第二章 商务谈判前的准备 一、名词解释
1．市场信息，是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据及情报的统称。
2．谈判方案，是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。
二、简答题
1．商务谈判前主要需要做哪些准备工作。
（1）信息准备。（2）人员准备。（3）策略制订。（4）模拟谈判。
2．信息准备的主要内容。
（1）市场信息。主要包括：有关国内外市场分布的信息；消费需求方面的信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息；产品分销渠道方面的信息。 （2）有关谈判对手的资料。 （3）科技信息。 （4）有关政策法规。 （5）金融方面的信息。 （6）有关货单、样品的准备。
3．有关谈判对手的资料。主要包括：
①贸易客商的类型；
②对谈判对手资信情况的调查：合法性审查（法人资格审查、代表资格审查）；对谈判对手公司性质和资金状况的调查；对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；对谈判对手商业信誉情况的审查（产品质量、技术标准、技术服务情况、商标及牌号、广告的作用宣传等）。
③对谈判双方谈判实力的判定：交易内容对双方的重要程度；各方对交易内容与交易条件的满意程度；双方竞争的环境与形势；双方对商业行情的了解；双方所在企业的信誉和影响力；双方对谈判时间因素的反应；双方谈判艺术与技巧的运用。
④对方的真正需求。 ⑤对方参加谈判人员的权限。 ⑥对方的谈判作风和个人情况。 ⑦摸清谈判对手的最后谈判期限。 ⑧摸清对方对己方信任程度。
4．谈判对手信息资料的获取途径。 （1）从国内的有关单位或部门收集资料。
（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。 （3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。
（4）本企业或单位直接派出人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。
5．科技信息的主要内容。
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（1）全面收集该产品与其他产品相比在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料。
（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。
（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。 （4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料。 （5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。 详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
6．科技信息的获取方法和途径。 （1）阅读国内外有关专业杂志。
（2）参观国内外博览会和各种专业展览会。 （3）收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 （4）旁听有关商务谈判。
（5）查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 （6）向国内外有关咨询机构求助。 （7）与发达国家有关情报中心取得联系。 （8）与联合国等国际性情报机构取得联系。
7．有关政策法规
（1）有关国家或地区的政治状况。 （2）谈判双方有关谈判内容的法律规定。 （3）有关国家或地区的各种关税政策。 （4）有关国家或地区的外汇管制政策。
（5）有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方面的情况。 （6）国内的各项政策法规。
8．金融方面的信息
（1）收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇率及浮动现状和发展趋势。 （2）收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。
（3）收集进出口地主要银行对开证、议讨、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料。
（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。
9．有关货单及样品的准备。
（1）做好货单、样品等准备，是谈判前一项必不可少的工作。 （2）货单必须制作得具体、准确。 （3）价格手册要事先准备充分，准确无误。
（4）谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与日后所交货物相符，即使是包装与应求一致，以免日后被动。
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（6）尽可能多地收集有关对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要
（5）在准备谈判样品的同时，还可准备一些商品目录说明书，以便顾客索取之且。
10．一个有效率的、称职的商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质。 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。 （2）信息表达传递的能力。 （3）坚强的毅力。
（4）敏税的洞察力和高度的预见、应变能力。
11．商务谈判人员的层次构成。
谈判班子的人员构成包括三个部分。
（1）主谈人——谈判小组的领导人或首席代表即主谈人。两个最基本的条件：①除了应有的专业知识外，还要看他领导班子的能力；②他对谈判中出现的利害得失的自身责任心。
（2）专业人员——懂行的专家和专门人员工。①熟悉全部生产过程的设计和技术人员；②基层生产或管理人员；③营销人员；④经营管理人员；⑤翻译人员；⑥经济人员（会计师）；⑦法律人员。 （3）工作人员——必需的工作人员，如速记员或打字员等。
12．商务谈判方案的主要内容。
一个完整的谈判方案应该注意三个方面的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。 （1）确定谈判目标。谈判目标，是通过谈判需要解决的问题。可分划分为四个层次：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。对于谈判的目标底数要严格保密。
（2）规定谈判期限。谈判期限，是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段的结束日期。
（3）拟定谈判议程。①时间安排。②确定谈判议题。③谈判议题的顺序安排。④通则议程（公开）与细则议程的内容（保密）。
（4）安排谈判人员。主谈人、专业人员、工作人员的分工。
（5）选择谈判地点。谈判地点：本方所在地；对方所在地；双方中间地区。谈判桌：长方形谈判桌；圆形谈判桌；不设置谈判桌。
第三章 商务谈判的开局 一、名词解释
1．开局阶段，主要是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
2．开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
二、简答题
1．谈判开局的四种方式。 （1）冷淡的、对立的；
（2）松驰的、缓慢的、旷日持久的； （3）积极的、友好的； （4）平静的、严肃的、拘谨的。
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2、开局应注意的因素 （1）考虑谈判双方之间的关系
①如果双方过去有过业务往来，且关系很好——热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛 ②双方过去有过业务往来，但关系一般——争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛 ③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳——严肃的和凝重的开局气氛 ④双方过去没有业务往来——努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛 （2）考虑双方的实力
①双方谈判实力相当——力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛
②我方谈判实力明显强于对方——既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势
③我方谈判实力弱于对方——一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述
开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。 （1）开局陈述的主要内容
①我方对问题的理解。即我方认为这次谈判应涉及的问题 ②我方的利益。即我方希望通过谈判取得的利益 ③我方的首要利益。阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。 （3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点
一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。 三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述——倡议
4、交换意见
（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
（2）在开始阶段，谈判人员切忌过分闲聊，离题太远，尽量将话题集中于：谈判的目标、计划、进度和人员等四个方面。
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第四章 商务谈判的磋商和终结 一、名词解释
1．西欧式报价——先高后低式，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
2．日本式报价——先低后高式，是将最低价列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣。
3．谈判僵局，是指在谈判过程中，谈判双方对所谈问题的要求差距很大，出现争议，双方都不肯作出任何让步，从而使谈判呈现出的一种僵持局面。
4．交易条件，是指谈判中有关商务、法律等与成交价值有关的条件以及与交易关系密切的交易手段的总称。 5．谈判分歧数，是指谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧数量。 6．谈判成交线，是指可以接受的最低成交条件，也是达成协议的下限。
7．谈判一致性，是指交易条件在大局上、原则上已达成共识，对个别问题尚需作技术处理，这时也标志着谈判进入最后阶段。
二、简答题 1．价格谈判策略。
（1）反向提问策略。反向提问策略，是指当谈判进行到一定程度后，一方可能首先要价，而另一方不是马上还价，却向对方提出一连串的问题，从对方回答问题中寻找可能出现的机会，给讨价还价做好准备。 （2）低价策略。 （3）抬价策略。 （4）最后出价策略。 （5）价格陷阱策略。 （6）狮子大开口策略。
2．谈判僵局产生的原因。
（1）谈判形成一言堂或一方缄口沉默。 （2）观点的争执。 （3）过分沉默与反应迟钝。 （4）带有偏见或成见。 （5）故意的反对意见。 （6）人员素质的低下。 （7）信息沟通的障碍。 （8）制造借口推托。 （9）滥施压力和圈套。 （10）软磨硬抗式的拖延。 （11）外部环境发生变化。
3．商务谈判中的让步原则。
（1）要注意使己方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。让步的目的是为了换取对方在某些方面的相应让
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