绿色循环有限责任公司创业计划书
表5 中间收购商优劣分析表
中间收购商优势 经营时间长，已占领一定的市场分额； 掌控一定的货源和渠道； 资金较为雄厚； 跟生产加工企业有一定的关系； 中间收购商劣势 规模小，业务单一； 不善于做营销、只坐定点收购； 管理模式世袭化、自理； 价格混乱、没有性价比； 废旧没有经过处理和加工，只是物品的转移； 中间废旧转换次数很多； 策略方向：
公司以优良回收、分销渠道为支撑，以牢固的校园网点占领市场的制高点。 公司在经营二手电子产品回收、转卖、租赁的行业中起步晚，且竞争较激烈。我公司的主要竞争对手如表6所示：
表 6 销售竞争者分析 酷动数码 经营组装电脑，范围 电脑配件，二手电子产品，电脑维修 优势 经营时间长 海洋数码 组装电脑，电脑配件，数码照相 雷鹰科技 组装电脑，电脑配件，电脑维修，电脑回收，电脑维修 兄弟数码 组装电脑，电脑配件，电脑维修，电脑升级 网罗数码 组装电脑，电脑配件，电脑维修，电脑租赁 经营时间长，专做电脑业务 在校园中，接近学生市场 资金雄厚，经人员较为专营时间长 业 二、潜在竞争者
（一）随着市场进一步发展，挤进行业的企业将增加。 （二）老牌废旧收购商新业务的拓展，资金的融合。 （三）生产加工企业加入收购行业。 策略方向：
公司要建立好跟加工企业的战略合作伙伴关系。 公司注重在服务和品牌的提升。 三、货源供应商
供货源：学校学生团体及学院学校办公室等部门，主要竞争的表现：供货源客户的议价能力强，影响我们公司的收购价格。
策略方向：
公司出台废旧评估标准和统一价格制度，跟供货源客户签订合同。
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四、加工企业 重要的竞争点：
（一）强大的硬件设备支撑； （二）原来的企业供货渠道；
（三）原有的加工企业与货源客户的牢固关系；
（四）纸张、塑料、玻璃、纺织加工企业购买的议价能力强， 策略方向
（一）可以采取差额价格策略分出产品等级，为加工企业提供优质的废旧品。 （二)成本领先策略：加工纸张，公司控制了纸张的货源量。 （三）公司与加工企业合作，达到“发展、共赢”。 五、替代企业
学校可能会指定全部的废旧物资由学校卫生部门收购，作为学校收入的增值业务，或者授权某个企业成为唯一的收购商。
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4.4.2. SWOT分析和SWOT战略
表7 SWOT分析
内部条件 外部环境 优势－S 1.有效整合各种资源，重新利用资源项目可行性高 2.公司优良的渠道,简短的收购环节 3.网络系统，覆盖范围广 4.企业先进的经营念领航 5.专业的技术支持和培训 SO战略 1．树立企业形象策略、开展“贴心”服务 2．积极配合学校工作，积极发展社会公共关系 3．公司成熟后，积极拓展回收、加工领域，增加抗风险能力 4．加大与加工企业的合作项目，不断降低成本 ST战略 1.增加融资，提高融资能力，规模经济 2.维系好合作关系 3.采取成本领先策略排斥对手4.公司成熟后，提高公司物流硬件、软件水平 机会－0 1.国家政策和资金支持 2.大学生创业优惠政策 3.再生资源行业发展不完善 4.废旧加工行业局部处“蓝海”时期,竞争小 5市场容量很大 威胁－T 1．随着市场进一步发展，新的竞争者挤进行业 2．老牌收购废旧企业发展的新业务 3．老百姓和企业对我们公司的接受程度不深 4．供货商议价能力强 5．与加工企业公关渠道比较狭窄 劣势－W 1. 处于创业阶段，经验不足 2.资金不够雄厚 ，抗风险能力.不强 3.公司硬件设施不完善 4管理制度尚不够完善 5．公司规模小,竞争力较弱。 WO战略 1.大力贯彻落实国家政策，做好宣传工作 2.利用政府优惠政策和大学生优势，加强资本融资积累，加强抗风险能力 3.强势进入蓝海领域，夯实基础 4.多开展与环保部门、企业合作项目 WT战略 1.创业导入市场初期，就加大企业形象的建设 2.提出服务差异化 3．不断创新、改革制度 4.积极开展共赢合作 33 / 56
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第五章 营销策略
5.1.服务销售渠道策略 5.1.1. 连锁方式
连锁店采取特许经营方式，公司拥有所有权，加盟者拥有经营权和使用权。加盟者自主经营，自负盈亏。我公司将运用CIS 策略统一加盟店的门面、布置。 5.1.2. 加盟对象
公司加盟的对象是40岁—50岁的下岗人员。公司提供的加盟店进入门槛低较，合适他们快速适应。 5.1.3. 公司连锁经营运作
在成立初期，公司的知名度不高，为了尽快建设公司废旧回收连锁经营网络体系，公司将在舟山市各高校主要校区开设属于我公司的回收店。
每个校区中将建立一个回收分公司（旗舰店），N（1 表 8 序号 1 2 3 4 5 6 绿色循环有限责任公司舟山回收网络 店面地点 经营者 文化路老校区 韩胜军 文化路石化校区 徐义安 文化路医学院 吴艳 海院路新校区 翁世春 普陀科技校区 林大伟 国际海运 劳雨灏 联系电话 15088877257 15088874151 15088872806 15088874083 13856482261 13042542485 5.2.价格策略 （一）撤脂价格定价策略 本公司会经历导入期，成才期，成熟期三个阶段，为达到占领市场的目的，公司采用撤脂价格策略，针对不同的企业生命周期采取不同的价格策略，并根据实际情况进行价格调整。导入期回收价格略高于市场价，成长期回收价格与市场价持平，成熟期回收价格比市场价略低。 （二）公司在导入期采用价格截流策略：略高出市场价格 34 / 56 绿色循环有限责任公司创业计划书 为尽快进入和占领市场，公司对于大部分废旧物品回收都按照市场价格回收，而对废旧纸回收制定出价格截流策略。 加工企业 0.6 大型分拣商 0.5 中间收购商 散户收购商0.4 货源 本公司截流价 回收估算比 0．60.6 0.5 0.45 10% 40% 20% 10% 货源流动方向： 单位：元/斤 图 17 价格截流示意图 5.3.营销计划 1．学校 2．企业、工厂 货 源 连锁店 公司点 公司总部 3．零散居4．住宅小区 图 18 渠道示意图 加盟店 （一）学校——承包、签订合同策略 学生、老师等个人家庭 公司在学校定时定点设立的收购点（学生兼职） 定海区连锁店 学校部门的废旧 公司专车 公司总部 图 19 学校回收流程图 35 / 56