第六部分 营销策略
一、市场介绍
1． PTC发热元器件产品市场
发热型PTC元器件在国际上已经广泛应用于发热型电器产品之中，以代替老式的电阻丝和电热管，据统计在国外小家电产品300多种中，有100多种产品采用PTC元器件，占小家电产品种类的30%以上。国内PTC材料研究开发和生产应用的起点较晚，发热PTC元器件的大范围应用才刚刚起步，从驱蚊器到现在的冷暖空调、暖风机、干衣机、卷发器、咖啡机等，均已采用PTC元器件作为发热体，并且应用领域还将不断扩大。
目前PTC在暖风机中的应用正进入成长期，PTC暖风机市场占有率大幅提高，96年已取代油汀、电阻丝和电热管的暖气机，而2001年全国的PTC暖风机的产量达700万台。今后几年还将以20%的速度递增。
PTC元器件运用于冷暖空调之中正在普及，继格力空调首家采用PTC加热元器件后，春兰、美的也相继使用，而且已由最初的窗机扩展到分体机和柜机，形成冷暖空调行业今后发展的新潮流。相信在未来几年，国内其它空调厂对冷暖空调都将陆续改用PTC元器件代替原有的制热装置，而冷暖空调国内每年的销售量已在500万台以上。
2002年PTC发热器件的需求达800万套、PTC元件需求达10000万片。
2． 高分子PTC控制元件产品市场
高分子PTC与传统保险丝相比更方便、更可靠、体积更小。与陶瓷PTC相比，高分子PTC还具有以下特点：1、更优异的PTC特性；2、零功率电阻低；3、电流过载时断流速度更快；4表面温度低；5耐强电流特性好。
高分子PTC元件具有广泛的应用前景：1）可应用于电信设备保护：如总配线架保安单元，局用交换机等；2）可应用于计算机设备保护：如手提计算机，USB接口，硬盘驱动器等； 3）可用于电池上保护：如可充电电池组（锂电池，手机电池等）；4）可应用于汽车设备保护：如汽车防盗器、汽车微电机等；5）还可用于其它电子产品上保护：如电子振流器、马达、变压器、VCD等。
由于高分子PTC元件具有广泛的应用前景，特别是近几年来美国瑞侃公司
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加强对中国市场的开发，使产品的特性逐渐为各行各业所熟知和接受，因此高分子PTC的市场容量得到迅速增加， 国内年需求量在10亿只以上，其中在电信设备保护领域，仅华为、中兴、大唐、巨龙四家一年用量超过3.5亿只；在变压器保护领域每年用量超过3亿只。随着信息产业的飞速发展、中国加入WTO后的出口增长和对电器产品安全性要求的提高，高分子PTC控制元件的市场前景将更加广阔。
3．锂离子电池正负极材料产品市场
目前世界上的锂离子电池技术主要包括两类：一是液体电解质锂离子电池，于1992年在日本开始商业化生产，目前市场上的锂离子电池大都是此类电池；二是固态聚合物锂离子电池，于九十年代末开始产业化发展。作为新一代的锂离子电池，它除具有高工作电压（3.7V）、高能量密度（＞150Wh／kg）、长循环寿命（＞500次）、无记忆效应等优点外，又以无环境污染、安全性好、低成本、形状灵活和超薄特性以及适于大功率动力电源和易于工业化等优点，得到了国际大公司的高度重视。日本松下、索尼、日立都已批量生产，我国TCL金能和宝龙等公司也开始生产，预计2003年以后，固态聚合物锂离子电池将成为锂离子电池的主导产品。
锂离子电池的世界年产量已超过4.5亿只，近年来我国锂离子电池的用量和产量急剧增长，手机拥有量达4000万部，电池需求量为6000万只，已建和再建年产200万只以上电池的工厂已达十余家，总设计容量（包括液体电解质、固体聚合物和大功率动力电池等）为3亿安时以上。所需电极材料全部依赖进口，按规划的生产规模，需负极材料1000吨，正极材料3000吨。按目前国际市场价格算，正、负极材料每年分别需9亿元和3亿元，总计12亿元人民币。
4. PTC小家电市场
由于PTC暖风机具有发热无明火和温度自限能力，因此使用非常安全，电热转换效率97%以上，省电效果明显。目前。在美国、日本、欧洲、中国正在用PTC暖风机取代电热管暖风机。2001年PTC中国暖风机市场需求量在600万台左右，国外PTC暖风机每年进口需求量在700万台左右，其中日本每年进口PTC暖风机100万台左右，美国每年进口PTC暖风机300万台左右，欧洲每年进口PTC暖风机100万台左右。
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经过近几年的发展，金科公司PTC小家电“暖太郎”品牌已成为国内相当 有名的暖风机品牌，2001年产PTC小家电15万台，其中80%用于出口，预计2002年生产PTC小家电30万台，出口金额500万美元以上。
二、目标市场
