?厂家配合促销。
目标市场营销战略*
?市场细分（Partitioning or Segmenting）：根据顾客需要，将一个市场分为若干个不同的
顾客群体的行为。
?目标市场选择（Targeting）：在细分市场的基础上，选定要进入的一个或多个子市场的行
为。
?市场定位（Positioning）：针对竞争者，在目标顾客的心中建立起独特的产品和企业形象，
以赢得竞争优势。
3）细分的原则：如何使你的细分市场的行为（作法）更为有效？ *
?可衡量性：特性可以测量
?可进入性：市场可进入并为之服务 ?可赢利性：市场规模要足够大
?反应差异性：对同一种刺激物的反应不同 ?行动可能性：可提出有效行动计划
2、消费品市场细分
主要细分变量有： *
（1）地理因素 （2）人口因素 （3）心理因素 （4）行为因素 （5）受益因素
2、目标市场的选择*
?（1）根据企业不同的发展战略，目标市场有五种不同的选择
（9）定位的策略方法 *（Three Dimensions) (1)基本定位 （2）特色定位 （3）竞争定位
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服务营销的7 P策略*
?产品（Product）：产品代表公司提供给目标市场的实物和服务组合。 ?
价格（Price）：价格代表消费者为获得产品所必须支付的金额。 ? 渠道（Place）：分销代表公司为使产品送到目标顾客手中所进行的各种活动。 ? 促销（Promotion）：促销代表公司为宣传其产品优点和说服目标顾客购买所进行的各种活动。广告、人员推销、销售折扣、现金折扣等都是重要的促销手段。 ?人员（People）：所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。 ?过程（Process）：服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。 ?有形展示（Physical Evidence）：包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。
4Ｃ策略与4Ｐ、6Ｐ策略的关系
?4Ｐ策略着重产品功能
?6Ｐ策略除了产品功能外更偏重市场功能
?4Ｃ营销策略除强调市场功能外更突出了顾客的支配作用，想顾客所想，急顾客所急，体
现了人文精神和个性化，是当今激烈竞争的全球化大市场发展变化的必然结果。
?4P是站在企业角度思考营销问题的途径；4C是站在市场角度思考营销问题的途径。 ?用4C思考，用4P行动
4P、4C、4R三者关系*
?不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营
销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。4R不是取代4P、4C，而是在4P、4C基础上的创新与发展，所以不可把三者割裂开来甚至对立起来。在了解体现了新世纪市场营销的新发展的4R理论的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。
产品整体概念*
?核心产品：产品给顾客提供的基本效用和利益。它是消费者需求的中心内容。 ?如书写、出行（交通）
?附加产品：是核心产品的具体实现形式。由产品的质量、款式、特色、商标、包装五要素构成。
?如笔、汽车
?延伸产品：购买产品时所得到的其它利益的总和。包括维修、咨询、贷款、质量保证、安装、送货等服务。 四、品牌决策
?品牌（Brand Name）：工商企业用以标明自己所生产加工或经营的商品，并使该商品与他人制造或销售的商品有区别的文字、符号、图案、颜色或把这些因素结合起来的一种标志。 ?商标（Trade Mark）：注册的品牌。是法律意义上的品牌。 —— 是无形资产
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——仅在注册后生效
——是知识产权，具有产权的一切性质（可被转让、出售）
品牌的设计*
——好名字。如金利来的前身为金狮，在香港读为“尽输” ——文化内涵（反映定位）：有精神、理念 ——四好：好认、好读、好记、好看
——各种文化背景均可接受。各不同国家对不同的颜色、图案、动物等爱好不同 ——不发生重复，有独特性。
定价方法
?成本导向定价法 ?需求导向定价法 ?竞争导向定价法
1、 成本导向的定价方法* （Cost-Oriented Pricing）
?成本加成法: 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义
就是一定比率的利润。
P=C（1+R） 其中：P——单位产品售价
C——单位产品成本 R——成本加成率
? 原则：以收回成本为出发点，在此之上达到满意利润。 ? 优点：
? （1）使用简便；
? （2）企业肯定能收回成本,相对稳定，风险小；
? （3）一般同行业加成率差异不大，可保持行业价格稳定性； ? （4）容易被客户接受, 似乎对客户更公正。
? 缺点：
? （1）比较保守，传统定价法； ? （2）应付需求变化和竞争能力很差
2、需求导向的定价方法*
（Demand-Oriented Pricing）
?需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，是伴随营销观念的更新而产生的新型定价方法。
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1、理解价值定价法（觉察价值定价法）：是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。
2、需求差异定价法： 因地点而异 因时间而异 因产品而异
因顾客而异 优缺点 ? 原则：在市场导向观念指导下，既然认为商品生产的目的是为了满足消费者的需要，
那么商品的价格就不应该以生产者的成本为依据，而应以消费者或用户对商品的价值的理解和认识程度为依据。 ? 优点：
? （1）较好地适应用户的需求，适应需求变化的能力强； ? （2）由此可获得更高附加额的利润。
? 缺点:
? （1）企业会经受较大的风险; ? （2）其实施较困难。
3、竞争导向的定价方法* （Competition-Oriented Pricing）
?竞争导向定价法：就是以市场上相互竞争的同类产品价格为定价基本依据，以随竞争状
况的变化确定和调整价格水平为特征的定价。
?注意：竞争导向定价并不等于以价格为主要竞争手段的定价方法。
1、通行价格定价法 2、主动竞争定价法 3、密封投标定价 优缺点
原则：在激烈竞争的市场上企业为了应付竞争局面争取顾客，保证自己的市场份额而采取的一种灵活定价方式。
优点：灵活,可在激烈竞争中扩大市场份额。 缺点：可能一定时期内是亏损的，风险较大。
定价技巧（Pricing Tactics）
?心理定价策略 ?组合定价策略 ?折扣定价策略
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心理定价策略*
?整数定价
?尾数定价：利用消费者数字认知心理，使其产生价格低廉的感觉。 ?声望定价：利用消费者仰慕名牌商品或名店心理来制定商品价格。 适用：质量不易鉴别的商品。
?习惯定价：日常消费品的价格，通常在消费者心目中形成了一种习惯性标准。 ?系列定价
?招徕定价：利用顾客求廉心理将几种商品价格定得较低吸引顾客。 组合价格
?替代商品：适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路。
?互补商品：有意识地降低购买频率低、需求弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格。 ?
折扣定价*
?企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可以酌情降低其基本价格。 ?价格折扣的主要类型
?现金折扣：及早回款 ?数量折扣
?交易折扣：根据中间商的功能 ?季节折扣 ?促销让价
(2)了解渠道选择中的限制因素*
?产品特性 新产品
鲜活易腐产品
体积大、分量重、技术性强的专业产品 单价高、需较多附加服务的产品 标准化产品 ?市场需求特性 潜在顾客的数目 地区分布
购买模式和习惯等。
渠道冲突*
1 垂直渠道冲突：一渠道中
不同层次中间商的冲突
类型 2 水平渠道冲突：一渠道中
同一层次中间商的冲突
3 多渠道冲突：不同渠道间的冲突
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