微信营销课程－如何挖掘客户需求
一、如何挖掘客户需求？
举个例子，不知道大家有没有听过这个故事：有一个老太太去买桔子，走到第一个水果摊一问，这桔子是酸的还是甜的，第一水里摊老板就说是甜的，老太太一听就走开了；老太太又到第二水果摊，同样问这桔子是酸的还是甜的，第二水果摊老板说是酸的，特别特酸的，老太太一听又走开了；这时老太太来到第三个水果摊，第三水果摊老板就在想，刚才第一水果摊说甜的，第二水果摊说酸的都没要，第三水果摊老板就返问老太太，您是想要酸的还是甜的大娘，这老太太就说，我家儿媳妇怀孕了，想吃酸甜的桔子，请问你这里有没有酸点的桔子，第三老板就说，我这就有酸甜的桔子，而且还说了一句：大娘，你就放心的挑吧，而且前天有个大娘也是儿媳妇怀孕了，也是上我家这儿买的，完了没几天这个大娘儿媳妇就这个大娘生了个白白胖胖的儿子，没想到我们家的桔子还能带来喜庆。老太太就说是吗？要不然你再看一下我们家的苹果，我们家的苹果也是很好的，而孕妇吃苹果也是很好的，苹果的营养丰富。这位老太太又额外的称了几斤苹果，这个小故事又说明了什么问题呢？顾客在购买什么产品她是有需求的，而我们家的产品正好满足客户的需求，所以就买了我们家的产品。那我们要怎么样才能了解顾客要买什么样的产品呢，我们才能对正下药给客户介绍产品。那客户一般有什么需求呢？
客户需求分为两种：一种是引性需求，一种是选性需求，引性需求和选性需求是不同的，具体有哪一些，我们来看一下，选性需求是直接
的客户购买动机，比如，我现在渴了，我要喝水，就是要直做这个动作的需求；那么什么是引性需求呢，是指顾客没有意识到购买动机，就是引性需求，比如，我每天除了渴喝水之外，为什么要喝水呢，因为我喝水是为了什么身体健康，有助于新陈代谢，身体好，像这些需求不是顾客迫切需要的，马上得到的，那就是她的引性需。我们的产品也是这样，顾客在购买时，也是有引性需求和选性需求，那我们的顾客到底有什么样的引性需求和选性需求呢？那就让我（老师）来跟大家说说吧，比如说，顾客为什么要买我们的面膜呢，因为她们想美丽，为了去豆，美白，都是顾额直接选的动机需求，所以这就是选性需求；那什么是顾客的引性需求呢，顾额为什么了美白呀，为什么要补水呀，为了自已更美丽，为了让身边的朋友能认可自已，为了能让老公更爱自己，为了能让孩子让妈妈去参加家长会。好了，关于客户的选性需求和引性需求就是这两个了。接下来我们看下一个问题，当客户没有需求时候呢？怎么办？怎么给客户创造这个需求，怎样才能让客户去选择？第三个层面呢，就是这个顾客有需求，但需求的层面是不同的，她现在要美白，我们就要发现顾客的需求，所以我们改变她的需求，所以就补水，我们就要以美白就先让皮肤补水，皮肤补水够了，才能达到美白做用，我简单给大家举个例子，比如说第一个层面，当顾客有需求，我们找到需求，满足需求，这就相当，你是个男孩，你要取个女孩，但对方看你，不是看了就嫁了，就是看到她的需求，她的需求是什么呢，这个女孩的需求就是只要这个男孩身高达到180以上，你正好赶上这个需求，你的身高也正好是一米八以上，你就正好满足了她的需求，那你们就可以顺利的领证了。顾客有需求，
而且正好满足了我们的需求。第二个层面，这个女孩不想结婚，你还想取她，这个时候你就经给她创造需求，你要让知道，跟你结婚可以得到什么，比如你想不想在陌生的城有个人照顾你呀，或者在你悲伤难过的时候，想不想有个肩膀依靠呢，女孩子说想，只想她一说想，你帮她描绘了这些之后，她就会想，原来结婚也是有这么多美好的事情，于是她就答应他的要求，那么将来我们就满足她的需求就可以了。那么第三个层面是什么呢，她的需求是我们无法满足的，比如，她想要豪宅，名车，有了这些才跟你结婚，这些你现在都没有，那这个时候要改变她的需求，满足她的需求，比如说，你是想嫁给一个国王呢还是想创造一个国王，你是想嫁给一个富二代呢，还是想等着做富一代呢，你是想跟一个开着偏值车的人过一靠子，还是想跟现在开着偏值的车人，但能给你创造大财富的人呢，你是想找一个现在有房的城市人，还是想找一个以后在每个城市的都房子的精英股呢？哎，你这就是创造了她的需求和满足她的需求，这就是需求的三个层面。如果你和你的顾客在微信聊天，就可以了解到你的顾客有什么需求，她有需求和没有需求，她的需求是不是我们能不能满足的，我们要记住了这个三个层面。
