经历比较过程，只有内心产生兴趣，才会乐于接受决定消费。反之，就会转移目标，寻找另外的用餐地方。因此，选择过程是寻找、观察和比较的结果，是消费动机转变成消费行为的结果。 5.评价
在餐饮消费的服务过程中，只有实现了菜品质价相称、可口.服务及时周到、安全卫生、舒适方便、接待热情、质价一致，客人的消费才能真正满意，愿意成为回头客。否则，及时这次实施了消费行为，下次也会转移目标，寻找新的餐厅。 三、宾客用餐的一般心理需求
宾客用餐有不同的动机，对餐饮服务也会有不同的心理需求，但基本需求却是共同的。 1.质价一致
宾客用餐是通过支付价格而获得饮食产品和服务价值的。这种价值不仅包括产品和服务本身的使用价值，而且还包括宾客某种情感认知的价值，即心理价值。
质价一致是宾客的心理价值的一种具体表现。当酒店能满足宾客预期感觉中的价值时，宾客就会认为该项服务的价值较高，物有所值，而愿意支付较高的价格。如果酒店无法满足宾客预期的价值，即使价格较低，宾客也不愿意消费。因此，酒店应充分考虑宾客感觉中的价值，然后据此来制定价格。许多酒店没有理解宾客的价值要求，任意定价，难以符合顾客的心理需要。事实已经证明，这种没有全面理解
宾客价格/价值观念的随意定价，不仅不能提高酒店长期利润，还有损于酒店的形象。 2.方便快捷
宾客到餐厅就餐都喜欢高效快捷。他们刚进餐厅就希望很快找到座位点菜，要求按客人到店的先后顺序供应食品，希望自己的要求立即得到服务员的重视，并尽快给以解决。有急事的客人都想被优先照顾，并希望用膳后能迅速结账等。因此，服务员动作要迅速、准确、快捷。首先，要准备好充足的快餐。例如，现成的凉菜和快熟食品，随到随上桌。其次，及时安排座位。若来不及上菜，可进行“缓冲服务”。如先上茶，或送上热毛巾，递上菜单，让客人边喝边点菜等候。这样，客人就不会觉得服务太慢。第三，服务员要掌握好服务的节奏、上菜的顺序及时间控制。客人点的菜，如制作复杂，烹调时间较长，应事先给客人说明。第四，客人吃完饭后要及时送上账单，也可在客人吃完甜点时送上，以免等候。如果用完餐不能及时结账，客人最易恼火。 3.安全卫生
清洁卫生是宾客在餐厅就餐时的首要心理需要，它是安全需要在就餐时的反映。它包括环境卫生、食品卫生、餐具卫生及服务员个人卫生等方面的内容。
环境卫生。良好的卫生环境给人以舒适、安全、愉快的感觉。因此，服务员应在客人到达前全面搞好餐厅环境卫生，做到空气清新，地面洁净，墙壁无尘、无污染，门窗明净，桌椅整齐干净，台布、餐巾洁净无瑕，物品摆放整齐有序，厅内无蚊、蝇。即使在宾客满座、生意红火的情况下，也要严格按照卫生要求一丝不苟地做好卫生清理工作。只有这样，才能使客人放心就餐，赢得宾客的信赖。
食品卫生。在餐厅服务中，食品卫生特别重要，它关系到宾客的身心健康。为此，餐厅的食品要保证原料新鲜，严禁使用腐败变质物品。同时，在加工过程中要烧透蒸熟。制作凉拌菜时，一定要将原料洗净，并用经过消毒处理的工具制作，做到生熟分开，科学配制。酒水饮料要确保质量，以保证客人的身体健康。
餐具卫生。餐厅的餐具为公共用品，难免被某些病菌和病毒污染。为此，餐厅必须配备有与之营业性质相适应的专门消毒设备，还要有足够数量的餐具，以保证餐具全部消毒和正常的周转使用。这样，客人进餐时才会放心、舒心。
服务员个人卫生。餐厅服务员的个人卫生对宾客的食欲有重要影响。服务员如果体弱有病，精神萎靡不振，头发散乱，或服饰不整，满身油污，都会影响客人的就餐情绪。因此，餐厅服务员必须体格健康，精神饱满，衣着整洁，操作规范。这样，才能给宾客健康安全的心理感受，满足清洁卫生的心理需求。
