商务谈判复习资料
第一章 商务谈判概论 一、名词解释
1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。 7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题 1．谈判的内涵
（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。 （2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。 （4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。 （3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。 （4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题
4．商务谈判的特征
（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。 （2）商务谈判是多变性与规律性的统一。 （3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。 （4）商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性。 （5）商务谈判的核心是说服对方。
（6）商务谈判具有临界点（即达成协议的最低要求）。 （7）谈判具有语言表达与文字表达的一致性。
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5．商务谈判的类型
（1）按谈判的方向，分：纵向谈判、横向谈判。
（2）按谈判的内容，分：货物买卖谈判、劳务买卖谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、投资谈判、融资谈判、经济协作谈判、索赔谈判。
（3）按谈判的范围，分：国际商务谈判、国内商务谈判。
（4）按谈判中双方所采取的态度与方针，分：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判。
6．纵向谈判
（1）纵向谈判的定义。
纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
（2）纵向谈判的优点。
①程序明确，把复杂问题简单化。
②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 ③避免多头牵制、议而不决的弊病。 ④适用于原则性谈判。 （3）纵向谈判的缺点。
①议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。
②讨论问题时不能相互沟通，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 ③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
7．横向谈判。 （1）横向谈判的定义。
横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 （2）横向谈判的优点。
①议程灵活，方法多样。
②多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决方法。
③有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。 （3）横向谈判的缺点。
①加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 ②易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽视了主要问题。
8．纵向谈判与横向谈判的选择。
①在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度以及谈判的规模来确定。
②一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判方式。
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9．货物买卖谈判的主要内容。
①标的。②数量和质量。③价格与支付。④交货的时间、地点和方式。⑤验收。⑥违约责任。
10．劳务买卖谈判的主要内容。
①劳务提供的形式。②内容。③时间。④价格。⑤计算方法。⑥劳务费的支付方式。
11．工程项目谈判的主要内容。
①人工成本。②材料成本。③保险范围和责任范围。④进度报告。⑤卖方的服务范围。⑥工程设计调整。⑦价格变动。⑧设备保证书。⑨工程留置权。⑩不可抗力、执照和许可证、侵犯专利权等。
12．技术贸易谈判的主要内容。
①明确协议项目及转让技术的范围。
②明确供方必须及时提供的一切有关的技术数据和技术资料，并规定如供方提供材料不完整、不及时应负的责任。 ③明确转让技术的所有权问题。
④明确提供的技术属供方所有，并正在使用。 ⑤技术服务条款。 ⑥培训受方技术人员。 ⑦安装试车与考核验收。 ⑧技术的改进与发展。 ⑨保密。
⑩价格与支付方式。
13．投资谈判的主要内容。
①投资项目。②投资额。③当地市场销售比例。④销售市场。⑤组织机构。⑥合营期限。⑦投资缴纳的方式与时限。⑧利润的分配等。
14．融资谈判的主要内容。 （1）借款谈判的主要内容。
①借款金额。②借款用途。③借款期限。④借款利率。⑤还款保证。⑥还款方式。 （2）租赁谈判的主要内容。
①租赁对象。②租赁类型。③租赁期限。④租金。⑤租赁保证金。⑥违约责任。
15．索赔谈判的主要内容。
主要是索赔的处理方式：协商索赔、强行索赔、请第三方干预索赔。 16．硬式谈判。
（1）硬式谈判的定义。硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。 （2）硬式谈判的危害性。
①难以达成谈判目标。 ②不具效率。
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③人际关系难以维护。 （3）硬式谈判的特征。
①把谈判对手视为敌人，谈判桌就成为无枪声的战场。 ②目标是取胜，即单纯满足自身的。
③以取得对方让步、自身受益为达成协议建立关系的条件。 ④对人对事物均取强硬的态度。 ⑤死守自己的立场，面子重于一切。 ⑥设法展开意志力竞赛并获胜。 ⑦借底牌以误导对方，实为欺诈。 ⑧不择手段地向对方施加压力。 （4）硬式谈判的方法。
①走极端的最初姿态。 ②有限的权力。 ③感情战术。
④视对方的让步为软弱。 ⑤吝啬的让步。 ⑥不管截止日期。 （5）硬式谈判的应用
①一次性交往。 ②牺牲者不了解情况。 ③实力相关悬殊。 （6）反硬式谈判的措施。
①识破诡计。 ②保护自己。 ③因势利导。 ④邀请第三者调停。 （7）硬式的应用。
硬式谈判并非常之计，一些谈判专家更绝少使用。
17．软式谈判。 （1）软式谈判的定义。
软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。 （2）软式谈判的特征。
①把对方视为朋友。 ②目标是取得协议。
③以让步培养双方关系，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。 ④对人对事物采取温和的态度。
⑤尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服于压力。 ⑥揭示自己的底牌，完全相信对手。 （3）软式谈判的方法。
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①祥和开局。
②开诚布公，襟怀坦白。 ③主动退让。
④以善良愿望谈判，注重礼节。 （4）软式谈判的应用。
软式谈判，不是普遍运用的方式，而是在特殊情况下，为达到特殊目的才采用的方式。
这一特殊情况是：总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部的近期利益；同时，局部近期利益的舍弃对未来长远总体利益的实现有直接的关系。
软式谈判采用的哲学指导思想：今天的“失”是为明天的“得”。
18．原则式谈判。 （1）原则式谈判的定义。
原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。 （2）原则式谈判的特征。
①视参加谈判的人都是问题的解决者。 ②有效地圆满地达到目标是明智谈判的结果。 ③把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。
④重点在于注重实际利益，而非“地位”、“面子”和“态度”。 ⑤坚持客观标准，据以达成协议。 ⑥开诚布公，服从原则，而非压力。 ⑦探寻双方共同的利益。 （3）原则式谈判的方法
原则式谈判的四个要点：把人与问题分开；把重点放在利益上而非立场上；构思彼此有利的解决方案；坚持客观标准。
（4）原则式谈判的应用。
原则式谈判是一种极其有效的谈判方式，它一改传统谈判方式的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。
原则式谈判的指导思想：“双方都赢家”——“双赢”。 因此，原则式谈判应成为商务谈判的主要方式。
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