好了，我们看下一个问题
怎么样来挖掘顾客的需求，有一个关健点就是“问”，提问，对顾客进行提问，只有通过问，只有通过不断的提问，才能满足顾客的要求，我讲了这么久的课程，发现一个公式，就是提问，做为一个销售员，我们要怎么提问，成功的销售有用20%是来提问，80%听，一个销售员一定要会提问，什么时候问最合适，什么时候把客户引到我们
的陷井当中来，就是关健点。有很好销售员认为自己特别很有优点，认为自己特别健谈特别能谈，这一点往往是一个销售人员的至命伤，真正的销售高手她不会说太多，大部份时间都是留顾客说的，她都是听最多，她让客户拌演的是一个老师和一演讲员的角色，而销售员我们伴演的是学生和听受者的角色，我们永远都是这样的角色。当你问得越多，客户说得多的时候，证明你是以客户为中心，因为只有客户不断的去说，你才了解到客户更多的信息，只有你不断的引发问，才了解客户的更多的问题。有很多销售员都遇到的一个问题，顾客不愿意说太多，那是你不善长提问，你说的都是自己的产品，你没有照顾到客户的情绪，所以我们转变一下观念，会说的人往往成为销售的至命伤，真正懂得提问的人，才是销售的高手。平时你在微信，你的客户都会提问什么问题，而你又怎么回答呢？好了，刚才我是大家分享，怎样挖掘顾客的需求。大家一定要记住，一定要记得善于提问。好了，接下来我讲挖掘顾客有三大方法，第（1）是：问好。怎么样才能把向顾客提问的方法问好呢？如果你想问的话，绝对不能这么问，你需不需要面膜，千万不能这么问。问是通过两种方式来问的，一种是、开放式问句，另一种是封闭式问句，一共是两种问句。怎么样来运用这两种问句呢，我们来看一下，什么样是开放式问句呢，开放式问句的用途就是来描术，说明产品的，通过开放式问句来了解的是更多产品的信息，更多的顾客信息，开放式问句通常是什么来组成的呢，开放试问句包括谁、什么、为什么、在哪里、怎么样等等的问词，这些是属于开放式问句的。因为这是属于理论知识，可能不是很有意思，但大家要认真听，今天的理论非常强大，大家听好必须要到运用到实践
当中去。我再说一遍什么是开放试问句，开放式问句主要是用来说明，描术产品的，开放式问句，我们主要目的是，了解顾客更多信息。接下来给大家看一张PD，看家看一下，我读一下，第一，你对这件事怎么看，答案可以有很多很多个，所以开放式问句最适合用在跟顾客开始的第一句话，要问开放式问句，不能问封闭式问句，在比如说开放式问，你平时都有什么样兴趣的爱好呢，这些都属于开放式问句，她的回答是登山，游泳这些都属于她的兴趣爱好，再比如说，你都用过什么样的化妆品呢，这就属于开放式问句，这种问句呢，一看就是跟我们问题有关的，问完这个问句后，客户会有很多种很多种回答，比如用什么牌子呀等等，你了解她的信息越多的话，你将来就能提出更适合她的产品越有力。为什么说我们要了解顾客的信息，要通过开放式问句来了解更多的顾客信息呢，就是为了顾客能让我们了解过去她都用了什么样的产品，以及她对这些产品的评价怎么样，同时开放试问句了解得更轻松，她回答的都是多彩多样的。比如：你以前是用什么牌子的面膜，她的回答是雅丝兰代，玉兰油等，那你觉得这些面膜有什么特点呢，那这些评价都是很重要信息。比如她说我觉得用雅诗兰代挺好的，就是价格太贵了，那这个顾客呢，以后对你来说可能是价格问题，她如果说玉兰油挺好的，价格也挺好，品牌也有知名度，只不过玉兰油补水效果不是很好，这说明一个问题，顾客需求当中可能会有补水，非常有可能的补水，对补水这一块会有特别的需求，所以你了解顾客的问题越多，才能知道最适合于她的产品和议建。如果说你不了解她的需求，你给她介绍美白产品而不是补水的，她就拒绝你，所以一定要对顾客有了解，好这就是开放式问句。接下来看一下