按卫生操作规范提供服务。餐厅人员在餐台布置、餐具准备、餐中上菜、分菜和斟酒等方面都应按卫生操作规范提供服务。上菜时手指切忌触碰食物。不然会使客人心里产生不卫生感甚至厌恶感，降低食欲。 4.受到尊重
客人到餐厅就餐，希望自己受到欢迎和尊重，得到热情接待。不希望受到冷落和嘲笑。
首先，在引领和安排作为时要满足客人的自尊心。客人一进餐厅，服务员应热情引座，切忌无目的地带客人乱转，使客人留下被怠慢的“第一印象”。服务时应先照顾女士、老人和儿童。落座时，要讲究艺术。当一对夫妇或青年情侣来餐厅就餐时，应把他们引领到餐厅的角落或安静的桌旁。如果是生日聚餐的客人，应把他们领到餐厅的中央位置就座。如果是穿戴漂亮时髦的女性客人，应把她领到比较显眼的位置，以满足其炫耀心理，同时也可使餐厅产生一种华贵的气氛。当生理上有缺陷的客人进来时，应该领他们到易于隐蔽缺陷的位置就座。例如，没有右臂的客人进来时，要把他引导到右墙边的位置就座，使其他客人不易看到他的缺陷，满足他的自尊心。
其次，防止引起误会。客人点菜时，服务员应介绍那些是零点菜，那些是筵席菜，那些菜已经售完，避免客人点菜后没有或无法供应而引起的不满。服务中还应避免“错”、“漏”、“急”。所谓“错”，就是上错菜、斟错酒、找错钱等。所谓“漏”，就是忽视独自就餐的客人，让客人坐冷板凳或漏菜等。所谓“急”，表现在上菜动作重，不文雅，客人还未用完餐就开始收拾桌子，下班或换班时，急于打扫卫生或办
理交班手续，将客人臵之度外等。这些都会引起客人的反感，是不尊重客人的表现。
第三，注意尊重客人的生活习俗和禁忌。国外客人都有自己的饮食习惯，服务员应掌握这些基本知识。国内宾客也是如此，不同民族、职业和地区都有不同的饮食习惯和禁忌。例如，有海员就餐时，不要将他们正在吃的鱼翻转。因为海员长年漂泊在海上，最担心的莫过于翻船，“翻”是最忌讳的。客人举办婚宴或寿宴时，一定要谨慎小心，不要打碎器皿，讲话不能说“倒霉”、“死”、“完了”等不吉祥的话。 5.美感强烈
宾客在餐厅用餐是一项综合性的审美活动，主要表现在以下几方面：
餐厅形象美。餐厅的形象是人们视、听嗅觉组合的结果，常以视觉为先导。这就要求餐厅的内外环境舒适美观、优雅大方，给宾客提供一种视觉形象美。例如，餐厅的招牌和门面、餐厅内部的装饰与陈设、菜单设计等。在视觉基础上还要注意听觉形象美，例如，服务员语言的表达和背景音乐的配置等都要给人以听觉美。此外，还要注意餐厅中空气的调节和温度的控制，以增强餐厅的嗅觉形象美。 餐厅人员形象美。服务员的形象美应特别强调三点：一是无污染性疾病，特别应注意手部的卫生、保养和美观，保持健康美。二是服饰洁净，化妆适当，给人以淡雅美。三是服务操作熟练得体，呈现姿态美。
饮食产品形象美。中国饮食制作不仅注重形式美，而且注意内容美，常以名寓意。注重造型，利用烹饪中精湛的切、雕、摆制、烹等技艺，在餐桌上展现造型优美的菜肴艺术，使其宛如一幅立体画，一首无声的诗，一支优美的乐曲，令人不忍下箸又垂涎欲滴，期盼品尝。中国菜不仅讲究色泽，并且注意色彩的对比和协调。
