3．谈判语言的逻辑性，是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连贯性和思辨性，论述要看说服力。
4．积极的听，是指在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验储备及感情等使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类和解码，并作出相应反应。
5．消极的听，是指在一般的交谈中，听者处于比较松驰的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。
6．认同，是人们把自己的说服对象看成与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。
二、简答题
1．商务谈判语言的内在特征，主要有：客观性、针对性、逻辑性和论辨性。
2．商务谈判语言的外在特征，主要有：外交语言性、商务法律语言性、军事语言性、文学语言性。
3．影响谈判语言运用的因素，主要有：谈判内容、谈判对手、谈判进程和谈判目的。
4．“听”的障碍。 （1）判断性障碍。
（2）精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致而造成少听、漏听。 （3）带有偏见的听。
（4）收听者由于文化知识、语言水平等的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。 （5）环境的干扰形成听力障碍。
5．倾听的规则。
（1）要搞清自己听的习惯。 （2）全身心地注意。
（3）要把注意力集中在对方所说的话上，不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情。 （4）要努力表达出理解。 （5）要倾听自己的讲话。
6．倾听的技巧。
（1）“五要”。①要专心致志、集中精力地听。②要通过笔记记来集中精力。③要有鉴别地倾听对手发言。④要克服先入为主的倾听做法。⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）“五不要”。①不要因轻视对方而抢话，也不要急于反驳而放弃听。②不要使自己陷入争论。③不要为了急于判断问题而耽误听。④不要回避难以应付的话题。⑤不要逃避交往的责任。
7．商务谈判中发问的类型。 （1）封闭式发问。 （2）澄清式发问。 （3）强调式发问。 （4）探索式发问。
16
（5）借助式发问。 （6）强迫选择式发问。 （7）证明式发问。 （8）多层次式发问。 （9）诱导式发问。 （10）协商式发问。
8．谈判中提问的时机。 （1）在对方发言完毕之后提问。 （2）在对方发言停顿或间歇时提问。 （3）在议程规定的辩论时间提问。 （4）在自己发言前后提问。
9．谈判中“问”的要诀。 （1）要预先准备好问题。
（2）要避免提出那些可能阻碍对方让步的问题。 （3）不强行追问。
（4）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 （5）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 （6）要以诚恳的态度来提问。 （7）提出问题的句子应尽量简短。
10．提问的其他注意事项。
（1）在谈判中一般不应提出的问题。主要有：①不应提出带有敌意的问题。②不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题。③不要直接指出对方品质和信誉方面的问题。④不要为了表现自己而故意提问。 （2）注意提问的速度。 （3）注意对手的心境。
11．商务谈判的答复技巧。 （1）要给自己留有思考的时间。 （2）针对提问者的真实心理答复。 （3）不要彻底地回答问题。 （4）不要确切答复对方的提问。 （5）降低提问者追问的兴致。 （6）对于不知道的问题不要回答。
（7）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。 （8）以问代答。
（9）礼貌地拒绝不值得答复的问题。 （10）找借口拖延答复。
（11）“重申”和“打岔”有时也很有效。
17
12．运用说服技巧的基本原则。 （1）不要只说自己的理由。
（2）研究和分析对方的心理和需求特点。 （3）消除对方的戒心和成见。 （4）不要操之过急，急于奏效。
