各种沟通工具的特点*
?广告：公开展示、普及性、增大的表现力、非人格化 适用：创立企业或产品的长期形象；快速促进销售。
?销售促进：迅速的信息沟通、强烈的刺激性、明显的邀请性。 适用：短期效果，不适于形成产品的长期品牌偏好。 ?公共关系：高度可信性、消除防卫心理、新闻价值。 适用：树立企业形象。
?人员推销：直接沟通、培植效应、直接的行为反应。 适用：工业品。
?直接营销：非大众化、经常性、迅速。
广告的概念与分类
?广告：是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品
信息的有说服力的信息传播活动。
?广告的特征：非人际传播；有明确的广告主；付费传播；广告对象是有选择的；广告是说服的艺术。
推销人员的职责*
?提供信息
有关本企业产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等信息，并及时提供信息反馈。 ?制定销售计划
销售人员掌握必要的信息后，就要着手销售前的准备，制定好销售计划。 ?进行实际推销
采取不同的模式进行推销。 ?做好售后服务
销售人员必须与顾客保持经常联系并继续为其服务。
推销人员的培训*
?明确企业经营方针与目标；
?明确营销人员现状及有待解决的问题； ?问题分析；
?关键要素分类； ?制定培训方案； ?分出人员层次； ?课程设计；
?确定培训方式； ?按计划实施培训； ?评估培训效果。
推销人员的激励*
?环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。 ?目标激励：为销售人员确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员努力工作。
?物质激励：对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以
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此来调动销售人员的积极性。
?精神激励：对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，以此来激励销售人员上进。
推销人员的考核*
?建立绩效标准
为每种工作因素制定特别的标准；
将每位销售人员的绩效与销售人员的平均绩效进行比较。
?常用绩效指标：销售量、毛利、访问率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数目等。
?评价绩效注意的问题
销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理分布状况、交通条件等因素对推销效果的影响； 一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热情、责任感、判断力度等。
销售促进（营业推广） *
? 销售促进：是企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促
进企业销售迅速增长的一种策略。 ? 销售促进的作用： ? 吸引新顾客和用户；
? 答谢忠诚于本企业的顾客；
? 配合其他促销策略实现企业营销目标。
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