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客人在获得了视觉美的良好感受下，再通过食品自然散发的香气激发客人的嗅觉，诱发人们的食欲，从而调动就餐者的审美动机，构成正式品尝菜肴的重要心理前奏。古人云：“闻香下马，知味停车。”可谓言简意赅。餐厅中饮食产品创造形象美的最终目的是以食用为基本前提，一道菜的好坏关键在于味道好坏，故产品的形象美中更应注重味觉美。总之，宾客在餐厅用餐，应从产品的形象美上得到视觉、味觉、嗅觉的美感享受，从而产生心理上的惬意感、满足感。
中国宴席无论大小、何种规格和形式，自始至终充满着美的内容。例如，宴席的主题和设计，时间与节奏的掌握，服务手段的应用，环境的布置，餐桌台面的布局和摆放，乃至餐巾叠花及陈列等无不应用着美。以中餐摆台为例，其基本要求是有主有次、匀称优美。就构图形式而言，好的席面每时每刻都必须在布局上做到主次分明，才不会显得琐碎而影响审美。周围一圈围碟，成为大盘的陪衬，再外围是宾客各自的专用食具，形成一个个独立的构图单位。单位虽小，仍有主有次。食具多以托碟为主，筷、勺、杯、碗为次，排列于托碟四周。由这样的小单位围成一圈，产生一种匀称优美的旋律，烘托了席面中心的菜肴，菜肴中又以副菜烘托主菜，形成整体构图重心，望之节奏分明，秩序井然，给人以舒适之感。 6.好奇求新
凡是新奇的事物，总会引人注目，激起人们的兴趣，引发人们的欲望。宾客在某一餐厅用餐，若菜单变化过少，口感不佳，还会产生厌腻感，极有可能造成转换餐厅消费的后果。而对于风味奇特、花样新颖、造型精美或从未品尝过的饮食产品，则会产生新奇感，迫切期望亲身体验品尝。为适应客人的这种好奇求新心理。 餐厅应做到以下三点：
创立特色饮食品牌。餐厅的经营应在特色上做努力，创建本地、本餐厅的特色食品和名菜、名点，引导宾客慕名而来，食之有趣、有味。
提供菜肴图片资料。服务人员在出示菜单时，应将菜单中能最刺激就餐欲望的菜品言简意赅、绘声绘色地表达出来，满足宾客的欲望，促使客人产生浓厚的兴趣。菜单的设计商除有食品美妙的名称和价格外，还可以配上主要菜肴的图案照片，使客人眼见其实，满足求新奇的心理。
介绍相关知识和典故。客人来餐厅品尝美味佳肴、风味特产，希望了解相关的知识。因此，服务员上菜时，应报出名称，然后根据客人的需要说明其寓意、来历、典故、传说，介绍一些菜肴的营养价值、特色用途。对有兴趣的客人，甚至可以介绍该菜肴的用料及烹饪方法，使客人不仅食之有味，而且满足其求知的心理欲望。 7.追求时尚
时尚是指社会上相当多的人在较短时间内，同时摹仿和追求的某种风尚。餐饮品种也具有消费流行心理，不少宾客用餐的动机就是追求时尚。产生消费流行现象的原因大致有两方面：一是餐饮业为了推出自己的产品，有意制造出吸引客人消费的气氛，诱导消费者进入流行的节奏中。二是由于消费者具有某一共同的消费心理，自愿地追求某种餐饮食品。例如，许多酒店流行广式早茶就是受到广东、香港饮
食消费的影响。又如目前盛行的绿色食品，也是因为环境污染日益严重，促使人们形成新的消费意识。
此外，宾客用餐的心理需求还有求气派、求情调、求实惠等。宾客的这些心理需求不是单一出现的，它们往往错综复杂地交织在一起。
第二节 宾客对餐厅服务的心理要求
一、宾客对餐厅服务的心理要求
餐厅服务人员直接接触宾客，对客人进行面对面的服务，一举一动、一言一行都会在宾客心目中产生印象。餐厅的装饰、设施、陈设等都处于静态，惟有身着端庄漂亮工作服的服务人员呈现动态，而动态的事物最容易引起人们注意。 1.服务态度良好
宾客对餐厅印象的好坏，重要的依据之一就是餐厅服务员的服务态度如何。即使餐厅装饰豪华，菜品质量可口，如果服务员态度不佳，宾客仍然不会感到满意。餐厅服务员良好的服务态度体现在以下四个方面：