我公司四大系列的产品市场定位及目标市场： 产品系列 PTC发热元器件 高分子PTC控制元件 定位 优质优价、技术领先 技术优势、优质优价 能可靠 PTC小家电 优质优价 技术领先 美国、欧洲、日本PTC小家电市场 艾美特、灿坤 目标市场 国内大型空调集团为主，覆盖暖风机用市场 主攻变压器、程控交换机、电脑主板市场 国内大型锂电池生产厂家 国内没有同类厂家 美国瑞凯 主要竞争对手 桑尼、伦麒 锂电池正负极材料 价格优势、性三、 营销策略
1． 市场方针和路线
金科公司的市场方针是：开拓进取，争当龙头，创造名牌，顾客满意。并形成了“顾客是我们的衣食父母，工资是公司发的，钱是顾客给的”经营理念。
金科公司每个项目发展的基本路线是：一定要做到全国最大。做得比较大、做到中等水平，都可能被淘汰。做大首先要做强，只有做强，才能做大，否则即使暂时膨胀起来，也会很快回落。所谓做强是指：技术做强，产品做强，市场做强。技术做强：把某项或某几项技术做到领先同行；产品做强：把某个或某几个产品做到质量性能最优，形成拳头；市场做强：在某个或某几个领域做透，区域做透,乃至扩张到全国和国际市场。只有这样，我们才能形成持久的竞争能力，企业长盛不衰。
2． 营销战略
我们根据产品的不同阶段和市场变化情况，采用技术领先、目标集聚和全成本领先不同的发展战略，并针对不同的市场变化调整重点的销售对象：如陶瓷PTC由国内PTC小家电用户调整到出口PTC小家电客户，由空调客户调整到大型空调客户和国外空调客户；PTC小家电由国内市场调整到美国、欧洲和日本市
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场。高分子PTC控制元件与锂离子电池材料采用目标集聚战略。
作为高技术产品的供应商，我们公司还将实施“顾客满意”的营销战略，不仅向顾客提供优质的产品，还将为顾客提供完善周到的技术支持，为顾客创造价值。
3． 销售管理
我们通过将人力资源向市场倾斜，培养和造就了优秀的销售队伍和一批杰出的销售专家，并针对不同的用户实施直销、分销、代理不同形式的销售方式，制定了一整套销售、回款、服务，激励和约束的管理制度。同时我们认识到营销已并非仅仅是一线销售人员的工作，而是覆盖到公司整体运作的各个环节，因此要求公司每个员工都要树立全面营销观念，对市场变化作出准确的判断和迅速的反应。
4． 销售网络和渠道
金科的销售渠道主要是金科公司销售部门直接售销，设有外贸部门负责 出口产品的销售，部分高分子PTC产品通过代理商出口间接销售，此外公司在华东地区通过设立办事处直销。通过以直销方式为主，其他方式为辅，公司现已建立了灵活有序、高效的营销网络。
陶瓷PTC发热元器件已形成美的、格力、海尔、春兰、小天鹅、TCL、长虹等八大上市公司为主体的空调市场网络，以及以格力小家电、北京桑普等大家电公司为主体的暖风机市场网络，正在大力发展以LG、松下、约克、特灵、灿坤等出口型家电市场网络。
PTC小家电我们调整销售渠道，以出口为主。通过设立外贸部门以及与国内外的专业代理机构合作，共同开拓国际市场，我们优先发展的目标是美国、日本、韩国、欧共体市场。其中PTC小家电的出口量已占其销售量的80%，目前已形成以美国的Lasko、日本的三洋为主体的市场网络。
高分子PTC控制元件和锂离子电池材料的销售网络以国内为主，特别是珠江三角洲地区，这里集中了国内绝大部分的电子、通讯产品和家电产品生产企业，金科公司地处深圳，具有得天独厚的条件。高分子PTC控制元件现在销售网络已初步形成，产品也有相当部分出口，并且在国内的大型用户华为、巨龙等已有产品初步试用。
另外，随着网络经济的发展，我们将充分利用电子商务这一重要途径，直
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接与国际客户沟通，建立业务联系。
5． 定价策略
价格是否适当不仅直接关系到产品的销售额和企业的利润，而且影响着其它营销策略的顺利实施，甚至在一定程度上决定企业营销的成败。我们的定价策略将根据不同产品在不同时期的市场需求、成本及竞争态势制定适当的产品价格。
PTC发热元器件和小家电技术、产品水平国内领先，我们的定价相对于对手来说略高，不仅有利于维护“优质高价”的品牌形象，也将为公司获得了最大的利润。硅基纳米材料的较高定位也同样基于这一思路。
高分子PTC控制元件、锂电池材料由于已有市场进入者，尤其是有国外的竞争对手，我们处于一种攻击者地位，因此在巩固我们的质量、技术优势的同时于略低于对手的定价将更易于被客户所接受、有助于我们迅速打开市场。
四、销售计划
未来2~3年内，我们计划的市场占有份额如上表所示。 市场占有率 产品 PTC发热元器件 空调市场 暖风机市场 2002年 90% 30% 2% 1% 3%（国外） 2003年 91% 32% 5% 5% 5%（国外） 2004年 92% 35% 10% 10% 7%（国外） 高分子PTC控制元件 锂电池正负极材料 PTC小家电
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