的采购量； 7.利用供应商的团购合约降低成本； 8.利用供应商团购合约降低成本； 9.获得新主意。
供应商在关系开发上需要负担的典型成本有：
1.花在寻找和培养客户上的时间，以及寻找机会的时间； 2.花在评估客户建议书上的时间； 3.与客户开会以及访问客户的差旅费； 4.用在此项目的额外人工；
5.用在此项目的机械，系统及材料的直接成本； 6.用在此项目的利息损失，机会成本；
7.与他人分享新科技新主意所面临的风险，可能被窃用火滥用； 8.项目失败导致供应商名誉损失的风险；
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9.绑定一家客户而无法与其他客户合作的风险。
供应商在关系开发上可获得的典型效益有：
1.从减少供应链成本上获得较大的利润； 2.更好地获得有关客户的信息及客户的需求； 3.在市场上减少单位成本；
4.在最佳的文件处理中降低作业成本； 5.在新的机会或降低成本中获得额外的销售量； 6.客户介绍新客户；
7.客户利用我们的团购合约时获得额外的采购量；8.利用客户的团购合约降低成本； 9.获得新的主意；
10长期的生意保障及长期规划的优势； 11.有能力改进；
12.有加强投资机械，工序及人员的保障； 13.新的客户；
14.该项目所获得的知识可用在别的客户上。
第二十章 测量关系和它们的发展
1. 领会：测量供应商绩效的原则；
答：① 专注于战略货品和服务；
② 我们必须测量那些对我们的利益相关者和我们公司需要有关系的； ③ 简单的测量较为有效也省资源；
④ 有效的测量是由供应商的重要人员拥有的； ⑤ 注意供应商的想法。
测量供应商绩效的收益应在哪些领域发挥作用。 答：① 满足内部和外部客户的真正需求；
② 对所追求的不同利益排列优先顺序； ③ 以及制定能正面影响成本因素及成本的战略。
2.掌握：在合约期间，供应商会测量采购方绩效的哪些内容。 答：1.付款是否及时；
2.遵守约定的条款；
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3.日程，交付，基本要求，规格，与供应商联系的人员等的更改； 4.对错误的容忍；
5.双方交流良好或有限或基本没有；
6.供应商觉得他们被给予了一个好好表现的机会； 7.分享成本与风险。
3.熟练掌握：测量供应商绩效的原因； 答：1.确保合约绩效；
2.寻找工序改进机会； 3.节约成本； 4.突出缺点；
5.为未来的规划作参考；
6.建立一个标杆，作为未来绩效的衡量标准。
采购方-供应方满意模型的假设、实施程序和应用价值。 答：假设：1.双方对想同的关系有不同的看法；
2. 目前的买卖关系是可以被评估的，不管如何简略，至少在宏观上是可以被评估的； 3. 不满意的一方会企图向较满意的方向移动； 4. 移动的企图也许会影响关系的稳定；
5. 移动关系位置的企图可能会落在模型里四个象限的任一个象限； 6. 在模型里有工具，技术及方法来帮助移动。 程序：1. 第一步是同意各方之间的关键问题；
2.第二步是进行初步分析；
3.第三部是讨论初步分析并共同计划行动方案来改善情况。 价值：1.显示了关系里伙伴人或盟友的观点； 2.在一个建设性的论坛里有坦诚与开放的机会；
3.虽然不太可能即刻有改变，但可以提供让双方进一步发展的机会，这个分析会是
关系长期发展的关键性投入；
4.有能力去辨认并评估双方有多少看法是一致的； 5.在关系里建立彼此的信任；
6.带来将伙伴关系的概念从理论到实践的机会。
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