首先，做到主动服务。这体现了酒店“宾客第一”的服务宗旨，也表达可服务员欢迎宾客光临、感谢惠顾的深情厚谊，促使服务环境和服务交往气氛温馨、融洽。
其次，做到服务热情。就是要求餐厅服务员对宾客有持久地职业情感，做到宾客进餐厅与离开餐厅态度一个样，生客与熟客态度一个样，外地客人与本地客人态度一个样，高消费与低消费态度一个样，客人提表扬意见与提批评意见态度一个样。
再次，做到服务周到。餐厅在服务项目和服务内容方法要细致入微，处处方便客人、体贴客人，认真实现客人就餐要求。
最后，做到服务耐心。要求餐厅服务员无论在何种情况下，不急躁、不厌烦，始终为宾客提供优质的服务。餐厅服务人员，每天要面对面地给宾客服务。服务再好，也难免让宾客产生误会，常常要听取客人的各种抱怨，甚至近于吹毛求疵的质问和粗暴的态度。即使这样，餐厅服务员也不能不予理睬，而应妥善处理，要倾心倾听，并区别具体情况分别对待。若“小不忍”，则会“乱大谋”，就会影响餐厅一致 整个酒店的声誉。 2.服务技能娴熟
餐厅服务要求的进较多，如端托、摆台、斟酒、折花、插花、分菜、促销等。这些技能不仅手工性强、程序性高，而且有统一标准，是保证餐厅服务质量和工作效率的决定因素，也是优质服务的基础条件，需要每个服务员都熟练掌握。 3.言行举止得体
餐厅服务与宾客接触很频繁，稍不注意，就可能对客人自尊心理造成伤害。这就对餐厅服务员的举止言行提出了较高的要求。例如，迎宾入厅时，迎宾员或领台员要热情迎上前，并致以亲切问候。见到年老体弱客人，应主动山前搀扶，细心照料。引客人入座时，要根据不同的客人存在的心理需求作恰当的引领和安排。在拉椅、送茶水时，动作要轻，“请”字当头。请客人点菜时，递送菜单应适时、恭敬、
耐心，不能流露出有丝毫催促、嫌弃的情绪，回答客人问话要亲切、委婉，音量和语速要适中，注意身体姿势。在推销饮食品种过程中，要察言观色，不要勉强和硬性推荐。服务用餐时，注意客人的招呼，及时提供个性服务和超常服务。斟酒时要防止洒漏，上菜时要留神汤汁流淌，点烟时要防止火苗烧烤客人，上菜时应报菜名，并扼要介绍其特色。结账时，要用托盘递送账单，客人付账后，应表示感谢并为起身客人拉开座椅，提醒客人不要遗忘随身物品，送客至餐厅门口时，要友好并躬身施礼，目送离去。这些得体的言行举止，不仅满足了客人的自尊心理，而且充分展现了服务员的高尚之夜素质。 4.专业知识丰富
餐厅服务项目多，知识涉及面广，这就要求服务员必须具有丰富的专业知识。
首先，服务员要熟悉酒店的有关知识。这既可以满足宾客对酒店的了解和要求。使宾客对酒店产生信任感，乐于接受酒店服务，又可以大道向宾客宣传酒店的目的。酒店知识包括酒店的历史、在同行业中的地位、经营方针、组织机构、规章制度、接待能力和服务项目，以及餐厅各部门职责、业务特点等。
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其次，掌握酒店餐厅的产品知识。餐厅服务员虽不是厨师或调酒师，但应掌握菜品的主要原材料、烹饪方法、口味特点、菜系及代表品种，菜品、酒水的价格，菜品的主要营养成分，某些病人对菜品的特殊要求，各种酒水饮料的质量鉴别知识等。在餐厅服务中，宾客往往对价格高或自己感到新奇的饮食产品提出询问，服务员若能准确无误地予以解释，则不仅推销了饮食产品，而且还传授了饮食知识，客
人会感到精神上的满足。