（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。
（6）不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方。 （7）说服用语要朴实亲切并富有感召力，不要过多地讲大道理。 （8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊。
13．说服“顽固者”的技巧。 （1）“下台价”法。 （2）等待法。 （3）迂回法。 （4）沉默法。
14．商务谈判“认同”的技巧——寻找共同点。 （1）寻找双方工作上的共同点。 （2）寻找双方在生活方面的共同点。 （3）寻找双方在兴趣和爱好上的共同点。
（4）寻找双方共同熟悉的第三者并将其作为认同的媒介。
第七章 商务谈判的礼仪 二、简答题
1．商务谈判中的礼仪 （1）个人基本礼仪
①着装礼仪
②仪态礼仪：握手、介绍与自我介绍、谈判坐姿
③交际礼仪：遵守时间，不得失约；尊妇敬老；举止落落大方；吸烟注意场合；讲究公德；尊重各国各民族的风俗习惯。 （2）社交礼仪
①迎送礼仪：确定迎送规格；掌握抵达和离开的时间；做好接待的准备工作
②会见礼仪：会见前的准备工作；会见中宾主相见的礼仪；会见时介绍的礼仪；会见过程中应注意的其他问题。 ③洽谈礼仪：洽谈中座次安排的礼仪；谈判中的语言礼仪
④宴请礼仪：宴请的形式（宴会、冷餐招待会、酒会、茶会、工作进餐）；赴宴礼仪（应邀、着装、掌握出席时间、抵达、入座、交谈、祝酒、致谢、意外情况的处理）。
⑤互送礼品的礼仪 ⑥参观礼仪。
18
第八章 各国商务谈判风格 二、简答题
1．美国人的谈判风格。 （1）爽快干脆，不兜圈子。 （2）讲究实效，注重利益。 （3）注重时间效率。 （4）热情坦率，性格外向。 （5）重合同，法律观念强。
2．日本人的谈判风格。 （1）日本人喜欢“投石问路”。 （2）“拖延战术”日本商人惯用的策略。 （3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。 （4）“以少胜多”是日本人一种谈判习惯。 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”。 （6）日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可。
3．英国商人的谈判风格。 （1）不轻易与对方建立个人关系。 （2）重视礼仪，崇尚绅士风度。 （3）注重等级，遵守秩序。 （4）行为绅士，谈判稳健。 （5）重视合同细节的修订。
4．德国商人的谈判风格。
（1）考虑总是周全缜密，富有计划性。 （2）十分讲究效率。 （3）十分自信和自负。 （4）重合同，守信用。
5．法国商人的谈判风格。
（1）珍惜人际关系，但和他们建立友好关系却很难。（2）偏爱横向式谈判。 （3）时间观念不强。 （4）喜欢度假。
6．意大利商人的谈判风格。
（1）性格外向，情绪多变，决策缓慢。
19
（2）注意商人的个人作用。 （3）注重节约。 （4）地区差别很大。
7．西班牙商人的谈判风格。 （1）态度高傲。 （2）注重穿着。 （3）地区差别大。 （4）重视个人信誉。
8．希腊商人的谈判风格。 （1）时间观念不强。 （2）不讲究穿戴。 （3）履行合同效率不高。
9．葡萄牙商人的谈判风格。 （1）缺少时间观念。 （2）穿着讲究。
10．荷兰商人的谈判风格。 （1）最为传统的民族和作风。（2）善于建立国际商务关系。（3）善于赚钱且精于理财。
11．比利时商人的谈判风格。（1）注重礼节。 （2）注重地位。 （3）工作态度认真。 （4）喜爱社交。
12．北欧商人的谈判风格。 （1）讲究礼仪。 （2）性格固执。 （3）工作态度严肃认真。 （4）喜欢桑拿浴。 （5）重视现代科技。 （6）中间商拥有重要地位。 （7）北欧五国各有差异。
13．俄罗斯商人的谈判风格。
20
（1）固守传统，缺乏灵活性。 （2）善于讨价还价。
（3）重视技术内容和索赔条款。 （4）喜欢以货易货的贸易方式。
14．大洋洲商人的谈判风格。 （1）善于谈判，公私分明。 （2）沉着冷静，重视效率。 （3）质量提高速度较慢。
15．非洲商人的谈判风格。 （1）握手礼仪。 （2）性格刚强。
（3）工作效率低下，时间观念差。 （4）素质较低，业务不熟练。
（5）在整个非洲南非经济实力最强，他们讲究信誉，付款及时。
16．中东人的谈判风格。 （1）宗教情绪很重。 （2）注重信誉。 （3）代理商重要。 （4）妇女地位较低。 （5）喜欢讨价还价。
21