第五章 市场分析与销售方案
拓展以出口内销相辅相成的国内外双重销售渠道，使得企业生产的水果深加工产品在国际市场上十分畅销，特别是在欧美市场上，已成为广大消费者信得过的满意产品，销售量逐年递增，且出现供不应求的局面，产品的市场需求前景十分看好。 5.1.3 项目产品的市场竞争优势分析 5.1.3.1品牌与营销优势
项目单位在项目考察阶段，已经和广泛的消费群体进行了沟通，目前，在伊宁市范围内的机场、部队、学校、超市已经有了大量采购的意向，一旦项目开始实施，所加工的产品就会全部投入有意向的消费群体，在前期生产和销售稳定的基础上，公司在加大营销力度，将铁路、学校、医院的产品配送纳入生产环节，将进一步扩大影响和销售渠道，通过在国、内外形成自己的销售网络，培养一批高素质的销售人才，
成为美国亨氏、可口可乐全资企业SPC、英国MAC的全球供应商，拥有稳定的销售网络储备，发展至今，采取?走出去，请进来?的营销模式，自1996年以来，以?专人、专业、专心?的参展原则，连年参加德国ANUGA、法国SIAL等世界顶级食品博览会，不断扩大企业影响力，拓展销售网络。同时，项目单位每年还组织经贸小组到美国、英国等主要市场拜访客户，考察市场，听取客户意见。在走出去的同时，项目单位每年都邀请重要客户及国际知名咨询公司到企业进行考察和评审，以此不断提高企业的综合管理水平。
经过企业几年来的发展，产品现在国际市场上十分畅销，特别是在欧美、澳洲市场上，已成为消费者信得过的满意产品，具有很强的产品品牌优势，产品的订货量和销售量逐年递增，且出现供不
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应求的局面。
5.1.3.2先进而精良的生产设施和条件
公司采用国内一流自动化生产线，滚动杀菌、滚动脱气、全自动封口的控制系统，采用一流的科学管理方法和标准化生产车间，符合国家HACCP标准的流程设计。 5.1.3.3专业的研发和设计能力
公司设有新产品研发部以及品质监控部，从事专业罐头研发。先进的设备保障了生产流程的快速化，进而造就了?********?品牌的产品优质化。果香醇厚、感观清澈、味道浓郁，深受广大消费者的青睐。
5.2销售策略、营销方案和模式
项目产品所在的市场是一个完全竞争市场，这类型市场中建立良好的营销渠道是企业生存的保证。企业通过以下营销渠道建设完成了企业的销售任务并借此不断拓宽市场范围。 5.2.1专业销售队伍的建立
项目单位的创始人是外贸企业从事罐头出口业务的外销人员，公司创立初期就以高标准的要求建立起了一支素质过硬的销售队伍。公司能够在成立初期实现业务量的迅猛发展正是依靠着这支专业销售队伍对质量的准确把握和对国际市场的了解才得以实现的。
1998年以前，公司在美国市场上的销售还是空白，通过多年苦心经营，现在北美市场已经成为公司的最大销售市场。从2001年开始，公司认识到国内市场随着人们生活节奏的加快和生活水平的提高开始复苏，同时公司的发展要求也需要国内、国际两个市场的齐头并举。于是2001年公司开始启动内销市场。首先是明确了
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?********?品牌市场质量的高端定位，在此基础上制定了明晰的市场运作方案，并以此吸引了食品业界的销售精英们的加盟，很快?********?就成为了内销罐头市场上的第一品牌。并通过自己独特的瓶形设计吸引了众多的销售人群。打造出了一批忠实的?********?消费群体。 5.2.2建立独立经营的销售公司
随着企业不断发展，规模不断扩大，做好?大公司，小财务的核算?理念尤为重要。为了适应现代化企业发展需要，项目单位细化了组织结构，形成了独立核算的销售公司制，实行完全的预算管理考核制度。把销售公司的发展作为公司的发展核心，始终保持以销定产的定单生产模式。
5.2.3外销的品种契约制和内销的经销商经销制。
出口产品多以OEM形式为主。为了建立与客户共同利益联盟关系，企业按品种按地区与客户签定单品经销合同，一个产品在一个地区只寻找一到两家客户，公司与客户形成了一体化的团队协作式合作。
国内销售是在?********?品牌完全自有知识产权的操作优势下，项目单位按城市规模划分了一、二级经销商代理品牌项下的各种产品，形成了经销商经销制的经营模式。至今，已经发展到八十多家的经销商队伍，产品的销售覆盖率达到70%。 5.2.4网络销售建设和促销
网络销售即通过计算机互联网进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网的普及，这种销售渠道会更大的发挥其效用。 这
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种销售渠道具有宣传范围广、信息传递量大、信息交互性强、节约交易费用等优点。
企业目前网络销售还不够完整，在今后的阶段内将充分利用现有的网络基础，积极开展网络销售，充分的利用互联网这一巨大交易平台的低成本高效率的特点，实现快速增效。 5.3风险分析
5.3.1项目产品主要风险因素
1．产品同质化程度高，市场竞争激烈。本项目虽采用的是较先进的水果加工工艺，但是这种工艺资金门槛和技术门槛还不能形成独特的优势，很容易被竞争对手模仿，随着市场跟随者的不断进入，市场竞争将愈发激烈。
2.国际市场贸易壁垒。由于中国产品质优价廉，冲击了国际市场，中国产品在国际市场频遭反倾销起诉，以及设臵各种技术壁垒，以保证其本国企业利益，对中国产品出口造成一定影响。
3. 人民币汇率升值也造成企业出口部分利润降低。 5.3.2解决方案
1.品牌优势是市场竞争的一张王牌，项目单位将通过各种宣传渠道，继续加大品牌的宣传力度，充分利用?中国名牌?的优势，在消费者心目中把?********?品牌打造成中国第一罐头品牌。
2.2005年，新西兰政府对中国产黄桃罐头提起反倾销起诉，企业积极应诉，并取得了全面胜诉，获得了中国黄桃罐头生产企业中唯一出口新西兰享受零税率的资格。这也对中国罐头行业敲响了警钟。除了要对反倾销积极应诉外，企业应加强自律，避免无序竞争，保证企业自身利益才能顺利通过贸易壁垒。针对农产品技术壁垒中
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最重要的农残指标，企业多年来始终坚持?公司+基地+农户?的原料基地培育模式，并依据HACCP质量体系对果农用药进行全程辅导和监控，以此保证农残达到国际标准。
3.加大内销市场占有率、减少外销压力的同时，企业应开展多币种结算，减轻人民币对美圆升值带来的负面影响。将部分国内采购产品变为国际采购，也是企业规避外汇风险的方法之一。
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