再次，服务员要了解市场知识。市场是酒店的基本舞台。了解酒店行业的现状和发展动态，向餐厅有关部门反映饮食消费需求，是每位餐厅服务员的职责之一。服务员每天接触大批客人，在接待交往中只要留神，就可以了解许多市场信息。例如，菜品的流行趋势、食饮价格变化情况、服务项目的具体内容、用餐客人的消费水平、客人对餐厅的反映和评价等。了解市场知识，是餐厅经营获得成功的重要条件。
最后，服务员要知晓相关知识。除知晓与餐饮服务相关的宾客消费心理、主要客源的饮食习惯等知识外，餐厅服务员还要多知晓历史、地理、法律、核算、旅游、外语。礼仪等相关知识，以全面提高自己的文化素质。 二、宴会服务心理
宴会是餐厅服务的一个重要内容，根据宾客对象的不同，宴会可分为政府部门宴会、商务宴会和个人宴会等几种。宴会的对象不同，宾客的消费心理也不相同，餐厅服务员采取的心理服务方法也应不同。 1.政府部门宴会服务心理
这类宴请规格层次较高，宴会气氛浓重，客人常是国家首脑或来自异国他乡的国际友人。因此，宴会中不能出现有损国格之事。对这类重大的正式宴会，可采取如下方法满足主宾的心理需要。
充分准备。餐厅应清楚主办单位的具体要求，对贵宾的背景，宗教信仰、饮食习惯、生活风俗及所属国家地区等，资料应尽可能搜集详尽，作出宴会接待计划，包括场地、菜谱、服务程序、卫生安全等验收准备工作。宴会准备就绪后，在宴前邀请主办单位前来餐厅检查、验收。发现问题及时纠正、补充，以求万无一失。
宴会过程。要绝对保证宾客安全，服务周到，彬彬有礼，以充分表达对主办单位的友好之情，显示中华饮食文化的魅力使宾客有亲切、高贵之感。
2.商务宴会服务心理
商务宴会不同于其他宴会，宾客希望达到其商务目的。生意顺利的人会不惜重金宴请对方，借宴会厅的布置、规格、酒店的档次、菜肴的名贵及优质服务，来显示自己的地位和身价。承接这类宴会时，宴会厅的布置应高雅、舒适、气派。服务人员一定要记住宴会主任的姓，以便宴会的客人来尊称他“先生”、“老板”，让他的客人感到他对宴会餐厅的环境和服务人员都很熟，像是经常光临此处的宾客似的。在上菜时有意暗示菜肴的名贵，使参加宴会的宾客感到宴会的档次很高，以赢得主客双方的心理满足。
生意不顺利甚至亏本的主人，应酬常表现为勉强。这类宴会主人的心理特点是既要将体面又不愿花钱太多。宴会通常不很高档，但又不愿让对方看出。餐厅的服务人员应理解主人这种心态：一方面要为他们节约开支，另一方面又要为他撑面子。例如，上菜时对一些菜价作特别介绍，使被邀请赴宴的客人感到宴会是相当丰富的。这样，他们对餐厅必然产生好印象，一定会再次光临。 3.个人宴会服务心理
近年来，去酒店餐厅办婚宴、生日宴和节日宴的日渐增多。他们的共同心理是图吉利、求实惠，也有团聚心理和攀比心理。因此，餐厅应在气氛、饭菜花色外形上多下工夫，为他们提供录像、卡拉OK、烛光等服务。服务中还要严防打破杯碗的“不吉利”现象，多说吉利、吉祥语，使全体宾客尽兴。 三、提高餐厅服务质量的心理策略
进入20 世纪90 年代以来，我国餐饮市场的竞争日益激烈，国内几大菜系各擅其长，“洋”快餐风靡各地，各种特色宴席不断面世，新潮食品层出不穷，酒店采取心理策略来提高服务质量和探求制胜的途径已经刻不容缓。 1.环境策略
创造良好的服务环境是刺激饮食消费的重要手段。环境策略包括餐厅所处地点、餐厅名称、装饰布置、服务设施、卫生级安全状况等要素。
首先，餐厅要根据其所处的地点确定客源市场。例如，地处交通要道，人流量大，经营品种应以中低档为主，提供风味多样的快餐食品，满足用餐客人求方便、求快捷的心理。地处居民社区的餐厅，应供应早点和风味小吃，价格以低档为宜。地处商业闹市及星级酒店的餐厅，则应以中高档为主，提供多种菜系、风味各异的餐饮品种，装饰高雅，设有较多包厢雅座，用餐面积要大，能容纳较多客人用餐。地处旅游区的餐厅，应突出本地风味，品种要有特色，以满足旅游者求新好奇的饮食需求。
其次，创立优质品牌，树立餐厅形象。餐厅要做到吸引客源。就必须形成自己的特色与个性，向市场退相互自己的优质品牌。例如，我国餐饮行业获国家和国际ISO9002 体系质量认证证书的“扒猪脸”就是北京“金三元”餐厅的优质品牌。原料虽很一般，但它通过科技化的12 道工艺加工，酱制成鲜亮酥烂的可口食品。肥而不腻，瘦而不柴，脂肪含量高，具有美容、健脑等保健功效。不仅菜品受到消费者欢迎，而且餐厅也随之扬名。又如我国的药膳，不少餐厅都是将中药投放到菜品中，既无定量标准，又影响菜品整体风味。北京“同仁堂药膳”利用现代科技手段，把中药提纯为无色无味的液体，使其溶入菜肴食品中，形成独特的品牌，餐厅名声大振。一个餐厅要想什么品种都优质是难以做到的，但确定一定数量的优质品牌是办得到的。这种优质品牌一般具有不易模仿性，因而可以为餐厅创造良好的经济效益，也为餐厅形象增添光彩。
第三，突出广告效应。餐厅要引起宾客的注意和兴趣，除应考虑菜肴品种、价格及质量等因素外，还应突出广告宣传。例如，利用店堂、橱窗布展、餐厅取名突出企业文化，在餐厅醒目处设置名人字画、诗词和悬挂有影响人物的用餐照片，参加社会公益活动，举办美食展、技术表演和比赛等。在广告宣传时，应注意扬长避短，突出本餐厅特色。广告宣传要有长期计划，每次应突出不同主题。在选择广告媒体
时，还应考虑媒体的针对性和覆盖面，以取得良好的广告心理效应。 2.接待策略
首先，餐厅接待设施完美配套，包括餐厅的设计、造型、装饰布置、餐桌、餐椅、餐具、酒具、灯具及电气设备和织物用品等。设施完美是划分酒店等级的标准，也是满足宾客审美需要的一种手段。餐厅设施要适用性强，即设施的数量与摆放间距应合理。设施性能完好，背景音乐量适中，所用设施应配套洁净、卫生、无破损。
第二，附属服务设施齐全，即餐厅应有中餐厅、西餐厅、吧台、音响、洗手间、电话、小卖部、展台等附属服务设施。
第三，具有相应性，即餐厅设施与餐厅档次相应。档次高，而设施低档，会使人产生简陋的感觉。档次低，而设施豪华，又会使客人产生惧怕消费心理。同时要求服务员具有灵活多样、积极主动的促销技巧。例如，采取店内外全方位促销，节假日开展主题促销，实行会员制、优惠卡等让利促销等。为了满足客人求新求奇需要，当前许多酒店的餐厅实行了酒店质量承诺、电视现场播放菜肴制作过程、选择厨师制作等特色服务。大酒店放下架子做小买卖，特色点心、卤菜对外出售。把餐车推到居民社区已成为酒店餐饮中一道诱人的促销风景。
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此外，餐厅服务员在接待中的语言艺术、服务方式方法及服务技能，对提高接待水平有重要意义。 3.价格策略
餐饮价格不仅是餐厅唯一获得利润的手段，直接影响着利润状况，而且它又是宾客的有形依据之一，对宾客传递着服务质量的信息，影响着酒店的声誉。一方面，在宾客心目中，餐饮品种价格是否合理，多是以自己能否接受为基点的。宾客只有认为菜点价格合理时，才会实现消费，否则，就会拒绝消费或寻找价格适宜的餐厅。另一方面，饮食服务价格制约着宾客消费兴趣和欲望。有的宾客为了自我表现，追求高消费。如果价格偏低，反而会不满意。有的宾客用餐时求廉心理突出，十分注意价格，价格偏高就会抑制他们的消费欲望。有的客人来酒店餐厅用餐是为了满足享受心理，他们对餐厅环境、设施、菜品、服务等非常注意，而不过分计较价格的高低。因此，为了满足宾客对餐饮服务价格需要的差异，餐厅应采取一些切实可行的价格策略。
心理价位策略。心理价位就是指客人由自身消费观念和消费心理影响而形成的一种消费承受能力的水准。餐饮的价格是以成本为基础，加上一定毛利率而决定的。低于成本价，意味着做亏本生意；超越客人的心理价位，意味着产品卖不出去。例如，一听雪碧饮料加上71.3%的毛利率，定价为8元，客人能够接受。然而一瓶“五粮液”加上60%的毛利率定价700元，客人就难以接受。因此，心理价位就是采取低成本高毛利率的方法，让各种档次的客人都容易接受。
竞争价位策略。市场的竞争往往是通过价格竞争来表现的。一般低价位具有较强的吸引力和竞争力。作为酒店餐饮部门，在放下架子、面对大众、经营薄利产品的同时，还应注意以优质服务和品牌优势争取客源。适当的高价位，不仅能获得较高利润，而且能树立自己的品牌形象。
折扣优惠策略。折扣优惠是顺应市场需求变化而采取的一种让利销售行为。例如，在餐饮市场疲软时期、原料旺季、节假喜庆日以及经常光顾餐厅的回头客人等运用折扣策略，往往能够吸引客人、扩大销售，实现薄利多销。 4.品种策略
酒店所提供的诸多产品与服务中，餐厅产品的可变性和可塑性最强。在激烈的酒店业竞争中，突出产品特色，不断更新品种是一种切实可行的心理策略。
推陈出新。推陈出新就是注重挖掘传统食品，加以新的面貌，让传统菜点焕发新姿。例如，享有声誉的江南饮食业开发的“乾隆宴”、“西施宴”、“二泉宴”、“梅兰宴”；湖南饮食业开发的“毛泽东家宴”、“马王堆菜单”、“竹简实单”；少数民族地区开发的野菜系列、山菌系列；江湖地区开发的“全鱼宴”、“全鸭席”；寺庙开发的斋宴等都已成为酒店餐饮的特色品牌。
联手创新。随着全球大市场、大流通的形成，中国烹饪各大菜系南北交汇，中西并举，相互交融，一个菜系统治一方的时代早已过去。不少新潮菜、特色菜应运而生，迎合了餐饮消费客人的求变求新心理。酒店餐饮部门要敢于引进、善于改进，做到古为今用、洋为中用、取长补短，不断丰富自己的品种。
追求时新。餐饮品种不能一成不变，应随季节和市场需求的变化而变化。除固定菜单外，可增加循环菜单、季节菜单、每周新菜、每周特别介绍、星期美点等，以迎合一些食不厌精的客人需求，不断培养新的消费市场，引导饮食消费潮流。
以奇求新。首先，要大胆选用烹饪原料。例如，用虫草、药材、蛇蝎、花卉等作原料，让人有新、奇、险之感，食后回味无穷并引以为傲，乃至终身难忘。其次，采取奇特的烹制方法，让用餐客人产生一睹为快的心理。例如，采取桑拿法、火焰法等。其三，是采取“精料粗做”和“粗料精做”。例如，日常见到的土豆、南瓜、红薯、高粱、荞麦、玉米等原料，经过厨师的精心制作，可以成为高档宴席的精美点心，让食者赞不绝口。
提高餐厅服务质量的心理策略，除上面介绍的几种外，还有管理策略、人才策略、多种经营策略等。不论采用何种心理策略，都应立足于以质取胜、以严取胜、以开拓取胜、以降低费用取胜的原则。
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